Il Cedi e gli affiliati: le criticità nella gestione limitano la crescita di entrambi. Intervista a Michele Grande, AD Camì

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La grande distribuzione italiana si distingue per una forte polverizzazione dei fatturati perché le grandi aziende sono in realtà poche. Il modello retail che, con gli anni, si è imposto in Italia è quello caratterizzato dalla relazione tra un Centro Distributivo e gli affiliati, in una sorta di rapporto di franchising all’interno del quale sussiste la somministrazione di merci e servizi. Il termine franchising, solitamente, viene utilizzato quando si fa riferimento a modelli di gestione rigidi, caratterizzati da processi operativi stringenti e puntuali, dove il negozio (franchisee) deve solo preoccuparsi di vendere dando il miglior servizio possibile al consumatore finale.

Nella GDO italiana, al contrario, i negozi affiliati sono ancora di imprenditori, che in parte si rivelano esecutori, e quindi si occupano di vendita al consumatore finale cercando di operare fornendo loro il miglior servizio, ma nella maggior parte dei casi questi, pur avendo una relazione con il franchisor oppure con il master franchisee (l’affiliante, il Cedi), essi sono sempre alla ricerca di una distintività che li porta qualche volta ad allontanarsi dalle merci o dai servizi a questo forniti. E se con il tempo almeno il legame assortimentale sembra essere solido in gran parte dei rapporti di affiliazione (quindi con alta fidelizzazione sugli acquisti), la condivisione dei servizi invece stenta ancora, e questo limite porta spesso a sacche improduttive che non giovano sicuramente all’imprenditore affiliato, e nemmeno al Cedi che vede limitato il potenziale del primo, e quindi il proprio.

“Gli affiliati devono capire che il Ce.Di. non li vuole sfruttare, al contrario si adopera per innalzare la loro cultura” spiega l’Ing. Michele Grande, Amministratore delegato della nota società Camì Software, e con un passato da manager in Grande Distribuzione, grande esperto di mercato.

D: Ing. Grande come si sostanziano le relazioni tra il Ce.Di e gli affiliati?

R: Il centro distributivo si adopera per fornire agli affiliati una serie di servizi al fine di facilitare il loro operato quotidiano. Si tratta di supporti davvero proficui che gli affiliati non devono sottovalutare: la maggior parte dei Ce.Di posseggono negozi di proprietà, gli strumenti che vengono adottati in questi, se efficaci, vengono divulgati agli affiliati senza alcuna differenza. Per esempio cercano di fornire un sistema informatico adeguato, inerente agli articoli, i prezzi, i servizi, ricariche telefoniche, etc., tutti servizi creati negli ultimi dieci anni. L’affiliato deve cercare il più possibile di stare al passo con le novità, di utilizzare e sfruttare al massimo tutto quello che viene loro proposto dal Ce.Di affiliante

D: Non sembra però che sempre siano queste le relazioni. Ad esempio sulla gestione degli ordini esiste spesso confusione, metodologie spesso differenti. Il vero rapporto di franchising per prima cosa istituzionalizza i sistemi procedurali per la gestione degli ordini, o no?

R: Per ciò che concerne la gestione degli ordini effettivamente molti affiliati sono ancora indietro. Pochissimi utilizzano le procedure che vengono proposte da sede (affiliante, ndr). E’ frequente il caso in cui un affiliato a scaffale verifichi la merce e produca la conseguente proposta d’ordine, senza una gestione ben precisa degli assortimenti. Si sta cercando in qualche modo di formare l’affiliato e di incentivarlo all’utilizzo di strumenti che gli facilitino il lavoro. Il Ce.Di si sforza di metterlo nelle condizioni per eseguire perfettamente la fase di vendita senza preoccuparsi della gestione, ma non sempre viene ascoltato. Un altro tema critico è la giacenza dei prodotti così come la capacità di realizzare bene gli inventari che, va chiarito, sono tanto noiosi quanto fondamentali. Vanno realizzati almeno due volte l’anno sui secchi, oltre al controllo dei prodotti a scaffale, la verifica dei trasferimenti tra i reparti, i furti, gli autoconsumi, etc.

