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Finisce l’era di Intermedia… e quella delle Supercentrali

Dott. Andrea Meneghini — Wed, 09 Dec 2009 00:06:12 +0000

Dopo la disgregazione di ESD e il dissolvimento di Mecades, è il turno di Intermedia. Questa settimana la storia della GDO annovera, una delle tante, la fine di una centrale acquisti. Ciò non significa che questo ulteriore dissolvimento sia più importante dei precedenti che abbiamo menzionato, però oggi è necessario fare una riflessione. Nel 2007 le Supercentrali, nate dall’artificiosa unione di Centrali Nazionali, al fine di condividere quasi ed esclusivamente vantaggi a livello di acquisti (sconti) e poco più, occupavano quasi tutto il mercato. Per descrivere la galassia della GDO italiana, si doveva, in primis creare una piramide dove il tetto era congiunto da poche entità derivanti da aggregazioni tra le più diversificate (come non ricordare Mecades con Despar, Metro e Crai). Dal 2010 non sarà più così, infatti mentre le Supercentrali occupavano il 97% del mercato circa (C3 e altre piccole entità sono sempre state, talvolta volutamente, fuori dai giochi), adesso le Supercentrali saranno una parte minoritaria del mercato, e sono destinate a sparire. Perché?
Intermedia era un unione importante, associava sotto un unico cappello tre importanti Gruppi GD (Auchan, Pam e Lombardini) più altre centrali minori (Orvea). Nel 2002/2003 quando nacquero i suddetti accorpamenti, di ragioni per unirsi ce n’erano: i contratti tra l’industria e le Centrali Nazionali erano stati per anni il frutto di accordi del momento, fatti di umori, talvolta di illogicità, talaltra di strategie ben definite e circoscritte che potevano portare a investire molto su una Centrale di minor rilevanza oggettiva e non il contrario. Tutto ciò, nel tempo, aveva portato a diversi scompensi ed irrazionalità in termini commerciali, così si scoprì, per fare un esempio eccellente, che Italiana Distribuzione (Coop e Conad ricordate?) era spesso molto sbilanciata a vantaggio di Conad più che Coop, e così successe che molte aziende si trovarono in seria difficoltà a giustificare alcune poste contrattuali a favore di Conad e non il contrario (anche alcuni compratori andarono in difficoltà per dirla tutta). Insomma, le grandi e variegate unioni all’interno delle Supercentrali, cosa difficile da assimilare, avevano portato ad oggettivi vantaggi a tutti i Distributori. E per anni fu così, le richieste economiche erano rilevanti perché, se da sole, (tali Centrali) potevano chiedere da 0,25% a 1% di miglioria contrattuale, assieme arrivavano a chiedere da 1% a 5% di miglioria a seconda delle ponderate di fatturato. Sino a quando non arrivarono le contrazioni dei consumi, ed alle conseguenti difficoltà di bilancio delle aziende, aggravate anche da un atteggiamento diverso da parte del sistema bancario. Ossia, non era più ipotizzabile per il Trade fare determinate richieste, si doveva “abbassare il tiro”, e tornare a richieste prudenti. Dall’altra parte l’industria continuava, però, a richiedere prestazioni che non venivano distinte per insegna o per catena, nel senso che la richiesta di posizionamento di un determinato espositore, o di una serie di referenze era richiesto per tutti gli appartenenti alla Supercentrale e non solo per alcuni, in ragione della miglioria della posta del contratto che ovviamente doveva essere applicata a tutti, con la conseguenza che la concessione del Trade poteva essere assimilata più facilmente da un format, ma molto più difficilmente da un altro, per non parlare delle redditività derivanti dall’occupazione di tali spazi. Quindi nel gioco delle Supercentrali, abbassandosi l’entità delle richieste e mantenendo inalterate le domande da parte dell’industria, che interesse si può trovare in un simile meccanismo? Auchan, come anche Pam o Lombadini si può credere che da soli non hanno la forza per chiedere poste uguali o superiori a quelle che venivano chieste da Intermedia? Ovviamente no, anzi , al contrario, saranno in grado di garantire prestazioni più precise secondo strategie di category condivise e ragionate. Esselunga insegna, fu la prima ad allontanarsi dal “vecchio sistema” sulla scorta dell’incidente con Barilla, che da soli ci si può organizzare molto meglio senza abbassare la qualità delle richieste. Siamo al tramonto di un epoca, ecco perché la fine di Intermedia ha una rilevanza storica, si deve iniziare una nuova stagione dove a fronte di richieste importanti, che possono essere determinate da varie coniugazioni non riconducibili sono all’importanza delle quote di mercato, il Trade deve garantire condivisibili strategie in termini di category management, mettendo al centro della discussione non più e non solo la propria forza sul mercato (spesso più aria che sostanza) ma la forza dei progetti da costruire in comune. Se si avrà la capacità di realizzare attività di tal fattezza, le distinzioni di forza in base alle quote di mercato saranno attenuate da rinnovati valori aggiunti riferibili alla soddisfazione della reale domanda del consumatore e quindi alle conseguenti produttività ponderate.

