Eurospin, MD e Todis alla conquista delle quote di mercato con gli affiliati. Numeri impressionanti di crescita. Ma i margini?….

Eurospin negli anni '90 ed anche nei primi anni 2000 operava sia con negozi diretti che con altri gestiti da affiliati. Solo successivamente ha diminuito l'incidenza del fatturato degli affiliati adottando l'attuale modello di business, che si regge principalmente su punti vendita gestiti direttamente di dimensioni medio grandi. Ciò detto, resta comunque il primo discounter per numerica di affiliati e per fatturato prodotto dagli affiliati.

MD, al contrario, è nata con il proposito di gestire unicamente negozi diretti, poi ha aperto all'affiliazione in territori dove non riteneva opportuno aprire negozi propri e continua ad attuare questa politica con moderazione.
Todis, infine, non ha negozi diretti: opera attraverso Iges - società del gruppo PAC 2000 Conad - che vende all'ingrosso a soci gestori dei punti vendita in una cornice di regole che trasferiscono la filosofia e le strategie di vendita dalla sede, agli affiliati sino ai consumatori, tipica dell'attività di franchising in GDO.

Il primo valore che andiamo a mettere a confronto fra tutti gli affiliati delle tre insegne è relativo ai ricavi medi delle società (e non dei singoli punti vendita) affiliate alle tre insegne nell'esercizio 2021. Ebbene le società affiliate che hanno sviluppato i maggiori ricavi medi sono quelle che stanno sotto il cappello di Eurospin, la cui media troncata è pari a 11,2 milioni di euro. Seguono le società legate ad MD con 10,6 milioni e poi Todis con 8,9 milioni di euro.

Il prossimo grafico mostra il margine medio che presentano i bilanci delle suddette imprese in valore percentuale: il maggior margine è quello delle società affiliate a Todis che arriva al 26,3% contro il 20,3% di MD e il 19,6% di Eurospin.

Il prossimo grafico mostra, invece, il costo del lavoro medio delle società affiliate alle tre insegne: è un valore importante per un modello di business basato sulla gestione di negozi che vendono al cliente finale (al dettaglio).

L'incidenza percentuale media più alta del costo del lavoro è quella delle società legate a Todis - 8,4% - seguita da quelle legate a MD e poi ad Eurospin che presentano entrambe un valore del 7,8%.

Un altro valore interessante, quando si parla di mondo dell'affiliazione, è quello delle spese per affitti (e noleggi), mostrato nel prossimo grafico.

L'incidenza percentuale (media) più alta degli affitti sui ricavi è quella delle società legate a Todis (4,7%), contro il 2,7 di quelle legate ad Eurospin e il 2,5% di quelle di MD. La maggiore incidenza percentuale di questa voce per Todis potrebbe dipendere dal fatto che questa insegna ha un monte ricavi complessivo inferiore alle altre due.

L'Ebitda margin medio - cioè il margine derivante dalla gestione caratteristica - relativo all'esercizio 2021 premia le società legate ad Eurospin e a MD che hanno un valore medio pari al 2,2%. Nel 2021 l'Ebitda di Todis è stato dell'1,9%.

Un altro dato molto interessante è la crescita media del fatturato nell'ultimo quinquennio: la miglior crescita è stata realizzata dalle società legate a Todis (+34,6%), seguite da quelle legate a MD (+26%) e infine da quelle di Eurospin (+14,30%).

La migliore crescita media dell'Ebitda negli ultimi 5 anni è delle società affiliate con insegna Eurospin (+ 37,1%), seguite da quelle sotto MD (+ 34,5%). Todis mostra invece un dato negativo: nel quinquennio ha perso l'11,9% di Ebitda, mentre i ricavi sono cresciuti del 34,6%, segno di una crescita non equilibrata.

I prossimi grafici ci aiuteranno a capire non tanto chi va meglio ma qual è la forbice tra le società mandanti e quelle degli affiliati: in sostanza vedremo le differenze di performance tra franchisor e franchisee esaminando in modo comparativo i dati relativi a margini, costi, ricavi.

