«Negli ultimi quattro-cinque mesi – spiega Alessandro Buoso, direttore sviluppo operativo Ce.Di. – abbiamo dato un’accelerazione verso una vera rivoluzione dal punto di vista organizzativo: un cambiamento di approccio che trasforma CRAI da mero fulcro di operazioni contrattualistiche a un modello unico e forte, a servizio degli imprenditori.»
Questo progetto, che sottintende una grande coesione tra gli attori, ha portato ad esempio ad una scelta nei confronti di PrestoFresco: non abbiamo “perso” questo Socio ma abbiamo scelto di non scendere a compromessi che ci avrebbero portato a muoverci con logiche di ingrosso e non di vendita. Abbiamo preferito così, non essendo sulla stessa lunghezza d’onda nel percorso di Crai Futura.
Centri distributivi: da logica d’ingrosso a hub di governo territoriale
Uno degli snodi principali del nuovo assetto è l’evoluzione dei centri distributivi. Non più semplici strutture di stoccaggio e rivendita, ma veri e propri hub territoriali capaci di integrare bisogni locali e politiche nazionali. «Storicamente i Ce.Di. erano centri d’ingrosso: acquistavano, accumulavano e vendevano merce ai negozi. Oggi il passaggio fondamentale è che il centro distributivo non “cede” più la merce, ma raccoglie e governa le esigenze del territorio e le rende coerenti con il fabbisogno nazionale».
Il baricentro del sistema viene ribaltato: non è più il deposito al centro della filiera, ma il punto vendita. «Il grande passo è rendere gli imprenditori protagonisti, non i centri distributivi. Immaginiamo una piramide rovesciata: prima la centrale e i depositi guidavano il flusso, oggi partiamo dal negozio, dai suoi assortimenti, dal pricing, dai format dedicati, e costruiamo un modello bottom-up».
Il Comitato Vendite Nazionale come cabina di regia commerciale
In questo quadro si inserisce la nascita del nuovo Comitato Vendite Nazionale, pensato per rafforzare il coordinamento tra sede centrale e territori e per dare struttura ai flussi decisionali e informativi. «Diventa determinante avere una risorsa responsabile della vendita sui territori. Se vogliamo raccogliere i bisogni locali e metterli a fattor comune, serve una governance commerciale capace di conoscere le esigenze specifiche e le dinamiche territoriali». Per questo CRAI ha rafforzato la rete con nuove direzioni vendite territoriali. «Abbiamo inserito direttori vendite nelle principali aree del Paese – Nord-Ovest, Nord-Est, Campania, Sud-Ovest – costruendo una copertura nazionale che lavorerà in sinergia attraverso il Comitato Vendite».
L’obiettivo è garantire processi più chiari e al tempo stesso maggiore flessibilità locale. «Standardizzeremo organizzazioni e processi, ma in una logica che valorizza la libertà di impresa, non la limita nè la costringe. Importante per noi è la chiarezza, il dialogo e creare una struttura per far emergere i bisogni degli imprenditori, mantenendo snellezza e capacità di adattamento».
Imprenditori al centro e nuova responsabilità sulla redditività dei negozi
Il nuovo assetto rafforza il ruolo dell’imprenditore, elemento distintivo del modello CRAI. «Il ruolo degli imprenditori non cambia: viene finalmente messo al centro. Un imprenditore fa impresa per creare valore e reddito, ma serviva un modello più attuale per sostenerlo».
Per CRAI la sfida è costruire un sistema in cui la centrale diventi un motore di creazione di valore e il territorio un canale di attuazione efficace.
«Milano non è più una centrale di acquisto, ma una centrale di marketing, formazione e politiche commerciali. Il valore va “scaricato” nei punti vendita attraverso una nuova intermediazione territoriale». Questa evoluzione richiede però condivisione di intenti e progettualità comune. «Gli imprenditori devono sposare un progetto nazionale basato su pilastri chiave: category management, format commerciali, organizzazione del lavoro, localismi. Solo così possiamo prenderci la responsabilità dei risultati economici dei negozi».
Benefici attesi: logistica, assortimenti e prossimità moderna
A regime, l’evoluzione dei Ce.Di. e il nuovo coordinamento commerciale puntano a portare benefici concreti nei punti vendita: maggiore efficienza logistica, assortimenti più mirati, capacità di risposta alle esigenze locali. «La grande evoluzione sarà anche nella riorganizzazione della supply chain, in logica di supply chain management: un’integrazione sinergica di tutti gli hub distributivi territoriali con l’obiettivo di ottimizzare il livello di servizio in primis, lo stock e il suo valore, lavorando al contempo sull’integrazione con i poli produttivi e industriali».
Il focus resta quello della prossimità, ambito in cui CRAI vuole rafforzare il proprio posizionamento competitivo. «L’obiettivo è essere un punto di riferimento moderno per il retail di vicinato, con proposte innovative come Tuttigiorni, il nostro format Every Day Low Price che garantisce prezzi bassi tutto l’anno, CRAIGO! e modelli urbani e rurali capaci di rispondere ai diversi contesti territoriali».
La sfida principale: il cambiamento culturale
Il percorso non è privo di criticità. La trasformazione richiede un salto culturale importante, soprattutto nei territori abituati a logiche di ingrosso. «La problematica più grande è culturale: un centro distributivo abituato a comprare e stoccare deve diventare responsabile del risultato del negozio. È un passaggio epocale».
L’ambizione dichiarata è rendere CRAI uno dei primi modelli nazionali di distribuzione integrata con governance imprenditoriale. «Vogliamo costruire un sistema più snello ed efficiente, restituendo agli imprenditori una redditività non di sussistenza, ma di benessere e sviluppo».