Adesso è ufficiale: CRAI e SMA hanno determinato un accordo sugli acquisti e non solo

Dott.ssa C. Grillo — Sun, 28 Oct 2007 18:04:47 +0000

Lo avevamo scritto in periodi non sospetti che attorno a CRAI le voci di nuovi accordi si stavano moltiplicando. Si pensava, in verità, ad accordi posti in essere tra gruppi italiani ed invece (come peraltro un nostro lettore ci aveva segnalato in un suo commento) l’accordo era con il gruppo SMA-Auchan. L’elemento interessanto di questo accordo è il fatto che la sinergia tra le due insegne avrà come finalità anche l’incremento della quota relativa al master franchising del gruppo SMA (dove i poli distributivi Crai potranno, per diversificare la tipologia di punti vendita, sviluppare le insegne del gruppo Sma nel loro territorio di appartenenza). Bisogna infatti ricordare che il Gruppo CRAI Secom consta attualmente di 3.125 PdV per un fatturato complessivo di 3 miliardi di euro contro i 4 miliardi sviluppati da SMA con 1.500 PdV . Altra considerazione riguarda, invero, la Supercentrale Intermedia: in virtù di tale accordo Intermedia diventerà la seconda centrale d’acquisto in Italia con una quota di mercato che salirà dal 18,3% al 20,2%, permettendo così ai due gruppi di spuntare prezzi migliori. “Quello presentato è un accordo molto importante non solo per i punti vendita Crai e Sma che complessivamente saranno più di 4.500, ma per tutta la filiera produttiva della grande distribuzione”, ha dichiarato Emanuele Plata direttore generale Crai Secom durante la presentazione dell’accordo. “L’accordo oltre ai vantaggi per i consumatori, permetterà di far fronte al calo della crescita della grande distribuzione. In base alle indagini di mercato infatti nel 2007 la crescita si è fermata anche a fronte di uno sviluppo esterno, ovvero acquistando o aprendo nuovi punti vendita. E’ dal 2004 invece che a parità di perimetro non si cresce più”, ha affermato Antonello Singaglia direttore generale Sma.

Movimenti di Supercentrali: Metro entra in Intermedia

Dott. Andrea Meneghini — Sun, 11 Mar 2007 23:40:54 +0000

Il gruppo Metro ha ritenuto positiva l’esperienza di appartenere ad una Supercentrale italiana nonostante la forza derivante dalla casa madre tedesca, così, dopo Mecades, ha intravisto la possibilità di accasarsi presso Intermedia. Con ogni probabilità tale situazione sarà meglio gestibile rispetto alla precedente, infatti la distanza tra il colosso tedesco ed altri gruppi appartenenti a Mecades come Crai era inverosimile, sia dalla parte dell’industria, che mal tollerava di concedere ai due sopraccitati le stesse scontistiche contrattuali, sia dalla parte del trade, infatti Intermedia, con le sue logiche più appropriate alla filosofia GD, permette di concepire il modo migliore il rapporto tra Industria e Trade.