D: E’ davvero così importante mettere in ordine tutti questi aspetti, le aree di recupero quali sono? Quelle di fatturato o di marginalità?

R: Secondo me si può recuperare sulla riduzione di costi, oppure si può pensare al recupero di marginalità legato all’assortimento, oppure alle differenze inventariali. L’affiliato deve tenere sotto controllo il suo negozio a partire dalla gestione degli articoli del Ce.Di., e deve comprendere che deve avere una minima gestione degli articoli locali, sfruttando al massimo tutta la codifica centralizzata, tutta le gestione delle bilance, non usare tasti reparto, non usare il nero, autoconsumi, etc., in pratica deve sfruttare al massimo tutto ciò che il Ce.Di. gli propone, per evitare pericolosi incrementi dei costi per doppiare attività già svolte dall’alto: un esempio sono anche i volantini, così come i prezzi, etc..

D: Sono questi fenomeni frequenti?

R: Non sono pochi gli affiliati che hanno la presunzione di fare da soli, non si fidano di ciò che la sede gli suggerisce e quindi incrementano i loro costi.

D: Quanto è importante il supporto informatico nella ottimizzazione dei costi all’interno delle aziende?

R: E’ importantissimo, ma è ancora più importante la consulenza, vale a dire come viene effettivamente supportato il cliente dopo l’installazione. Noi possiamo installare il miglior software del mondo, ma se poi non si spiega all’affiliato come gestirlo e come gestirsi, l’installazione serve davvero poco. L’affiliato deve avere il tempo di ascoltare e di mettere in pratica quanto gli viene detto per gestire il proprio negozio. Bisogna dunque insegnargli a fare impresa.

D: Quindi non è il software ma è l’expertise che deve essere trasferita insieme ad esso per dare valore aggiunto all’operato dell’affiliato?

R: Esatto. Importanti sono i processi che uno conosce, non il software in sé. Dal momento in cui si conoscono i processi, in mezza giornata si può realizzare un programma. Se uno non conosce i processi del negozio impiega dieci giorni e poi il software non funziona. Noi in Camì, ad esempio, abbiamo cercato di utilizzare il nostro software in back office di contabilità per gestire bene i costi. Tutto ciò ci ha permesso di controllare la marginalità mese per mese, il costo del personale, etc.. ma ciò che ci caratterizza è l’elemento consulenziale: noi supportiamo gli imprenditori a gestire l’azienda a 360°, il nostro software è sicuramente estremamente pratico ma sul mercato ce ne sono tanti.

D: Questo supporto che voi di Camì ponete in pratica in favore degli affiliati è visto con favore dal Ce.Di.? Tradotto: il Ce.Di, secondo te, è interessato affinchè l’affiliato sappia gestire bene il suo conto economico?

R: Sì, più cresce l’affiliato, più cresce il Ce.Di.

D: Quali sono i progetti di Camì per il 2021 sul mercato?

R: Abbiamo recentemente siglato un accordo con le farmacie per cercare di installare un software per il pagamento. Sono circa 11.000 farmacie ed abbiamo appena iniziato l’installazione. Stiamo rivedendo da “zero” tutto il progetto chiamato “Camì 2.0”, stiamo riscrivendo il programma casse con tecnologie nuove per poter esporre nel giro di un anno tutti i servizi di cassa, inoltre stiamo realizzando un nuovo software per le casse automatiche, per il riconoscimento immagini di prodotti e stiamo perfezionando sempre di più le procedure che stanno attorno al tema della proposta d’ordine automatico, come ad esempio il progetto che abbiamo fatto con l’Università di Como sulla previsione di vendita, con un algoritmo molto complesso che abbiamo installato ad un socio Crai.

 

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