Tosano Supermercati e Martinelli Supermercati sono due attori del mercato della GDO italiana noti per essere decisamente competitivi con i loro prezzi al pubblico, al punto che per loro (e qualche altro) è stato utilizzato il termine di “Category Killer” d'Italia.
Sono due aziende che ovunque aprano negozi danno fastidio alla concorrenza, inclusi i discount che temono molto la loro presenza in prossimità di loro punti di vendita. Come si vedrà nelle seguenti righe, queste due aziende sono tra quelle che hanno ben interpretato il mercato negli ultimi dieci burrascosi anni, crescendo con attenzione ma soprattutto irrobustendo la loro solidità.
I punti di vendita di supermercati Martinelli sono quindici, tutti localizzati nelle province di Verona e Mantova. Non è un’azienda che ha come obiettivo la crescita delle quote di mercato, è piuttosto concentrata sulla qualità del proprio business; pochi negozi ma profittevoli, distanza tra Cedi e negozi minima, conti in ordine, superfici di vendita generalmente concentrate sul formato grande supermercato anche se ha un paio di negozi che superano i 3500 mq, ma sono delle eccezioni.
Tosano Supermercati dieci anni fa era molto simile alla Supermercati Martinelli, entrambe le aziende ubicate nella stessa provincia e per molti anni appartenenti alla medesima Centrale Acquisti (C3); Tosano era leggermente più grande in termini dimensionali, ma non era così differente dalla precedente in quanto a filosofia di vendita, metrature e fatturato, seppur superiore. Negli ultimi dieci anni, però, questa azienda, a differenza dell’altra, ha operato un cambio piuttosto rilevante. Ha iniziato a rivolgersi a formati più grandi, a costruire assortimenti sino a 40 mila referenze, a diversificare l’offerta includendo anche una cospicua offerta di prodotti per professionisti facendo una concorrenza spietata ai Cash&Carry. Tutta questa dinamicità ha portato ad una distanza tra le due imprese, non solo perchè Tosano oggi arriva in Friuli oppure in Emilia Romagna. I suoi diciotto punti vendita attuali sono un lontano ricordo di ciò che era l'azienda dieci anni fa.
Iniziamo con qualche numero: nel 2012 la Supermercati Martinelli aveva dichiarato a bilancio 243,2 milioni di euro contro i 376,9 milioni di euro di Tosano. Il differenziale tra i ricavi delle due aziende era pari al 55% in favore della seconda. Dopo cinque anni, nel 2016, il fatturato della Supermercati Martinelli era pari a 324,5 milioni di euro mentre Tosano Supermercati era già a 620 milioni. La strada verso il cambiamento era già stata presa ed il differenziale di fatturato tra le due aziende si era portato al 91,1%.
I bilanci del 2021 sono stati entrambi depositati, oggi le due aziende possiedono 15 punti vendita i supermercati Martinelli e 18 punti vendita Tosano, ma il fatturato espresso da quest'ultima è decisamente diverso: la prima ha chiuso lo scorso anno con 380,8 milioni di euro mentre Tosano con 1,013 miliardi.
Smentendo il mercato ed i consumatori, Tosano è l’unico retailer che oggi produce una redditività per mq altissima negli ipermercati oltre i 4500 mq, al punto che sia Carrefour che Bennet alcuni glieli stanno cedendo (probabilmente anche a condizioni vantaggiose).
La metratura media dei punti vendita della Supermercati Martinelli è circa 2100 mq, mentre quella dei punti vendita di Tosano è 5350. Ecco la differenza.
L’aspetto più interessante di questi due modelli di business è quello relativo ai due conti economici, ovvero alla verifica di quale di queste due strategie abbia portato più profitto all’una oppure all’altra. Un altro aspetto cruciale, soprattutto in funzione di quanto sta accadendo a livello mondiale, con le fortissime tensioni inflattive, l’innalzamento violento dei costi fissi e, di conseguenza, dei prezzi all’acquisto, per non parlare della spietata concorrenza che il mercato sta producendo da qualche anno con i discount ricchi ed agguerriti, è quello relativo alla patrimonializzazione delle due imprese, ovvero alla verifica se, oltre ad aver guadagnato utili in questi anni, le due aziende si sono anche preoccupate di mettere a riserva (“risparmiare”, “accantonare”) gli utili percepiti; quale valore ed in quanto tempo?
L'indagine è stata compiuta attraverso lo studio dei bilanci delle due aziende dal 2012 all'ultimo, quello del 2021, mettendo a confronto gli indicatori più importanti, quali il fatturato, l'EBITDA, EBIT e Stato Patrimoniale. E nel dettaglio si è verificato quanta parte di ogni utile di ogni anno è stato accantonato. Entriamo adesso nel merito di questa indagine:
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