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Pam, Bennet,e Il Gigante: ecco chi genera i migliori profitti dalle negoziazioni con i fornitori

La GDO costruisce i suoi ricavi sostanzialmente da due voci di Bilancio: il margine commerciale, ovvero dalla differenza tra gli acquisti e le vendite al dettaglio e dagli altri ricavi che sono per la maggior parte contributi promozionali dei fornitori. In pratica il Retailer costruisce un suo business fatto di negozi dentro i quali confluiscono i consumatori che acquistano i prodotti e poi nascono relazioni con l’industria, che ha delegato il mass market nella relazione con il consumatore finale, che si sostanziano in negoziazioni per mantenere la quota di mercato, sotto la voce di contributi promozionali. Così, nel tempo, il mondo Retail ha saputo costruire prima una attività B2c tra se stesso ed il consumatore finale, poi ha saputo valorizzare questa relazione negoziando la medesima con l’industria, svolgendo quindi un business B2b.

Chi contesta questo modello, e spesso succede soprattutto per voce dell’industria che di certo modo si sente vessata, deve però comprendere che un modello di business deve essere rispettato in quanto tale, ed in quanto capace di fare profitto.

Se, però, la distonia tra vendite B2c e vendite B2b è tale da non giustificare le richieste che il Retailer pone nella trattativa, l’industria è sempre libera di rifiutare. Accettare significa concorrere a costruire un modello di business che poi non vale la pena che venga contestato.

Tutta questa premessa per comprendere che anche nel caso di Bennet, Pam e Il Gigante la leva sui contributi promozionali è essenziale per sorreggere il proprio business alla stessa stregua di quanto invece contribuiscono le vendite a costruire i propri ricavi.

Prima di procedere all’analisi dei costi, nel canale retail è molto meglio prima sommare il business 1 (vendite al dettaglio) ed il business 2 (contributi promozionali) e poi procedere all’analisi dei costi e relative incidenze.

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Nel precedente articolo ci eravamo premurati di spiegare che il gruppo Pam Panorama ha optato per inserire i contributi promozionali dentro i ricavi, quindi dentro il fatturato, onorando ufficialmente le attività di negoziazione con i fornitori a main business alla stessa stregua delle vendite al dettaglio, sebbene con differenti valori. Pertanto il Gruppo di Treviso nella voce altri ricavi inserisce altri proventi derivanti da altre attività, come gli affitti degli spazi nelle gallerie commerciali e poco altro.

Qui sotto mostriamo una tabella che raffigura l’evoluzione dei contributi promozionali delle tre aziende dal 2013 al 2017.

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Qui sotto invece il grafico raffigura le entrate derivanti dalle vendite al dettaglio e quelle derivanti dagli altri ricavi operativi.

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L’azienda che massimizza il profitto dagli altri ricavi operativi è

Contenuti dell'articolo

Lo studio prosegue con una serie tabelle e grafici che mettono in comparazione le prestazioni delle aziende tra loro. Lo studio approfondisce quali sono i margini commerciali nelle negoziazioni con i fornitori. Il linguaggio utilizzato è volutamente semplice per dare massima conoscenza a tutte le funzioni manageriali, non solo a chi si occupa di finanza.

A chi può interessare questo articolo?

A tutti i fornitori che hanno o vogliono avere rapporti con queste aziende. A tutti i manager del mondo Retail per avere un riferimento preciso sugli andamenti delle tre aziende trattate. A tutti quelli che sono interessati ad accendere relazioni contrattuali con le medesime.

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Dott. Giuseppe Di Napoli

Consulente di direzione con 20 anni di esperienza nell’area Finance di industrie e aziende della GDO italiana. E’ stato uno dei più giovani membri del board nazionale dell’Associazione Italiana degli Analisti Finanziari (aiaf, 45 anni di attività, 1.000 associati), per la quale ha ricoperto il ruolo di responsabile dell’area Valutazione d’Azienda e di Business. E’ Autore di numerosi saggi in tema di Valutazione d’Azienda e Rischio Finanziario. E’ docente in materia di analisi finanziaria. Supporta la direzione finanziaria e la direzione crediti delle aziende clienti, curando fra l’altro lo sviluppo di modelli di calcolo del rischio finanziario di clienti e fornitori strategici.

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