NewPrinces, attraverso la controllata GS, ha sottoscritto con Nova Retail, interamente controllata da Tosano, un accordo per l’affitto di 15 ipermercati e grandi superfici ex Carrefour. I negozi attualmente sviluppano circa 500 milioni di euro di ricavi annui. L’intesa, come si è letto dappertutto in questi giorni, prevede cinque anni di affitto, successive opzioni di acquisto delle attività e un percorso immobiliare relativo a 13 strutture, con un valore contrattuale complessivo potenziale di 453 milioni di euro, distribuito fino al 2039 e subordinato all’integrale esecuzione degli accordi.
Pare che gli store interessati (non è notizia confermata ma girano informazioni sui whatsapp della GDO) siano Carugate, Assago, Paderno Dugnano, Limbiate, Giussano, Gallarate, Pisa, Massa Carrara, Lucca, Casalecchio di Reno, Grugliasco, Torino-Montecucco, Aosta, Nichelino e Udine). Per Tosano si apre, comunque, un’espansione che modifica il peso delle diverse regioni nella rete e la portata della sua presenza competitiva.
L’analisi
Nel luglio 2025, all’annuncio dell’acquisizione di Carrefour Italia, avevo formulato un’ipotesi. Mastrolia avrebbe selezionato la rete, cercando una destinazione per i negozi meno produttivi e concentrando le risorse sulle attività più coerenti con il proprio progetto industriale. L’accordo con Tosano offre un primo riscontro a quella lettura: il beneficio economico annunciato da NewPrinces accompagna infatti il trasferimento della gestione di grandi superfici che rappresentano circa il 14% dei ricavi di GS. Rimane da conoscere la redditività dei singoli negozi, ma la direzione della scelta è leggibile.
Dal lato di Tosano, la convenienza va cercata nella combinazione tra struttura contrattuale e potenziale commerciale. L’affitto permette di entrare in attività già operative, distribuendo nel tempo l’impegno per acquisirle. L’eventuale proprietà degli immobili arriva attraverso un percorso successivo. Nel frattempo Tosano può intervenire sul contenuto dei negozi, sull’organizzazione e sulla relazione con il consumatore.
Il contratto prevede 110 milioni di euro di canoni nell’arco di cinque anni, equivalenti a una media di 22 milioni annui. Rapportati ai 500 milioni di vendite attuali, valgono il 4,4%. Si aggiungono 5 milioni per le opzioni e ulteriori componenti contrattuali, compresi gli impegni sulle merci e sulle manutenzioni. Il conto industriale, dunque, comprende anche la trasformazione dei punti vendita.
La mia ipotesi è che Tosano possa aumentare le vendite di questo perimetro del 30%, arrivando in condizioni favorevoli al 50%. Sono ovviamente scenari da verificare dopo la conversione e la maturazione commerciale, ma seguendo questa ipotesi porterebbero il fatturato dei 15 negozi indicativamente tra i 650 e i 750 milioni. L’incidenza dei soli canoni medi scenderebbe così al 3,4% nel primo caso e al 2,9% nel secondo. Qui si misura la qualità dell’operazione.
Tosano prende in gestione superfici sulle quali ritiene di poter costruire una produttività diversa, attraverso la propria combinazione di prezzi, assortimenti retail e soprattutto Ho.Re.Ca, freschi e capacità di attrarre acquisti consistenti. L’efficacia di questa trasformazione determinerà quanto resterà dopo affitti, personale, trasporti e investimenti.
Il salto dimensionale parte inoltre da una base superiore al miliardo e mezzo: nel 2025 Tosano ha, infatti, realizzato circa 1,668 miliardi di ricavi. Sommando a quella base le vendite dei nuovi negozi nei due scenari, l’ordine di grandezza diventa 2,3–2,4 miliardi, prima di considerare lo sviluppo successivo della rete storica e previa verifica dell’omogeneità dei dati.
Questa crescita può incidere anche sui rapporti con l’industria: Tosano concentra vendite elevate in un numero contenuto di grandi negozi. Per un fornitore, volumi importanti per referenza, ordini regolari e consegne organizzate rappresentano elementi concreti di negoziazione. Se l’integrazione rafforzerà queste caratteristiche, il beneficio potrà estendersi agli acquisti dell’intera rete.
È un’evoluzione che potrà aggiornare anche il peso di Tosano dentro VéGé, ed è inevitabile che la sua condotta non sarà, per quanto sopra riportato, molto coerente con i principi di equità contrattuale che dovrebbero contraddistinguere quelli di Centrale. Il confronto dimensionale con operatori come Aspiag diventa progressivamente più pertinente, purché si uniformino i perimetri contabili. Resta peculiare la concentrazione dei volumi su poche grandi superfici, che rende Tosano un interlocutore industriale diverso da una rete composta da centinaia di negozi.
