Aldi ha quasi raddoppiato i suoi negozi italiani in cinque anni. MD perde quota, pur aumentando le vendite. Todis, con una rete molto più piccola, raggiunge una produttività commerciale superiore a quella di diversi concorrenti più estesi. E Prix, poco visibile nelle classifiche nazionali, in Veneto pesa più di quanto la sua dimensione complessiva lascerebbe immaginare. Sono quattro storie dello stesso mercato, ma raccontano direzioni diverse. Il discount diventa interessante quando si osserva come competono le singole imprese.
La domanda per i fornitori è concreta: dove si sta creando il prossimo spazio commerciale? Nei negozi nuovi, nei territori ancora da presidiare, nel fresco, nella prossimità oppure dentro reti già consolidate che stanno cambiando produttività? Per rispondere abbiamo costruito un dossier in sette articoli, realizzato dall’Ufficio Studi GDOData. Un lavoro che mette in relazione reti, vendite, superfici, reparti, bacini competitivi e bilanci, per spiegare che cosa si muove dietro le quote.
Crescere non significa guadagnare tutti lo stesso terreno
Il primo elemento che colpisce è la resistenza del vertice. Eurospin, Lidl e MD concentrano quasi il 70% delle vendite del discount. Alle loro spalle si muovono sei insegne con storie, coperture e modelli differenti. Penny mantiene la quarta posizione, ma la distanza dal terzo operatore resta molto ampia. Il mercato cambia senza avere ancora prodotto un concorrente della stessa scala dei primi tre.
Dentro questa stabilità apparente, però, le traiettorie divergono: Aldi cresce molto ma inizia anche a chiudere negozi, segnale che andrà messo sotto osservazione, In’s cresce ancora di più in valore assoluto. Nel triennio commerciale finale entrambe aumentano il proprio peso, mentre MD avanza meno del canale e cede 1,2 punti di quota. Vendere di più può quindi coincidere con un arretramento competitivo: conta quanto crescono gli altri.
La sorpresa di D-Più: più resa, ma una rete divisa
L’espansione fisica spiega gran parte dello sviluppo di Aldi e In’s. I disocunt di Maxi Dì, D-Più, seguono un percorso diverso: aumentano le vendite con meno negozi e meno superficie. Il dossier verifica questa divergenza anche sui negozi rimasti sotto la stessa insegna.
Qui emerge uno dei risultati più curiosi: D-Più registra il maggiore incremento medio delle vendite per metro quadro, ma circa tre negozi su dieci arretrano. Prix presenta invece la crescita più diffusa: il 79% degli esercizi comparabili supera la soglia del +5% di resa. Chi ha la crescita media più alta, dunque, non ha necessariamente la rete più uniformemente in progresso. Per un fornitore la domanda diventa quali negozi sostengano il risultato e dove concentrare gli investimenti.
Il Veneto di Prix e la Roma di Todis
La prospettiva cambia ancora passando ai territori. Prix vale il 21,3% del discount veneto, D-Più raggiunge il 19,5% in Friuli-Venezia Giulia pur riducendo il numero dei negozi nel quinquennio. Una rete relativamente piccola sul piano nazionale può quindi essere un interlocutore essenziale per chi vuole sviluppare una regione.
Todis rende ancora più evidente questo rapporto tra concentrazione e forza commerciale: il Lazio raccoglie il 55% dei suoi negozi e circa due terzi delle vendite stimate. Nella provincia di Roma l’insegna combina esercizi di dimensioni contenute e rese elevate: una configurazione che porta il confronto direttamente sul terreno della prossimità.
Ma anche qui la fotografia cambia quando si osserva il movimento. Nel mercato romano aumentano i negozi e diminuisce la resa per metro quadro; fuori dal Lazio la produttività recupera da livelli inferiori. Il presidio storico resta decisivo, ma la lettura nazionale nasconde mercati con traiettorie autonome.
Il fresco distingue più del prezzo
Un’altra sorpresa riguarda l’offerta: il pesce fresco è presente nel 40% dei discount aperti dopo il 2020, contro il 20% di quelli chiusi. Il rinnovo della rete porta quindi sul mercato negozi con una diversa diffusione dei reparti. Lidl e Penny estendono questa presenza, mentre altre insegne conservano una forte componente di servizio assistito.
Il banco non scompare: resta in oltre metà delle aperture, ma cambia però radicalmente il suo ruolo secondo l’insegna. Parlare genericamente di assortimento discount rischia perciò di nascondere formule commerciali molto diverse. Per l’industria del fresco significa confrontarsi con opportunità che dipendono anche dalla modalità di vendita, dallo spazio disponibile e dalla configurazione del negozio.
La stessa lettura per famiglie di prodotto restituisce rapporti differenti tra operatori: Eurospin rafforza il peso nel potenziale del fresco, Lidl concentra quasi metà del potenziale non food del canale. È un indicatore di potenziale, distinto dalle vendite effettive di categoria, ma utile a riconoscere quanto cambi il profilo degli interlocutori.
Dietro le aperture ci sono anche i conti
Il dossier si chiude sui bilanci, dove la crescita assume un altro significato. Le società Eurospin analizzate presentano una buona gestione. Lidl rafforza il patrimonio e riduce la leva finanziaria, a nostro parere migliore di Eurospin. In’s e Prix aumentano i ricavi, ma trattengono una quota di utile netto inferiore rispetto all’inizio del periodo.
Sono condizioni diverse da cui sostenere lo sviluppo. Per valutarle servono anche liquidità, flussi e risorse dei gruppi, ma il confronto chiarisce già perché il fatturato, da solo, non descriva la forza economica di un concorrente.
Dai database al lavoro dei manager
Queste letture nascono dai database dinamici di GDOData, sorgente delle applicazioni utilizzate dai manager della distribuzione per lavorare. Mappa della GDO, Top Sales e Trend Market permettono di interrogare e collegare informazioni che, considerate separatamente, darebbero risposte parziali.
Il valore sta nella possibilità di passare rapidamente dalla domanda al confronto: individuare una rete e i suoi territori, leggerne superfici e produttività, osservare i concorrenti nei bacini, confrontare la struttura economica delle società. L’Ufficio Studi ha applicato questo metodo al dossier, facendo emergere relazioni che una graduatoria o una visita ai negozi difficilmente restituirebbero da sole.
Il 18 novembre, al GDONews Retail Intelligence Forum, parleremo anche di discount in relazione alla prossimità: un confronto particolarmente rilevante quando reti compatte, negozi di quartiere e operatori di scala nazionale si contendono occasioni di acquisto sempre più vicine.
I sette approfondimenti riservati agli abbonati offrono il dettaglio dei dati, i grafici e le interpretazioni di questo lavoro. Sottoscrivere un abbonamento GDONews significa poter seguire queste trasformazioni con strumenti di lettura più precisi. Perché il prossimo spazio commerciale può trovarsi dove una quota nazionale, una media o un semplice conteggio dei negozi non permettono ancora di vederlo.
