Il workshop dal titolo “Pani morbidi, focacce, grissini, pizze ecc” oltre ai direttori commerciali dei gruppi Realco e Vega, ha visto anche la partecipazione del direttore vendite del gruppo Fratti Ibba (Crai), un’azienda in grande espansione, che dalla Sardegna sta approdando al centro Italia con una crescita sorprendente di fatturato e di numerica di negozi. Fratelli Ibba si deve considerare a pieno titolo un’azienda sales oriented, molto attenta ai bisogni dei consumatori, prima ancora che alle strategie sugli acquisti. Il direttore vendite Tommaso Pinna con il suo intervento ha chiarito i temi legati alla relazione tra consumatore e sostitutivi del pane sottolineando l’importanza dei localismi, dei regionalismi, il concetto di “piazza” e di affinità merceologiche.

E’ possibile distinguere il consumo di pane fresco sotto l’aspetto delle aree regionali: il nord consuma meno pane fresco rispetto al centro sud, forse perché, afferma Pinna, l’offerta si rivolge molto verso il mondo take away, cosa che non accade al centro sud, dove si è mantenuto un rapporto con il pane prodotto nel proprio territorio. Per cui l’attenzione nei confronti del settore bakery deve essere diretta in base alle esigenze del consumatore, sebbene il covid-19 abbia cambiato le abitudini, accelerando cambiamenti già in corso.

L’incidenza del territorio di provenienza secondo il direttore vendite è un aspetto che caratterizza molto il prodotto ma anche il comportamento del consumatore.

Il prodotto industriale in questo quadro è sicuramente importante ma deve essere esaltato: questo avviene se al centro si pongono le esigenze del cliente finale, quindi cercando un posizionamento capace di dare la giusta visibilità all’assortimento, cercando per quanto possibile di costruire il layout come se fosse un’unica piazza che si occupa di tutta l’offerta.  Il consumatore deve avere un quadro prospettico che sappia dargli immediata soddisfazione dei bisogni. Nel caso dei panificati freschi è anche utile rendere chiara anche la provenienza dell’offerta, identificando il prodotto con il nome del forno, accentuando il concetto di localismo e tradizione. Il pane industriale è importante ma, soprattutto nel centro sud, il futuro è dei freschi a banco. Il prodotto industriale, superata l’emergenza sanitaria, potrà evolversi solo in base all’assortimento offerto dalle aziende fornitrici, che devono essere capaci di coniugarsi con le esigenze del distributore.