Dopo aver pubblicato l’annuario degli affiliati dei discount, il prossimo lunedì sarà in uscita un secondo annuario che si occuperà del mondo degli affiliati di alcune importanti insegne della GDO tradizionale: Selex, Conad, Carrefour e Pam.
Da lunedì, in concomitanza, inizieranno anche una serie di analisi che si preoccuperanno di comprendere con precisione quali sono le prestazioni degli affiliati (oppure dei soci) di due centrali acquisti importanti e di successo della DO: la centrale Selex e la cooperativa Conad. Sia gli articoli che l’annuario e-book studieranno in profondità le loro strategie, nella verifica dei loro conti economici e delle loro prestazioni.
Questa non si può considerare un’indagine usuale, e non perché non sia importante rivelarne gli esiti, ma perché risulta decisamente complicato ottenere il numero di partita IVA di un numero così rilevante di aziende, incrociare centinaia di Bilanci tra loro, ed osservarne i trend chiamando in causa anche quelli degli anni precedenti.
GDONews, possiede tutti questi dati nel suo software Benchmark On Line (fruibile esclusivamente dagli abbonati Premium), ed è in grado di portarli in evidenza, e queste pubblicazioni rappresentano una sintesi dei valori medi di ogni aggregazione, in grado di dare un’idea delle prestazioni determinate dalla interrelazione tra affiliante (le quattro aziende ed i loro cedi) ed affiliati (o soci).
Pubblichiamo, di seguito, la prefazione all’annuario che sarà in vendita su GDONews a partire da Lunedì 9 Novembre, però scaricabile gratuitamente dagli abbonati Premium.
VIDEO TUTORIAL BREVISSIMO CHE MOSTRA CHIARAMENTE COME SI UTILIZZA IL SOFTWARE E QUALI DATI SI POSSONO INCROCIARE
Selex e Conad: due modelli di successo. L’incidenza ed il valore degli affiliati
La Grande Distribuzione italiana si caratterizza per un altissima numerica di affiliati, rispetto a tutto il resto d’Europa. La ragione è semplice: l’azienda più grande d’Italia nel settore è Esselunga che fattura oltre 8 miliardi di euro. In Francia, Spagna, Inghilterra, Germania le aziende leader fatturano dalle 4 alle 8 volte di più.
Le insegne storiche del nostro mercato si sono sviluppate con la logica della vendita delle merci da un Cedi verso piccoli clienti dettaglianti, più che con la vendita diretta al consumatore finale. Questa particolarità ce la portiamo ancora sulle spalle, infatti, ancora oggi, molti di quei piccoli dettaglianti sono diventati imprenditori, titolari di uno o più punti di vendita con aziende da svariati milioni di euro, e rappresentano un universo rilevante e molto distinto, e sono coloro che spesso rappresentano le insegne e le loro strategie di marketing sul mercato.
I retailer italiani attuali, lo abbiamo raccontato più volte, si dividono in tre grandi species: la prima è rappresentata da retailer che realizzano le loro strategie di vendita con una rete di negozi di loro proprietà; in opposizione a questi vi sono coloro che, invece, sul mercato si esprimono solo realizzando vendite ai propri soci ed affiliati con alla base solidi contratti che impongono lineari ed univoche strategie commerciali e di marketing, ed infine vi sono retailer che si esprimono sul mercato con entrambe le formule, ovvero con negozi di proprietà e con negozi di soci oppure affiliati, in una sorta di franchising.
Spesso, ma non sempre, ogni centrale nazionale acquisti prevede tutti i modelli sopra menzionati, salvo alcuni casi: Conad, ad esempio, rappresenta il puro modello di retailer che si esprime solo attraverso i suoi soci imprenditori che, in accordo con il cedi, posseggono una sorta di esclusiva sui loro territori. Il modello Conad è rigido con i propri soci, ed è quello che negli ultimi anni ha riscosso maggior successo a livello nazionale.
Selex raggruppa imprese eterogenee pur essendo, senza dubbio, un altro modello di successo, ma per differenti ragioni: la centrale di Trezzano sul Naviglio è rappresentata, sui territori della nostra lunga e così differente Italia, da poche grandi e storiche aziende che, nel corso del tempo, sono cresciute sia acquisendo imprese associate alla medesima centrale nazionale che attraverso eccellenti crescite endogene.
Quando si parla di aziende come Maxi Dì, oppure Megamark, Conad Centro Nord o Conad Adriatico si fa riferimento ad aziende le cui prestazioni, di fatto, sono realizzate in parte (e talvolta in toto) da imprenditori diversi, piccoli o medi esercenti, che rappresentano quelle insegne nei singoli territori, le cui merci ed i cui servizi vengono forniti in esclusiva dalle suddette aziende. Nelle righe che seguono inizieremo a comprendere con precisione quali sono le strategie e le prestazioni degli affiliati (o soci) delle quattro aziende, i loro conti economici e quali differenze corrono tra i risultati medi dei soci.
Non è mai facile realizzare simili studi, non solo a causa della mole di lavoro che comporta la produzione di tutti i bilanci ed il loro confronto; in aggiunta a ciò, in questo caso, si sono dovute operare delle scelte e si è deciso di considerare solo quelle aziende che hanno già pubblicato il bilancio dell’anno 2019 (65% del totale) quindi con ritardo a causa dell’emergenza COVID-19.