Il nodo della Logistica
La logistica dovrà accompagnare questa accelerazione: il sistema ruota attorno a Cerea, dove Tosano dichiara un complesso logistico di 200.000 metri quadrati, con movimentazione delle merci in gran parte automatizzata. La crescita occidentale e toscana richiederà di verificare capacità disponibile (ma non ho dubbi che non ci saranno stress), frequenze e costo per collo consegnato (che – sempre a mio parere – avranno giovamento per economie di scala).
Torino ed il Piemonte costituirebbero – se confermate le posizioni sopra indicate – un nuovo nucleo commerciale. Se i tre negozi piemontesi sviluppassero volumi importanti, insieme all’espansione lombarda potranno rendere plausibile un presidio logistico tra le due regioni. La scelta, in tal caso, potrebbe dipendere dal bilanciamento tra percorrenze, saturazione dei mezzi e costi della struttura.
La Toscana presenterebbe una complessità specifica. Calenzano e il gruppo Lucca–Pisa–Massa richiederebbero un’organizzazione delle tratte che consideri direttrici differenti. Aumentare i negozi nella regione amplia il mercato servito e accresce l’impegno logistico. Proprio la Toscana occidentale, tuttavia, potrebbe offrire un potenziale commerciale rilevante, anche per la domanda turistica e per gli acquisti della ristorazione. La stagionalità renderà ancora più importante dimensionare correttamente il servizio.
Il cambiamento competitivo – sulla base della lista che ho indicato e che non è confermata – più profondo si concentra però in Lombardia. Tosano passerebbe da otto a quattordici negozi. Tra Milano, Brianza e Varese, i presidi diventerebbero nove rispetto agli attuali tre. È una densità che amplia la possibilità di raggiungere l’insegna e rafforza la sua riconoscibilità su un territorio vasto.
Iperal e Tigros, in caso di corrispondenza, dovranno confrontarsi con questa presenza: Giussano, Limbiate e Paderno Dugnano intercettano territori presidiati da Iperal. Gallarate inserisce Tosano in un’area dove Tigros dispone di una rete fitta. La geografia dei negozi rende concreta questa sovrapposizione.
Ma il confronto più rilevante riguarda Esselunga.
La sua leadership lombarda rimane un elemento strutturale del mercato e non c’è dubbio che non verrà minacciato. L’arrivo di Tosano può però rendere più impegnativa la difesa di quella posizione, perché porta la convenienza sul terreno delle marche industriali, della profondità assortimentale e della spesa completa.
Il consumatore può confrontare lo stesso prodotto, dello stesso produttore, acquistato abitualmente da Esselunga. Quando il differenziale è percepito come significativo e continuativo, la scelta diventa particolarmente concreta. La risposta attraverso una linea di primo prezzo copre un’esigenza diversa da quella di chi vuole risparmiare mantenendo le marche preferite.
La proposta dei freschissimi completa questa capacità di attrazione. Nella mia valutazione, è la combinazione tra qualità percepita dei freschi, profondità delle marche e prezzi a rendere Tosano insidioso, oltre al jolly assortimento cash&carry con casse dedicate. Può convincere il cliente a trasferire una parte consistente del carrello, anche continuando a frequentare Esselunga per altri acquisti.
A questo si aggiunge il piccolo professionista: Ho.Re.Ca. Bar, ristoranti e altri operatori che utilizzano anche i supermercati per rifornirsi trovano in Tosano un’offerta esplicitamente rivolta alle loro esigenze, e loro abbandoneranno spesso e volentieri la concorrenza. A Vimodrone, per esempio, dove è presente già un punto vendita Tosano, l’azienda presenta grandi formati per ristorazione e catering e servizi dedicati agli acquisti professionali. È un fronte da osservare tanto nel Milanese quanto nel Torinese. Il rischio per Esselunga riguarda così vendite e marginalità. Difendere il cliente intervenendo sulle marche più confrontabili può richiedere risorse aggiuntive, ed anche mantenere la quota può diventare più costoso.
C’è infine una domanda professionale che merita di entrare in questa analisi: Milano ospita una presenza molto ampia di minimarket alimentari di proprietà delle comunità straniere (i negozi etnici). Di questi parleremo in profondità il 18 novembre a Milano, al GDONews Retail Intelligence Forum, presentando uno studio esclusivo sulla diffusione di questi modelli e soprattutto se sono davvero etnici, oppure no. Quando, durante il Forum del 18 Novembre, presenteremo i dati della loro penetrazione nelle diverse città, comprenderete perchè questi potrebbero essere una grande opportunità per Tosano.
Per questi operatori infatti, l’espansione di Tosano può aggiungere una fonte di approvvigionamento particolarmente interessante a quelle già utilizzate, soprattutto per le categorie compatibili con il loro assortimento. È una clientela che può acquistare per rivendere e generare ordini ricorrenti. La convenienza delle marche, la disponibilità di formati e la profondità dell’offerta assumono quindi un valore ulteriore. Anche questo può contribuire ai volumi dei grandi negozi Tosano e alla loro capacità di attrazione territoriale.