Iniziamo con il grafico che mette a confronto i margini di MD con quelli dei suoi affiliati: MD ha un margine più alto, pari al 25,3%, contro il 20,3% dei suoi affiliati.

Il costo del lavoro è sostanzialmente in linea tra MD e i suoi affiliati con valori, rispettivamente, dell'8% e del 7,8%.

Si allarga la forbice passando ad esaminare l'Ebitda: MD nel 2021 ha avuto un Ebitda del 6,3% mentre i suoi affiliati mediamente si sono fermati al 2,2%.

La crescita del fatturato è stata per MD DEL 58,4% nel quinquennio e per la media degli affiliati del 26%. La crescita dell'Ebitda - sempre fra il 2017 e il 2021 - del 67,4% per MD e del 34,5% per gli affiliati.

Nella successiva parte dell'articolo guardiamo invece a Eurospin che però ha un modello di business completamente differenze rispetto ad MD. Il mondo Eurospin è articolato in cinque diverse ragioni sociali che si dividono il territorio italiano presidiato. Ad esse si aggiungono gli affiliati.
Il primo grafico è relativo ai margini e mostra che gli affiliati hanno il valore minore, pari al 19,6%. Tra gli altri, il margine più alto è quello di Eurospin Puglia (25,9%), in linea con Tirrenica e Sicilia. Eurospin Lazio ha un margine 2021 del 24,3%. Quello più basso è il margine di Spesa Intelligente (21,8%). I margini di Spesa Intelligente sono influenzati dal fatto che questa società ha una numerica di affiliati notevole: il suo margine medio si abbassa perché risente della marginalità decisamente inferiore che realizza quando vende all'ingrosso (cioè ai propri affiliati). Lo stesso ragionamento vale nella valutazione dei margini di Eurospin Lazio. Chi ha per la maggior parte negozi di proprietà mostra margini adeguati.

Vediamo adesso il costo del lavoro. Come abbiamo visto la media degli affiliati è del 7,8% e le aziende qui esaminate non si discostano molto da questo valore. Notevole la gestione di Eurospin Lazio che ha il costo del lavoro più basso di tutti, pari al 6,6%, seguita da Eurospin Tirrenica con il 6,9%.

Dove la differenza tra Eurospin e affiliati emerge con forza è nell'esame dell'Ebitda, mostrato dal prossimo grafico: gli affiliati nel 2021 hanno generato mediamente un Ebitda del 2,2% lontanissimo dal valore migliore, quello di Eurospin Tirrenica, che è arrivata al 10%. Ma il valore degli affiliati è meno di un terzo anche rispetto all'Ebitda "peggiore" di Eurospin, quello di Spesa Intelligente, che nel 2021 è stato del 6,9%.

Viceversa, affitti e noleggi pesano molto più per gli affiliati che per i diretti Eurospin. Il valore medio degli affiliati nel 2021 è stato il 2,7% mentre le gestioni dirette sono state inferiori allo zero, salvo che per Puglia e Lazio che però si sono fermate all'1%.

Negli ultimi 5 anni il fatturato degli affiliati di Eurospin è cresciuto del 14,5% mentre l'Ebitda ha avuto un incremento del 37,1% che è un valore ottimo rispetto al mercato dei discount: i margini crescono più del fatturato e questo è sempre un indicatore di ottima salute.

I grandi player del mercato discount che fanno affiliazione (non la fanno Lidl, In's e Penny) generano profitto anche per i propri affiliati: vale sia per Eurospin che per MD. Confrontando i principali indicatori di bilancio per queste due aziende mostrano che non ci sono grandi differenze in termini di ritorni per i loro affiliati benché esse si avvalgano di modelli di business completamente differenti. Quello di Todis è un modello di business che cresce molto in termini di ricavi, ancora però non sostenuto da un analogo positivo incremento dei margini.