“Occorre avere coraggio e diversificare gli assortimenti”. Intervista a Carmelo Cristaldi, responsabile commerciale di Agrisicilia

“In questo momento così delicato, segnato dall’emorragia delle vendite, occorre avere coraggio e diversificare gli assortimenti per andare incontro alle nuove abitudini del consumatore e superare gli schemi abituali che spesso, nelle negoziazioni, portano a sottovalutare alcuni prodotti”. È un vero e proprio appello di sensibilizzazione rivolto a buyers, category management e stakeholders quello lanciato, tramite GDONews, da Carmelo Cristaldi, responsabile commerciale di Agrisicilia, azienda che da oltre trent’anni dalla piana di Catania porta sugli scaffali di tutta Italia marmellate e confetture realizzate con i migliori agrumi dell’isola.

“Sono convinto – spiega – che in questo periodo possa diventare un aspetto fondamentale per cercare di invertire anche i trend della categoria sui quali pesano le controcifre. Non bisogna perdere opportunità importanti, si devono creare assortimenti giovani che possano essere graditi e di impatto. Ci sono gruppi che si stanno rivelando più attenti alle nuove tendenze mentre altri sono più ancorati a referenze storiche di aziende nazionali e brand di primo piano che magari oggi non performano bene. Occorre maggior coraggio”.

Nei primi otto mesi dell’anno la GDO è cresciuta, ma le confetture hanno accusato una contrazione a causa del rimbalzo del Covid nel primo semestre del 2021. Avete risentito anche voi dello stesso fenomeno?

“Il mercato delle marmellate non sta sicuramente attraversando un buon momento visto che gli ultimi dati Nielsen in nostre mani, aggiornati al 31 agosto, segnalano performance con andamenti negativi sia a volume (-2,5%) che a valore (-6%). Una tendenza dovuta anche alle alte controcifre lasciate in eredità dalla pandemia e dalla maggior quantità di pasti consumati in casa dalle famiglie italiane. A mio avviso però, come accennato, pesa anche una quota parte dovuta ai più recenti orientamenti dei consumatori. In questo contesto Agrisicilia è un controtendenza visto che performiamo con +15% a valore e +6% a volume. Siamo un’azienda più piccola rispetto ai brand industriali ma la nostra quota di mercato (1,8%) è caratterizzata da prodotti di alta qualità e da una continua spinta sull’innovazione”.

Quali sono i driver sui quali state riscontrando maggior attenzione?

Salutistico e specialità sono sicuramente segmenti in crescita. Per quanto ci riguarda il tema della territorialità Igp e Dop è sempre fondamentale. Il nostro focus principale ha sempre riguardato la valorizzazione delle materie prime di una regione come la nostra che offre tipologie di frutta e agrumi tipici che selezioniamo trasformandoli in chiave premium con ricette tradizionali ad alto contenuto di frutta, regalando così al consumatore sensazioni sensoriali uniche. Avendo a disposizione una vasta varietà di materia prima abbiamo sempre cercato di segmentare l’offerta con i top di gamma della Sicilia”.

Quali sono e come si integrano con le novità che avete lanciato sul mercato quest’anno?

“Parliamo di Arancia Rossa Igp, Arancia di Ribera Dop e Limone di Siracusa Igp. Abbiamo presentato anche la marmellata di cedro, una chicca per i consumatori di marmellate, con un sapore più dolce e meno aspra rispetto al limone, ma la new entry sulla quale puntiamo molto è la marmellata di  Mandarino tardivo di Ciaculli che completa un’offerta assortimentale a scaffale molto distintiva. Quest’ultimo matura nella fase finale, fra febbraio e i primi di marzo, e garantisce caratteristiche organolettiche uniche grazie all’aromaticità particolare di questa varietà di mandarino. Si tratta di referenze che rappresentano un assortimento base che dovrebbe essere imprescindibile appartenendo a un segmento premium molto apprezzato dal consumatore. La diversificazione porta riscontri positivi in termini di vendita, rotazione e appeal”.

Questi nuovi comportamenti dei consumatori come si identificano con i canali di vendita?

“Oggi la gente guarda con maggior attenzione ai nuovi prodotti, infatti discount ed e-commerce stanno diventando canali preponderanti. Il primo perché  abile ad intercettare con velocità impressionante le tendenze più recenti proponendo novità sempre apprezzate. Il vantaggio dell’online è invece quello di non avere limiti lasciando al cliente la massima libertà di scelta superando gli schemi consolidati. Per questo diventa fondamentale uno scouting accurato per offrire prestazioni diverse, le nostre performance risentono positivamente della differenziazione che monitoriamo anche tramite i comportamenti d’acquisto sul nostro sito, dove le referenze di qualità sono sempre più ricercate”.

Nelle vendite a scaffale come si differenziano i comportamenti di acquisto dei consumatori? Notate variazioni fra diverse aree geografiche o fasce d’età?

“Più che a scaffale, le differenze più marcate le vediamo nell’online, dove c’è un’interazione diretta, spesso e volentieri riceviamo domande sulle strutture nelle quali si possono trovare i prodotti. Al Nord c’è un approccio diverso determinato dalle occasioni di consumo come ad esempio la colazione. I clienti inoltre ci scrivono per chiedere informazioni dopo aver trascorso le vacanze in Sicilia e aver assaggiato i nostri prodotti. Acquistano volentieri sul sito o nei supermercati ritrovando con piacere l’esperienza sensoriale già vissuta. Quanto all’età, la nostra fascia di consumo è abbastanza trasversale, orientata principalmente fra i 30 e i 55 anni”.

Quello dell’inflazione è un tema di strettissima attualità e destinato a rimanerlo ancora a lungo. Come lo state affrontando? La GDO vi ha concesso aumenti in linea con la crescita dei costi?

“Siamo di fronte a un problema globale con il quale ovviamente anche noi stiamo facendo i conti. Sta impattando in modo negativo da settembre 2021 quando è iniziato l’aumento inflattivo, prima in modo più contenuto e poi esasperato come nell’ultimo periodo. Anche noi purtroppo ci siamo dovuti adeguare agli aumenti dei prezzi a scaffale, parliamo di incrementi fra il 12% e il 15% che non accennano a diminuire visto che è di questi giorni il probabile rincaro del prezzo dello zucchero che ci costringerà a ulteriori aumenti. La situazione è indubbiamente pesante e stiamo facendo il possibile per limitare al minimo ulteriori incrementi. La DO e GD inizialmente hanno cercato di arginare e in alcuni casi di non riversare l’aumento alla vendita, ma in seguito comprendendo che non si tratta di una congiuntura momentanea, hanno dovuto adeguare anche loro i listini. Mi auguro, come tutti, che la situazione possa migliorare perché nessuno potrebbe permettersi la recessione”.