I margini dei negozi di Ekom, DPiù e Todis a confronto. Ed i costi? Sorprese e conferme

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Quanto fattura in media un affiliato Todis? Ed un affiliato DPiù? Ed un affiliato Ekom?

Il fornitore che deve accendere un contratto di fornitura la risposta a questa domanda sarebbe utile se la conoscesse, perché con ulteriori informazioni sulle forze in campo nella GDO può decidere dove rivolgere la maggior parte degli investimenti e delle attenzioni, così come può indirizzare con maggior strategia anche i propri venditori sul mercato.

La scorsa settimana, nella pubblicazione su queste insegne e sulle crescite degli ultimi 5 anni assieme a Eurospin ed MD, abbiamo messo in evidenza quali sono le insegne che hanno incrementato di più il fatturato: abbiamo scritto che la media del fatturato degli imprenditori di Todis è incrementata di oltre il 23% negli ultimi 5 anni, il dato migliore delle 5 aziende inserite in quel confronto, ma non abbiamo raccontato i fatturati medi, i margini medi, i costi (dipendenti, affitti, etc).

Lo faremo oggi, ma mettendo l’attenzione solo sulle tre insegne citate all’inizio, perchè sono accomunate da un aspetto molto importante in termini strategici, e quindi di risultati: appartengono ad organizzazioni che hanno anche supermercati ed ipermercati.

Uno degli aspetti chiave nei rapporti di affiliazione è quello legato ad una domanda che sempre si fa un imprenditore che si vuole affiliare ad un discount: quanto guadagno dalla vendita dei prodotti?

Va infatti ricordato che nei discount la maggior parte degli assortimenti sono realizzati con prodotti a marchio esclusivo dove, oltre a fissare un prezzo di acquisto è importantissimo rispettare il prezzo di vendita, che deve essere molto aggressivo.

Per tale ragione mentre nell’affiliazione nel canale tradizionale (i supermercati) il margine è importantissimo ma tanto quanto altri aspetti (la pressione promozionale sulle marche industriali, ampiezza assortimento, ampiezza assortimento freschi e freschissimi, qualità dei servizi della centrale, etc), nel discount la marginalità dei prodotti a marchio è uno degli aspetti chiave.

Il margine commerciale degli affiliati, nel suo valore mediano, risulta quindi un dato assolutamente interessante da valutare

Nel fare questo studio, consci che si tratta di valori mediani, abbiamo escluso quelle aziende che escono dal contesto medio, ovvero che presentano nelle varie voci anomalie rispetto agli andamenti della gran parte delle aziende esaminate, perché il vero focus è mettere in evidenza il risultato delle strategie dell’affiliante messe sul campo dagli affiliati.

Un altro aspetto strategico molto rilevante è quello del costo dei dipendenti: questo è il risultato delle strategie dei gruppi, perché se il fatturato di un progetto discount lo si vuole ottenere, ad esempio, sfruttando reparti con necessità di forte presidio come ad esempio i banchi dei freschissimi, i costi dei dipendenti potrebbero lievitare.

Va detto che il costo dei dipendenti, oggettivamente, dentro il canale discount negli ultimi dieci anni è lievitato moltissimo, ed oggi alcune realtà non si discostano dai valori che siamo abituati a leggere per il canale supermercati.

Infine per gli affiliati, così come per il retailer che ha una rete diretta, il costo della mano d’opera è cruciale.

Tutti questi aspetti portano poi ad un’altra analisi: quella del margine operativo (lordo e poi netto), ovvero quanto rimane nelle tasche di questi imprenditori, perché se guadagnano sono tutti felici, se non guadagnano iniziano i problemi.

La GDO e la sua originalità: quali sono gli indicatori da studiare

Questa è la prima volta che viene effettuato uno studio sugli affiliati ed è bene chiarire che lo abbiamo voluto fare esattamente utilizzando le regole adottate nell’analizzare il grande retailer, quello che ha Cedi ed uffici acquisti: i nostri abbonati sanno che abbiamo sempre spiegato che il valore denominato EBITDAR in GDO è molto più importante di quello denominato EBITDA. Lo stesso vale nell’analisi degli affiliati.

