Conad Sicilia meglio di Centro Nord e Nordiconad: i sette CeDi di Conad a confronto nelle negoziazioni con i fornitori

Tutte le negoziazioni sono una questione di “muscoli”, che si sostanziano in un “peso” negoziale messo sul tavolo come contropartita rispetto allo sconto richiesto al fornitore (che può essere in valore assoluto oppure percentuale).

Grandi negoziatori per ottenere contributi promozionali dai fornitori sono stati storicamente i francesi, che arrivando in Italia con strutture enormi e tutte di proprietà con la gestione dell’assortimento da un unico punto decisionale, hanno insegnato al mercato che il fornitore ha risorse aggiuntive in caso di volumi importanti.

Nel tempo il metodo è stato acquisito con capacità da tutta la DO che, oggi, utilizza tali profitti per dare sopravvivenza sia alle Centrali Nazionali sia ai Cedi locali, legati alle Centrali.

Nel caso di Conad i contributi promo sono importanti, ma non quanto lo sono in altre realtà perché alla voce “altri ricavi operativi” molte Cooperative inseriscono un coacervo di servizi ai soci.

Come si è scritto le negoziazioni sono una questione di “muscoli” ma le dimensioni devono sapersi coniugare, nel caso della DO, con l’applicazione delle determinazioni negoziali in tutta la filiera sino al punto di vendita: cosa semplice nel caso di unico imprenditore, cosa complicatissima nel caso di più aziende che compongono una filiera dall’alto verso il basso.

Conad, molto più di tutti i concorrenti, ha saputo dare una rilevante uniformità agli assortimenti consentendo la costruzione di margini che, non attingendo dalle vendite ai soci, riesce a fare buoni profitti anche dalle negoziazioni con i fornitori.

Non tutti i cedi, però, hanno il medesimo atteggiamento strategico.

Come si evince dal grafico la media di incidenza della voce altri ricavi operativi è del 13% sul fatturato totale (bilancio 2017). Chi fa pesare maggiormente questa voce è Conad Sicilia (16,9%), ed ecco le ragioni: prima di tutto si tratta di una società nata nel 2016 dalla fusione di due Cedi che è diventata leader di mercato nel territorio. Una operazione come questa deve ovviamente essere "venduta" e ciò è stato sicuramente fatto nel 2016 e confermato nel 2017. Inoltre, come si è visto nella precedente pubblicazione, il margine puro di Conad Sicilia è negativo (-6,8%) e la necessità di competitività per esigenze di territorio e di mercato, deve essere condivisa con l’industria.

Anche PAC 2000 presenta un’alta incidenza % degli altri ricavi operativi (14,4%) ma il valore assoluto di tale numero rappresenta un profitto davvero rilevante. L’azienda opera su diversi territori, di cui alcuni molto complicati, con un atteggiamento commerciale che, come si è già spiegato, si concentra molto sulle attività promozionali. E’ molto probabile che le contribuzioni dei fornitori siano influenzate da questa strategia sebbene, è opportuno ricordarlo, Pac 2000 storicamente è sempre stata molto esigente nelle relazioni con i fornitori. Anche Conad Centro Nord ha una incidenza piuttosto alta della voce altri ricavi operativi, però, a differenza degli altri cedi, la composizione di questa voce deriva da una somma di attività dove la negoziazione con i fornitori non è preponderante.

Tutti gli altri cedi (Adriatico, CIA e Conad del Tirreno) hanno una incidenza piuttosto bassa. Nordiconad, pur avendo anch’essa una incidenza più bassa della media, al pari di Centro Nord non privilegia il profitto derivante dalle negoziazioni con i fornitori bensì compone il suo profitto con una serie di servizi.

In valore assoluto le entrate della voce altri ricavi operativi non sono di poco conto, dato il volume d’affare dei singoli cedi. Pac 2000 ha fatto profitti per 326 milioni di euro, seguita da Conad del Tirreno con 180 milioni di euro.

La media delle entrate degli altri ricavi operativi dei cedi è 80 milioni, ed è alta soprattutto per l’incidenza determinata da Pac 2000. Nordiconad, un tempo molto attenta a questo fronte, con gli anni ha diminuito la sua intensità.

All’interno della voce altri ricavi operativi i contributi dei fornitori valgono per Conad Centro Nord solo il 33%, per Nordiconad il 23% e la media tra tutti i Cedi è del 55%. Chi agisce molto su questa leva sono Conad Sicilia e Conad del Tirreno (entrambi con margine commerciale puro in negativo) e Conad Adriatico: tutte aziende che operano nel mercato del sud Italia. Ovviamente anche PAC 2000 ha una importante incidenza dei contributi dei fornitori ma, tenuto conto che opera nel sud e con una politica high-low molto sostenuta, non è così alta l’incidenza.

In valore assoluto dei 326 milioni di PAC 2000, 199 derivano dalle negoziazioni con i fornitori, mentre nel caso di Conad del Tirreno 126 di 180. Sorprende molto che in Centro Nord dei 116 milioni solo 39 derivino dai contributi dei fornitori.

Le supposizioni

Conad, come già scritto più volte, ha saputo gestire la filiera in maniera molto attenta e dalla Centrale Nazionale al punto vendita, pur con i passaggi che ci stanno in mezzo, Conad riesce a mantenere la parola data. E' possibile che la bassa incidenza dei Cedi sia anche conseguenza di una ripartizione che, per strategia, il fornitore deve compiere se si relaziona alla Centrale nazionale. I fornitori si dividono in tre tipi: quelli di prodotto a marchio che, sappiamo, in Conad incidere circa il 30% e che per certo si concentrano esclusivamente sulla centrale nazionale. Poi esistono i fornitori di marche industriali che hanno un rapporto con la centrale di Bologna e con la periferia: sono tutte quelle aziende che sviluppano un fatturato tale da giustificare un contratto nazionale. In questo caso una parte dei contributi è sicuramente lasciata alla Centrale nazionale, e quindi non può essere identificata dai bilanci dei cedi. Poi esistono quei fornitori principalmente locali che non hanno rapporti con la centrale nazionale e che “scaricano” tutti i contributi in periferia. Nel caso di Conad Sicilia e Conad Adriatico i localismi sono fortissimi.

Una cosa è certa: dei 700 milioni di euro con cui Conad ha acquistato Auchan, molti torneranno indietro dai fornitori, forse tutti.