L’evento di Cibus Lab, il primo webinar dedicato ai derivati del pomodoro, è stato caratterizzato da una somma di contributi tra cui è spiccato quello del manager di Conad PAC 2000A, Massimiliano Rossi, direttore Grocery del gruppo.
La categoria è molto complicata per i buyer stranieri e la funzione di Rossi è stata proprio quella di decodificare ai colleghi i meandri della relazione tra retail e fornitori. Il derivato del pomodoro in Italia è una commodity ed è terreno di battaglia tra i retailer per offrire i prodotti al miglior prezzo, soprattutto a volantino, con più di un obiettivo: da un lato incrementare i volumi delle vendite, dall’altro di trasferire ai consumatori la percezione di convenienza della propria insegna.
Per chi non lo sapesse – lo spieghiamo noi di GDONews, non certo Rossi nel suo speech -generalmente il mix di margine (tra vendite in promozione ed a scaffale) della categoria è al di sotto del 10%, i volumi sono molto alti, con conseguenti costi logistici rilevanti ed i guadagni molto bassi: se si vendessero sono derivati del pomodoro tutti retailer fallirebbero, per spiegarlo nel modo più semplice.
Da qui la necessità di trovare un punto di incontro tra i principali leader di mercato che, dal loro punto di vista, non guadagnano a sufficienza dalle vendite alla GDO, ed i retailer che, a loro volta, sono costretti a sacrificare margine per essere competitivi.
All’estero, come spesso capita, i problemi di negoziazione esistono, ma sono meno tesi rispetto all’Italia e, soprattutto, la distintività del made in Italy gioca un ruolo che interviene a supporto del mantenimento di un certo livello dei margini.
Cibus Lab è, oramai si inizia a comprendere, un laboratorio dove si genera cultura, nella fattispecie sul prodotto discusso, ed il manager italiano ha svolto la funzione di “teacher” verso i colleghi stranieri presenti all’evento, relativamente alla gestione delle relazioni con i fornitori del settore.
Massimiliano Rossi è un manager moderno, conoscitore delle dinamiche produttive delle varie categorie, conoscitore delle tendenze al consumo ed ovviamente profondo conoscitore delle relazioni con l’industria.
Il grande vantaggio di un manager italiano è quello di conoscere “la terra”, avere la possibilità di recarsi nei campi di raccolta e vivere i cicli produttivi aziendali. E questo ha spiegato il manager umbro, in un abile inglese, ai colleghi ed alla platea: “La relazione con il fornitore si deve costruire sul presupposto di instaurare un rapporto tra prodotto e consumatore basato sulla consapevolezza. Nemmeno i consumatori italiani hanno coscienza e conoscenza del prodotto, il prezzo domina le dinamiche di acquisto e proprio l’evento del COVID-19 ha fatto comprendere che esiste un’area di crescita e che questa deve essere perseguita”.
Massimiliano Rossi ha approfittato dell’incontro con i fornitori (erano presenti Mutti e Consorzio Casalasco) per tendere loro una mano: Ci dobbiamo impegnare tutti assieme, essere consapevoli che siamo in un territorio in cui le logiche delle vendite sono spinte dalla competitività del prezzo, ma proprio il grosso margine di crescita dell’aspetto valoriale delle vendite deve essere un forte stimolo per entrambi, per lavorare assieme per dare cultura al consumatore, renderlo consapevole dei valori aggiunti derivanti dai prodotti della parte alta dello scaffale, e questo è il periodo adatto per tentare questa evoluzione.
