Dopo alcuni ritardi che diverse aziende fornitrici hanno lamentato, il giovane Gruppo di acquisto Distribuzione Sisa Centro Sud, utilizzatrice del marchio Sisa nei territori Lazio, Campania, Puglia, Basilicata e Calabria, chiarisce, dati alla mano, che i loro tempi di pagamento sono da record
“Il Gruppo Distribuzione Sisa Centro Sud è il miglior pagatore della Campania, se non d’Italia.” – attacca così Giovanni Sardone, direttore commerciale del Gruppo Distribuzione Sisa Centro Sud – “perché il sistema Bancario, a tutela del mercato, affida molto le aziende che per tre anni hanno presentato Bilanci sani e chi, invece, non ha tre anni di storia finanziaria depositata deve affrontare le burrasche degli uffici finanziari delle centinaia di fornitori.”
D: Cosa intende?
R: “Fare il mestiere del retailer significa comprare merci di importanti quantità e venderle in un tempo dilatato. E’ un mestiere per aziende che hanno ingenti capitali da investire” prosegue Sardone “Distribuzione Sisa Centro Sud è nata nel 2017 ed ad oggi, sebbene i fatturati crescano tutti gli anni, peraltro con una media dei pagamenti ai fornitori di 28 giorni (dato interno, ndr), siamo una eccellenza nella puntualità dei pagamenti”
Lo sfogo del Direttore Commerciale viene dopo che l’azienda ha spostato di qualche giorno i pagamenti ai fornitori per adeguare la gestione finanziaria ai nuovi contratti nazionali.
D: Direttore si è fatto un gran vociare per il vostro generalizzato spostamento dei termini di pagamento operato negli ultimi tempi, qual è il problema che vi ha posto l’industria?
“E comprensibile che il fornitore si lamenti nel momento in cui allunghiamo un poco i termini di pagamento rispetto al recente passato, però in questo caso si tratta di uno spostamento tecnico: proprio perché i termini di pagamento adottati con l’industria sono sempre stati molto brevi, un cambio di contratto nazionale, con scostamenti temporali di poste contrattuali, si riflette su tutta la gestione finanziaria dell’azienda. Abbiamo comunque fatto un grande sforzo per non far riflettere questo scostamento sui nostri fornitori, limitando a solo una media di 4 giorni la distanza con i pagamenti del passato contratto.”
Sono molte le aziende di informazione finanziaria che forniscono analisi del rischio basando le loro stime esclusivamente su dati del passato, senza tenere conto però degli elementi soggettivi che un credit manager dovrebbe attuare affinché l’analisi sia realistica.
L’opinione dell’analista finanziario
Il dott. Giuseppe Di Napoli, analista finanziario esperto in Grande Distribuzione, ed editorialista anche in un magazine conosciuto dalla Grande Distribuzione e dal mercato in generale, spiega in modo molto chiaro quali sono quei rilevatori che l’industria deve osservare con estrema attenzione per garantirsi la solvibilità dei crediti senza limitare le occasioni di business.
“Il segreto per comprendere bene lo stato di salute di un cliente con cui si hanno frequenti relazioni commerciali – spiega il dott. Giuseppe Di Napoli – è verificarne la continuità e la regolarità negli andamenti dei pagamenti. Mi spiego meglio: se un cliente non ha un rating eccellente ma dimostra un comportamento trasparente nella comunicazione, oltre a mantenere una regolarità costante nei pagamenti, quel cliente non è a rischio se non muta il suo atteggiamento senza ragione e senza spiegazione. Aziende con un profilo di rischio sopra la media potrebbero essere penalizzate, oltre che da strutture finanziarie aggressive, anche da politiche di crescita repentina. Aumentano gli investimenti al fine di accrescere il fatturato e/o i margini, ma aumentano anche i debiti a sostegno degli investimenti, quindi il rischio finanziario si incrementa. Ma se abbiamo a che fare con investimenti oculati, allora questo si tradurrà in un aumento del valore dell’azienda e nel medio periodo in un miglioramento dei flussi di cassa, quindi del rating”
Le faccio un altro esempio: un cliente che non ha un affidamento importante se viene rifornito per merce ben eccedente il fido, il rischio non è automatico?
“Può essere considerato un rischio se si tratta di un nuovo cliente alle prime forniture ove il rapporto non è supportato da uno storico che dimostra la correttezza e la puntualità. Il rischio, o comunque un motivo per fare scattare un alert, si verifica se esiste una storia commerciale tra le aziende e questa subisce una improvvisa e non motivata variazione: prima pagava a 50 giorni, adesso paga a 90 giorni e magari a singhiozzo. Così sarebbe rischioso”
Un cliente che ha una media di pagamenti sotto i 30 giorni è considerato un buon pagatore in GDO?
“Come ben sa esiste una Legge che determina i tempi di pagamento per prodotti freschi e freschissimi. In ogni caso la media sotto i 30 giorni è molto buona.”
In Campania quali sono le medie di pagamento delle principali aziende del mass market retail?
“Il mercato della Regione Campania vede alcuni protagonisti locali, diciamo i migliori, con buoni rating finanziari: questi hanno una media che supera i 60 giorni: i virtuosi stanno intorno ai 50 giorni di media.”
Quale consiglio darebbe Lei, in generale, ai fornitori che volessero compiere strategie di credit management usando più la ragionevolezza e l’opportunismo commerciale e meno i rigidi schemi delle società conosciute che attribuiscono freddi rating?
“Il consiglio è quello di non confidare esclusivamente nelle società di informazioni finanziarie per decidere se affidare o meno, e in caso affermativo, per quale importo la propria clientela, ma di adottare un sistema interno moderno, efficace ed efficiente di credit management. Valutare la rischiosità della clientela oggi significa ponderare fra loro elementi qualitativi del rapporto commerciale (anzianità del rapporto, dimensione aziendale, forme di pagamento, ecc…), elementi finanziari (solidità dei bilanci), elementi comportamentali (correttezza dei pagamenti negli ultimi “n” periodi) ed elementi esterni (esperienze di pagamento con altri fornitori, rumors da parte dell’area commerciale). Il monitoraggio interno e costante dei tre fattori sopra descritti, associato alle verifiche esterne permette a nostro avviso di avere una visione in tempo reale del profilo di rischio del singolo cliente e dell’intero parco clientela, coniugando le esigenze di sviluppo del fatturato con quelle del contenimento delle insolvenze.
Per esempio noi di Obiettivo Valore* abbiamo messo a punto un software di supporto per il credit management che si chiama “Greenlight®” (noi lo chiamiamo “un metodo” in quanto personalizzabile in funzione delle peculiarità del settore di riferimento) che fa esattamente queste analisi ma è assolutamente personalizzabile per cliente, in modo da tenere conto delle peculiarità che le piattaforme generiche ignorano, permettendo agli operatori amministrativi delle aziende di concentrarsi sulle attività a monte ed a valle e consentendo loro di avere in tempo reale un aggiornamento del giudizio sui singoli clienti e sull’intero parco clienti.”