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Cerchiamo di parlare più semplice e spiegare meglio questo concetto: EBITDAR ed EBITDA sono due indicatori che mettono in evidenza l’andamento della cosiddetta gestione caratteristica (ovvero il business principale che è vendere al dettaglio) in un periodo determinato (anno di Bilancio), e si distinguono dall’EBIT perché quest’ultimo include anche costi per investimenti pluriennali (ammortamenti e svalutazioni), come ad esempio acquisti di immobili o ristrutturazioni di negozi.

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In buona sostanza si potrebbero avere EBITDAR ed EBITDA alti però allo stesso tempo EBIT bassi quando un determinato margine accumulato in un determinato periodo (esempio anno 2018) viene riassorbito, ad esempio, dai costi di un investimento (ammortamenti) effettuato nel 2017 e con effetti fino al 2027 (cosiddetta vita utile dei beni acquisiti di 10 anni). Se invece un’azienda non ha investimenti pluriennali in corso avrà un EBITDA sostanzialmente uguale all’EBIT.

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Però tra EBITDAR ed EBITDA c’è una grossa differenza che in GDO si deve considerare: il primo non tiene conto né di investimenti a medio e lungo termine (EBIT) né degli affitti, invece l’EBITDA tiene conto del costo degli affitti (e dei noleggi)

Cosa cambia?

Se si vuole aprire un supermercato o un discount, un imprenditore può scegliere di prendere in affitto un immobile oppure acquistarlo o ristrutturarlo.

Affitto oppure acquisto sono le due soluzioni per avere un negozio, solo che la seconda è un investimento a medio e lungo termine

L’EBITDA spezza in due il concetto di rete di vendita (negozio o negozi) perché considera solo l’ipotesi dell’affitto. L’EBITDAR, invece, non considera ne affitto e neppure investimento ed è l’indicatore perfetto sia per valutare la qualità del lavoro svolto (vendite, meno costo merce, dipendenti, servizi) sia per dare una logica d’insieme al costo della rete.

Todis, Dpiù ed Ekom: margini, costi del personale e risultati operativi della gestione caratteristica

Todis è una costola del gruppo Conad, e nello specifico di PAC 2000 A, ed il modello di retail applicato è molto simile ad esso: una centrale, la IGES Srl, che eroga servizi ed i soci che operano sul territorio. DPiù appartiene, invece, al Gruppo Maxi Dì, azienda che è forte su tutti i canali di vendita dai grandi Iper sino al Discount e quindi in grado di dare massima soddisfazione al consumatore finale anche nell’offerta freschissimi. Rispetto a Todis, DPiù vede decisamente protagonista sul mercato il suo negozio di proprietà rispetto agli affiliati (oltre 300 punti di vendita).

Ekom è, infine, l’espressione Discount del Gruppo Sogegross ed attraverso la Nume Srl esprime una serie di punti di vendita di proprietà oltre ad una buona numerica di aziende affiliate che assieme rappresentano l’insegna sul mercato.

Ekom, a differenza delle altre due aziende, si affida ad un’offerta dove le marche industriali prevalgono rispetto alla private label, ma si tratta di un assortimento in cui i brand spesso sono in esclusiva territoriale ma di proprietà del fornitore, oppure marchi conosciuti anche in altri formati di vendita.

In pratica oltre ai grandi del mercato (Lidl, Aldi, Eurospin ed MD) il mondo del discount in Italia è fatto anche da imprese attive (e leader nei vari territori) in formati tradizionali che, in virtù di una strategia multicanale, hanno sviluppato anche l’offerta discount.

I fatturati conseguenza delle diverse strategie

Iniziamo dal fatturato: in media le aziende affiliate a DPiù sono quelle che esprimono fatturati

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Dott. Giuseppe Di Napoli
Consulente di direzione con 20 anni di esperienza nell’area Finance di industrie e aziende della GDO italiana. E’ stato uno dei più giovani membri del board nazionale dell’Associazione Italiana degli Analisti Finanziari (aiaf, 45 anni di attività, 1.000 associati), per la quale ha ricoperto il ruolo di responsabile dell’area Valutazione d’Azienda e di Business. E’ Autore di numerosi saggi in tema di Valutazione d’Azienda e Rischio Finanziario. E’ docente in materia di analisi finanziaria. Supporta la direzione finanziaria e la direzione crediti delle aziende clienti, curando fra l’altro lo sviluppo di modelli di calcolo del rischio finanziario di clienti e fornitori strategici.

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