L’intervista: “I consumi alimentari rallentano. Le aziende investono sempre in nuovi punti di vendita” Parola di Alessandro Grassoni direttore commerciale di Coop Lombardia

Su “La Provincia Pavese” è recentemente apparsa una interessante intervista realizzata al direttore commerciale della Coop Lombardia, canale supermercati. Ve la riproponiamo.
«Il polso della grande distribuzione? E’ presto detto. I consumi alimentari rallentano. Le aziende investono in sempre nuovi punti di vendita. La situazione demografica è stazionaria. L’effetto combinato dei tre fenomeni è una spirale per cui, a parità di numero di supermercati, il fatturato al metro quadrato cala e quindi ogni singolo punto vendita fattura di meno».
Alessandro Grassani, direttore commerciale del canale supermercati della Coop Lombardia, fotografa così lo stato del settore. Grassani è alla guida di un settore che in Lombardia ha 40 supermercati, il cui fatturato è per i tre quinti realizzato da “superstore”, cioè punti di vendita di circa 2.500 metri quadrati, e i due quinti da supermercati più piccoli. Tra ipermercati e superstore, l’universo Coop Lombardia fattura un miliardo di euro. La metà grossomodo proviene dal canale supermercati. I dipendenti nella regione sono circa 4.400 di cui 2.000 nel settore diretto da Grassani.
Insomma, siete alle prese con un business sempre più complicato. E’ così?
«E’ così. Per mantenere la competitività agiamo su diverse leve. La prima: riduzione dei costi operativi, legati alle sedi, alle inefficienze gestionali. Concentrazione delle operazioni per eliminare le ripetitività. Aumento della pressione sui fornitori, che tradotto in parole semplici significa riduzione del prezzo d’acquisto. La Coop nel 2006 ha avuto un’ottima performance. I prezzi all’acquisto della grande distribuzione sono saliti fino a tutto dicembre, mentre i nostri prezzi alla vendita non sono saliti».
Insomma, minori guadagni e concorrenza più agguerrita. Come reggete il confronto?
«Semplice: siamo bravi. Scherzi a parte, il bilancio di un’azienda è composto da molteplici elementi, ci sono attività che ne compensano altre».
Com’è il consumatore Coop?
«Sta cambiando. Il prezzo, che fino a qualche tempo fa era l’elemento trainante nelle scelte d’acquisto, perde il suo predominio. Sta avvenendo un fenomeno che chiamiamo polarizzazione degli acquisti».
Cioè?
«I consumatori spendono di meno per certi generi alimentari e di più per certi altri. Ad esempio, per quel certo tipo di pane, per quella birra non badano a spese. La clientela risparmia sui beni di consumo ordinari ma esige determinati prodotti e servizi di valore e va a cercarli. La gente nei supermercati si affolla ai banchi assistiti: la salumeria, la panetteria, la pescheria, le carni».
Capitolo sconti & omaggi. Il consumatore si è fatto più esigente?
«Diciamo che apprezza certe innovazioni. Per esempio, dall’anno scorso diamo la possibilità di convertire i punti accumulati in denaro e il gradimento è stato incredibile. Circa il 90% dei clienti oggi converte in soldi i punti ottenuti facendo la spesa».