Le eterogeneità
La società Maxi Dì possiede oltre 400 punti di vendita di proprietà, di cui ben 288 sono discount. Le insegne Famila, Famila Superstore, Iperfamila, Galassia e A&O sono circa 115 unità presenti nelle aree 1 e 2.
Poi l’azienda si esprime sul mercato anche con ulteriori 105 punti di vendita affiliati appartenenti ad oltre 60 imprese. In verità degli oltre 60 affiliati una buona parte, prevalentemente le piccole società con negozi A&O, sono società di persone (snc o sas) i cui bilanci non vengono pubblicati.
Maxi Dì si può, pertanto, considerare un’azienda che si esprime in grande prevalenza con punti di vendita di proprietà, ma è interessante verificare qual è la qualità dei suoi affiliati, tutti ubicati nelle aree 1 e 2.
Nel medesimo territorio si esprime anche Conad centro Nord che si scontra con Maxi Dì in Piemonte ed in tutta la zona padana, da Milano sino a Reggio Emilia. L’impostazione di Conad Centro Nord è completamente differente: prima di tutto la proprietà dei punti di vendita è dei soci, Centro Nord svolge la funzione di cedi e prestatore di servizi.
I punti di vendita, con l’acquisizione degli ex SMA in itinere, sono oltre 260, appartenenti a circa 160 società. Il fatto sorprendente è che molte sono società di persone e non società di capitali. Solitamente le società di persone si incontrano quando i negozi sono di prossimità, ma nel caso di Centro Nord la numerica è elevata, seppur nel bel mezzo della importante acquisizione dei negozi ex SMA.
In Conad Adriatico la situazione dei soci è differente rispetto al mercato del nord rappresentato qui da Conad Centro Nord.
Una prima differenza è rappresentata dalla numerica dei soci, quasi 300 imprese per oltre 400 punti di vendita nel sud, contro una numerica molto inferiore nel nord, e con fatturati inferiori. Altra singolarità è che le società di capitali sono ovviamente in numerica superiore in Adriatico, ma anche l’incidenza di queste su quelle di persone.
Ovviamente anche in Adriatico le società di persone rappresentano principalmente la grande mole di negozi di prossimità, quindi ad aziende con fatturati ridotti rispetto ad altre, ma rispetto al centro nord è necessario chiarire che nel sud alcuni territori sono da considerare veri e propri “feudi”, ad esempio il leccese, un territorio molto difficile per i grandi gruppi di acquisto, piccoli paesi con bacini di utenza limitati, ed il supporto di affiliati con presidi storici di imprenditori del territorio è fondamentale per realizzare il business.
L’ultima azienda che sottoporremo ad analisi è Megamark, o meglio, i suoi soci. Delle quattro grandi aziende, che possiamo per comodità denominare “master franchisee”, Megamark è quella che presenta come affiliate le società più strutturate, più grandi e con più negozi. Il territorio in cui l’azienda opera è vastissimo, dalla Puglia, dove è leader, alla Campania, dove è co-leader. In Campania gli affiliati posseggono come territorio esclusivo intere città, in Basilicata anche, l’estensione geografica aiuta nella concessione di vasti territori verso propri affiliati, soprattutto in concomitanza di ottime relazioni e fiducia reciproca.
Nei prossimi capitoli si entrerà in profondità di analisi: senza citare le singole imprese affiliate oppure associate, le cui prestazioni è invece possibile conoscere per nostri abbonati premium, grazie alla consultazione della nostra piattaforma benchmark, produrremo le medie delle prestazioni di dette aziende affiliate, ed il risultato porterà a quattro differenti identikit: ovvero quelli delle 4 aziende “modello”, in una sorta di mainstream, che vengono prodotte dalla relazione tra affiliante ed affiliato, ed in buona sostanza si tenderà a verificare qual è la relazione più costruttiva tra i quattro esempi che verranno analizzati.
Ciò che è necessario intendere è che effettivamente fatturati così rilevanti come quelli espressi da questi imprenditori, con margini risicati ed ingenti costi, dovrebbero essere gestiti con società di capitali e non con società di persone, come invece accade in moltissimi casi in GDO. Esiste una spiegazione del perché questo avvenga meno frequentemente di questo modello di business suggerisca, che è articolata ma al tempo stesso piuttosto semplice.
Da un lato in passato era usuale costituire società di persone (SNC oppure SAS) per avviare una attività che avesse per oggetto sociale vendita al dettaglio attraverso piccoli negozi. L’evoluzione del mercato è stata realizzata con un allargamento delle metrature dei negozi, spesso ad opera delle medesime società con il valido supporto – anche finanziario – della cooperativa oppure dell’azienda affiliante, rendendo però ancor meno plausibili fatturati ingenti realizzati dalle medesime società di persone. Ma la vera ragione è che il franchisor, l’affiliante, la cooperativa, ha tutto il vantaggio a vendere a società di persone, piuttosto che a società di capitali, per ovvie ragioni di garanzie.
Questo spiega ancora il vasto panorama di società di persone che realizzano fatturati importanti con bassi margini.
Nel manuale e negli articoli in pubblicazione dal lunedì 9, si approfondiranno le prestazioni di tali società.
