Chi è davvero il primo operatore della Lombardia? La risposta apparentemente più semplice, Esselunga, diventa meno scontata appena si cambia la misura utilizzata: c’è chi sviluppa più vendite, chi dispone della rete più capillare e chi riesce a estrarre più valore da ogni metro quadro; tre forme di leadership che non sempre appartengono allo stesso operatore e che, soprattutto, cambiano attraversando le dodici province.
Esselunga conserva il 22,9% delle vendite stimate regionali, ma perde quota; Iperal è l’operatore che guadagna più terreno, mentre Maxi Di possiede la rete numericamente più estesa in tre province. Anche il territorio modifica radicalmente il potenziale commerciale: a Milano un metro quadro sviluppa oltre il 50% di vendite in più rispetto a Mantova.
Per i retailer significa che quote, aperture e produttività devono essere valutate provincia per provincia, separando l’effetto dell’inflazione dalla crescita effettiva; per l’industria significa che la numerica dei negozi non basta più per misurare il valore di un cliente.
La vera leadership, quindi, non dipende soltanto da chi vende di più, ma da dove lo fa, con quale produttività e attraverso quale sistema commerciale.
È proprio questa scomposizione a rendere interessante la lettura: dietro una classifica regionale apparentemente chiara convivono leadership diverse, costruite su reti più o meno capillari, su volumi differenti e su livelli di produttività che non seguono necessariamente lo stesso ordine.
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