Tosano e Lando: Ebit eccellenti. Anche Rossetto e Martinelli molto attente ai costi. Benchmark delle voci di bilancio 2017

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Le strategie dei cosiddetti category killer del Veneto puntano molto sulla leva del prezzo per trovare il successo verso il consumatore, e questa precisa direzione deve coniugarsi con la capacità di creare profitto. Non bastano i prezzi per definire un modello di successo sia perchè l’offerta del “contenitore” è complessa e non è detto che il fattore prezzo sia determinante sempre e comunque, sia perchè i prezzi bassi si devono coniugare con i profitti che devono essere più che sufficienti per coprire i costi e creare utili.

I category killer, al contrario di ciò che accade nel mondo Retail super+iper tradizionale, concentrano i loro profitti nelle attività derivanti dalle vendite.

Non è un caso se i bilanci delle aziende presentano, alla voce “+- altri ricavi operativi”, valori percentuali con una media dello 0,1%.

Le strategie sono chiare: non c’è concentrazione nella vendita del format e della sua rappresentazione (“costruire negozi sempre più belli che soddisfano il nostro ego” come ha scritto su GDONews un manager del mondo Retail) ma c’è solo un rapporto molto diretto tra offerta (assortimento), prezzi e consumatore. Se vogliamo un metodo di relazionarsi all’utente che anche in Discount sembra aver abbandonato, ma che nel territorio dove i quattro operano (il medesimo) sembra ancora funzionare molto bene.

Una offerta scevra di attività promozionali con costi di comunicazione rilevanti, dove le rotazioni devono essere provocate dallo scaffale e dai prezzi. La logica del Canvass è dell’industria, è lei che condiziona il Retailer a mettere in promozione i prodotti. La grande industria in modo molto sapiente decide come e quando aumentare le rotazioni ai loro prodotti, ed il denaro (contributi promozionali) è un interessante fluidificante per chi li riceve.

 

I Category Killer hanno come obiettivo le vendite sempre, non sono schiavi delle grandi marche, le usano a loro piacimento. Non vanno alla ricerca di contributi che aiutino le vendite, piuttosto vanno alla ricerca delle vendite che non devono essere condizionate dai contributi.

Questa filosofia ha portato ad un modello “primordiale” dove i profitti sono determinati dalle vendite a scanner.


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Dott. Giuseppe Di Napoli
Consulente di direzione con 20 anni di esperienza nell’area Finance di industrie e aziende della GDO italiana. E’ stato uno dei più giovani membri del board nazionale dell’Associazione Italiana degli Analisti Finanziari (aiaf, 45 anni di attività, 1.000 associati), per la quale ha ricoperto il ruolo di responsabile dell’area Valutazione d’Azienda e di Business. E’ Autore di numerosi saggi in tema di Valutazione d’Azienda e Rischio Finanziario. E’ docente in materia di analisi finanziaria. Supporta la direzione finanziaria e la direzione crediti delle aziende clienti, curando fra l’altro lo sviluppo di modelli di calcolo del rischio finanziario di clienti e fornitori strategici.

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