Questo articolo si occupa delle prestazioni delle insegne discount Eurospin, Todis, MD Spa, Ekom e DPiù. L’universo degli affiliati nella grande distribuzione italiana è di estrema importanza perché rappresenta un vero esercito di imprenditori e di punti di vendita da considerare espressione pratica delle strategie delle grandi insegne.
Come si è potuto constatare in una nostra recente pubblicazione, il mondo del Discount è notoriamente un mercato concentrato a differenza del mass market tradizionale, eppure anche in esso sono poche le aziende che esprimono la totalità dei punti di vendita della loro insegna.
Rapporto rag.soc./PdV affiliati delle catene Eurospin, Ekom, DPiù, MD Spa e Todis
***Il grafico/la tabella è visibile solo agli abbonati***
Questo significa che sul mercato si trovano a competere due tipi di organizzazioni: quelle che sviluppano le proprie strategie con propri punti di vendita e quelle le fanno esprimere a punti di vendita di altri imprenditori. Nella maggior parte dei casi prevale la formula ibrida, ovvero quella in cui un’azienda è proprietaria dei negozi ed allo stesso tempo l’insegna è anche rappresentata da altri imprenditori.
Perché è interessante analizzare questo fenomeno?
Perché è palese affermare che chi sceglie di agire sul mercato con una propria organizzazione "è responsabile al 100% del proprio destino", mentre che opera sul mercato con ulteriori imprese affiliate delega una parte del proprio destino a terzi. Non solo: la strategia che un’azienda proprietaria al 100% dei negozi può realizzare è in assoluto la fedele applicazione dei dettami del management, sia negli assortimenti che nelle relazioni con il pubblico, l’attività di affiliazione (altrove si chiama franchising) comporta dei punti di compromesso.
Dal lato del piccolo imprenditore il rapporto con l’affiliante è spesso complicato per diverse ragioni, ma soprattutto per una questione chiave: come dividere il margine.
Va considerato che il franchisor (o affiliante, comunque il titolare dell’insegna) è colui che negozia con i fornitori dai quali acquista, rifatturando a sua volta ai propri affiliati. Il margine derivante dalla negoziazione deve essere sufficiente per coprire i costi del Cedi e del personale incaricato alla gestione dei servizi (commerciale, marketing, logistica, vendite, etc) oltre al profitto, ma deve anche saper coprire i costi dell'affiliato, che a sua volta ha su di se il peso del costo dei dipendenti, delle mura (dell'affitto) dei negozi, le migliorie apportate, ed il suo profitto.
Tutto ciò non è sempre così semplice perché il mercato e la sua aggressività impongono politiche di prezzi, e di promozioni, che minacciano i conti aziendali, e la “sottile linea rossa” delle relazioni tra affiliante ed affiliato, della suddivisione dei margini e soprattutto dei profitti è debolissima ed oggetto della tensione continua nei rapporti.
Con il supporto di uno strumento unico sul mercato, l'applicazione (GDO Benchmark) della società Obiettivo Valore Srl, impresa che ha come core business la strategia e la finanza d'impresa e partner di alcune catene nazionali della GDO, inserita nel portale GDONews e consultabile gratuitamente dagli abbonati premium, abbiamo analizzato tutti i bilanci degli affiliati delle catene Eurospin, MD Spa, Todis, DPiù ed Ekom, ed abbiamo verificato il trend del loro fatturato dal 2014 al 2018, mettendolo a confronto con il trend delle catene stesse. I risultati emersi da questa analisi sono davvero sorprendenti.
Andiamo per ordine.
Eurospin, lo sanno tutti, è l'insegna leader di mercato tramite la capogruppo (Eurospin Italia) titolare del marchio e socia di maggioranza delle 5 società (Spesa Intelligente, Eurospin Tirrenica, Eurospin Lazio, Eurospin Puglia ed Eurospin Sicilia) che sono proprietarie dei Cedi e di una parte dei punti vendita ma che, a loro volta, svolgendo ognuna funzione di affiliante, presentano sotto di se qualche centinaio di punti di vendita e di imprese affiliate.
I ricavi dei 5 Cedi Eurospin dal 2014 al 2018
***Il grafico/la tabella è visibile solo agli abbonati***
I ricavi di Eurospin dal 2014 al 2018 nel suo dato aggregato
***Il grafico/la tabella è visibile solo agli abbonati***
MD Spa, invece, è una unica azienda proprietaria di gran parte dei punti di vendita in tutto il paese, ma a sua volta somministra anche una buona numerica di punti di vendita e di imprese ad essa affiliate.
Ricavi di MD Spa dal 2014 al 2018. Fonte: GDO Benchmark by GDONews
***Il grafico/la tabella è visibile solo agli abbonati***
Anche su MD abbiamo svolto una profonda analisi pubblicata a Febbraio di quest'anno e realizzato un confronto con tutti i principali concorrenti all'interno del Libro e-book "annuario sui Discount 2020" scaricabile su questo sito.
MD Spa: evoluzione dei ricavi a 1, 3 e 5 anni e media dei 5 anni. Fonte: GDO Benchmark by GDONews
***Il grafico/la tabella è visibile solo agli abbonati***
Per DPiù vale la medesima logica dei precedenti ma in un contesto più complicato: è parte di Maxi Dì, che opera sul mercato con tutti i formati, dai grandi Ipermercati ai Discount e rappresentata sul territorio sia con punti di vendita di proprietà sia con affiliati.
Ricavi di Maxi Dì dal 2014 al 2018. Fonte: GDO Benchmark by GDONews
***Il grafico/la tabella è visibile solo agli abbonati***
Maxi Dì: evoluzione dei ricavi a 1, 3 e 5 anni e media dei 5 anni. Fonte: GDO Benchmark by GDONews
***Il grafico/la tabella è visibile solo agli abbonati***
Ekom, ma ancor di più Todis, presentano invece una vera vocazione verso l’affiliazione, fungendo prevalentemente da Franchisor.
Ricavi di Gruppo Sogegross dal 2014 al 2018. Fonte: GDO Benchmark by GDONews
***Il grafico/la tabella è visibile solo agli abbonati***
Gruppo Sogegross: evoluzione dei ricavi a 1, 3 e 5 anni e media dei 5 anni. Fonte: GDO Benchmark by GDONews
***Il grafico/la tabella è visibile solo agli abbonati***
Si è già spiegato che queste 5 insegne, oltre ai punti di vendita di proprietà, sono rappresentate da 910 punti vendita affiliati oggetto della proprietà di ben 650 ragioni sociali.
Dal 2014 al 2018, quali sono le insegne che hanno fatto maggiormente incrementare il fatturato dei loro affiliati?
Di queste 5 insegne, in 5 lunghi anni, solo 3 sono riuscite in questo intendo, mentre nel pari periodo tutti e 5 gli affilianti hanno incrementato con decisione il fatturato.
Delle 5 insegne solo le società affiliate di 2 hanno incrementato
Accedi all'area riservata per continuare a leggere
Sottoscrivi uno dei nostri abbonamenti per avere accesso a questo ed altri contenuti come report ed applicativi professionali.
Sei già abbonato? Accedi qui
