Il titolo del dossier è “Nord-Est senza padrone”. Si riconosce in questa definizione? Perché, secondo lei, quest’area non ha espresso un leader netto della distribuzione?
Il “padrone”, come in tutte le regioni italiane, c’è anche in Veneto e si chiama cliente. Come giustamente suggerisce il titolo del dossier, invece, non esiste un distributore nettamente prevalente: ci sono molte aziende di ottimo livello, che operano con strategie commerciali anche molto diverse e raggiungono risultati eccellenti. È difficile individuare una sola ragione. Probabilmente ha inciso il fatto che tra gli anni Sessanta e Settanta in quest’area siano nate più aziende distributive rispetto ad altre zone del Paese, trovando un tessuto economico particolarmente favorevole. Ha contato anche la distribuzione della popolazione, con centri relativamente vicini tra loro, una buona base industriale e quindi capacità di consumo. A questo si è aggiunta l’audacia di imprenditori che hanno saputo cogliere una finestra storica nella quale un bravo commerciante locale poteva ancora costruire una catena prima che il mercato venisse occupato e consolidato dai grandi gruppi.
BANNER DOSSIER 5
Il Nord-Est è uno dei mercati più affollati della GDO italiana, con insegne nazionali, operatori regionali, cooperative e discount. Cosa rende questo territorio così difficile da presidiare?
Prima di iniziare a frequentare professionalmente il Veneto, devo ammettere che pensavo fossero esagerate le difficoltà di cui sentivo parlare da colleghi e osservatori del settore. Mi è bastato poco per capire che alcune caratteristiche del cliente veneto erano effettivamente diverse da quelle che avevo conosciuto fino ad allora.
Una delle più evidenti è la forte sensibilità al prezzo, che porta spesso il consumatore a modificare prodotti, quantità, frequenza d’acquisto o punto vendita in risposta alle variazioni dei prezzi. Questo comportamento ha alimentato una competizione molto intensa, resa ancora più impegnativa dalla presenza di aziende distributive di ottimo livello. Non è casuale che, quando i grandi operatori europei del discount sono arrivati in Italia nel 1993, abbiano scelto proprio il Veneto per le prime aperture.»
Unicomm nasce e cresce proprio nel Nord-Est. Quanto conta ancora oggi il radicamento territoriale rispetto alla forza commerciale e dimensionale dei grandi gruppi?
Unicomm ha sempre dedicato molta attenzione al territorio e ai produttori locali e i clienti hanno sempre percepito questa nostra attenzione. In alcuni periodi storici, per esempio con l’arrivo di distributori stranieri, ha rappresentato un vero elemento di distintività. La dimensione resta importante per assicurarsi l’efficienza necessaria a essere competitivi.
SONO ORA DISPONIBILI I PASS D’INGRESSO PER IL GDONEWS RETAIL INTELLIGENCE FORUM 2026. TI ASPETTIAMO!
In un mercato così competitivo, quali sono oggi gli elementi che determinano davvero la scelta di un’insegna?
Non credo esista una leva predominante, né in Veneto né nel resto del Paese. Sono tutte importanti: è il peso che ciascun distributore assegna a ognuna di esse a definire la propria strategia e la propria distintività. Oggi sappiamo che il consumatore frequenta molti più punti vendita rispetto al passato. Ogni azienda distributiva deve quindi conoscere molto bene le caratteristiche prevalenti della propria clientela e riuscire a rispondere soprattutto alle sue esigenze.
Unicomm opera con insegne e formati differenti. Quanto questa articolazione permette di adattarsi ai diversi territori e quanto, invece, aumenta la complessità della rete?
La multicanalità e la presenza in sette regioni rendono sicuramente il nostro lavoro più complesso rispetto a quello dei competitor, ma devo dire che è anche stimolante. I risultati dell’ultimo decennio ci dicono che in queste acque agitate navighiamo bene. Avere format differenti, con strategie differenti, ci aiuta a scegliere per ogni bacino di utenza il format e l’insegna più adatti.
Il Nord-Est viene spesso associato a una forte cultura del prodotto locale. Quanto spazio deve lasciare un gruppo come Unicomm alle specificità territoriali rispetto alle politiche comuni di Selex e alla crescita della MDD?
A mio avviso esistono altre regioni italiane nelle quali la cultura del territorio e dei prodotti locali è ancora più marcata. Unicomm è cresciuta anche attraverso l’acquisizione di aziende presenti in territori caratterizzati da un forte radicamento locale e abbiamo imparato a coniugare una visione industriale unitaria con la valorizzazione delle singole specificità. L’assortimento tiene conto di questo equilibrio, senza togliere centralità alla MDD, che in alcuni territori raggiunge quote in linea con quelle dei distributori più performanti.»
Nel vostro sviluppo state investendo anche fuori dal Nord-Est, soprattutto nel Centro Italia. Oggi esistono maggiori opportunità di crescita in quei territori oppure nel Nord-Est gli spazi di espansione sono diventati più limitati?
Le tre aziende che compongono il Gruppo Unicomm perseguono uno sviluppo che le porta ad allargare la propria presenza nelle aree geograficamente vicine dove ancora non sono presenti. Questa è una condizione necessaria, ma non sufficiente per decidere di aprire in un determinato sito, perché devono esserci anche altre caratteristiche.
Nei prossimi anni si aspetta che il Nord-Est rimanga un mercato frammentato oppure aggregazioni, acquisizioni e sviluppo delle reti potrebbero portare a una maggiore concentrazione?
Molte delle aziende presenti nel Nord-Est hanno le dimensioni per affrontare le sfide del futuro, ma questo, come sappiamo, non basta. Tutte dovranno aggiornare, con velocità sempre crescente, processi e strategie. Quelle che riusciranno meno bene potrebbero incontrare difficoltà e trovarsi davanti a scelte capaci di favorire fenomeni di concentrazione.
