GDONews viene accolta nella nuova sede in centro a Milano e ciò che colpisce, a parte la comodità e l’ oggettiva bellezza della struttura, di loro proprietà, è l’organizzazione del lavoro. Il Consorzio C3 dispone di diverse salette per ospitare i fornitori, tutte dotate di tavoli costruiti e studiati su misura per vivere organizzati la trattativa; ogni postazione dispone di uno schermo dove si possono proiettare informazioni e dati, sono diverse le postazioni presenti perché il direttore Commerciale ed i suoi Buyer possono incontrare i fornitori assieme ai buyer delle imprese associate ( talvolta persino in proprietari) appartenenti al Consorzio. Un bell’esempio di trasparenza e di compattezza.

Il Gruppo C3 annovera oggi 25 imprese associate su tutto il territorio nazionale, in Area 1 detengono in prevalenza delle superette, in Area 2 hanno una buonissima distribuzione che si esibisce in tutti i format ( dai Cash, gli Ipermercati alle superette), in Area 3 domina il format supermercati ed in Area 4, territorio in crescita negli ultimi anni, hanno oggi un buon presidio con le superette ed i supermercati. Nel 2010 C3 ha terminato l’anno in positivo a rete omogenea, portando i fatturati ai massimi livelli come nell’anno 2007, e l’incremento rispetto al 2009 è stato del 6%, un numero di tutto rispetto.

GDONews ha incontrato il Rag. Ugo Silva, direttore Generale del Gruppo, che ha spiegato come si è compiuto
negli ultimi anni il definitivo mutamento del Gruppo, dopo la decisione di non appartenere a nessuna Supercentrale.

C3 rappresenta il “Porto” perfetto per quell’imprenditore della distribuzione che vuole autonomia e libertà nel rapporto con la Centrale Nazionale.

“ Vogliamo essere una compagine molto trasparente con i nostri associati, dai costi bassi e senza impegni pluriennali. Abbiamo fatto dell’unità e dell’autonomia i nostri punti di forza, ci sentiamo una grande famiglia di imprenditori, ognuno leader nel suo territorio ma che partecipa ai lavori della Centrale portando la sua esperienza imprenditoriale territoriale.”

D: Rag. Silva, la vostra scelta di non avere rapporti con Supercentrali è stata molto coraggiosa: viene però da pensare che le condizioni che potete beneficiare dall’industria non siano così vicine a quelle delle Supercentrali più titolate. Allo stesso tempo i prezzi al pubblico di alcuni vostri imprenditori associati sono straordinariamente bassi, al punto che sono conosciuti nel mercato come dei veri e propri “Category Killer”. Come si spiega tutto ciò?

R: Non creda che siamo così distanti dai Leader in termini di condizioni contrattuali, anzi siamo molto vicini e stiamo lavorando molto perché il “gap” si possa annullare. Non solo, la stessa Centrale C3 non costa molto rispetto a nostre concorrenti, spesso ravvisiamo differenze di costi straordinarie tra Noi ed altre insegne a nostro favore, ed il risparmio di 1% o 1,5% di costo di Centrale viene direttamente girato sul prezzo al pubblico che rimane molto competitivo in alcuni casi, oppure viene riversato sulla marginalità in altri casi. Un’altra spiegazione è sicuramente quella secondo cui il nostro imprenditore è normalmente un ottimo amministratore, un ottimo gestore della filiera dei costi aziendali e questo contribuisce molto al conseguimento di una miglior marginalità. Non solo, le nostre imprese associate dialogano moltissimo con l’industria, e questa collaborazione permette di ottenere condizioni periferiche “extra” contro la concessione di prestazioni ben definite

D: Vostri associati, come ad esempio Lando in Veneto, sono conosciuti per ottenere condizioni particolari nell’acquisto di partite di merci vicine alla scadenza. Anche questo contribuisce al miglior acquisto?

R: Lando conosce perfettamente il suo consumatore e le proprie rotazioni; questa conoscenza gli ha permesso nel corso del tempo di far quadrare i conti anche attraverso l’acquisto di merci con una scadenza vicina ma capaci di essere vendute in tempi inferiori, e quindi in perfetta regola. Questo tipo di capacità ha portato vantaggi al distributore, ma anche al consumatore che lo premia quotidianamente ed anche all’industria che trova in Lando una valvola di sfogo efficace ed in regola per la vendita di merci vicine alla fine del proprio ciclo.

D: Rag. Silva, non crede che la vostra insegna faccia del rapporto qualità/prezzo un rapporto troppo sbilanciato verso il secondo valore?

R: Attenzione! Questa non è la politica del Gruppo C3. Esistono alcuni imprenditori appartenenti al Gruppo che, per le particolari condizioni territoriali, applicano questo tipo di strategia, ma non tutti interpretano così la distribuzione. Invero esistono altri soci, come ad esempio il neo entrato Albrea che opera in Emilia Romagna, che rivolgono l’attenzione per l’offerta esaltando il concetto di qualità del prodotto e la qualità del servizio prestato al consumatore. Ogni imprenditore è libero di scegliere la strategia che ritiene più adeguata al field operativo ove svolge la propria attività.

D: Il mondo della GDO punta sempre più alla Private Label per affermare il concetto di “ Store Brand”. E’ anche la vostra strategia?

R: Noi siamo prima di tutto buoni venditori di Grandi Marche. Abbiamo sviluppato da diversi anni prodotti a marchio “Noi e Voi”, oggi esistono circa 600 referenze in assortimento, che non sono poche, ma non imponiamo il loro inserimento a scaffale al nostro associato. Anche qui lasciamo la libertà di scegliere la strategia che si ritiene più opportuna, i nostri imprenditori sono i migliori interpreti del loro mercato, loro sanno perfettamente come utilizzare questa arma, che in ogni caso noi mettiamo a disposizione. In generale si può dire che la gestione del prodotto in Private Label per noi è tattico, non strategico. Ripeto siamo venditori di Marche e pertanto non abbiamo l’abitudine di vestirci da industria, a meno che un nostro imprenditore non scelga in assoluta autonomia di trasformare la tattica in strategia.

D: il Gruppo C3 svolge piani promozionali nazionali?

R: Non siamo soliti imporre dalla sede dei piani promozionali annuali, in ogni caso esistono momenti in cui condividiamo con l’industria periodi promozionali specifici, laddove richiesto e laddove non si vada in contrasto con obbiettivi imprenditoriali locali.

Negli anni il Consorzio C3 si è ritagliato una nicchia di mercato ben specifica ed assolutamente compatibile nel “sistema Italia” ovvero in un sistema dove la DO, volente o nolente, mantiene la leadership di mercato. In un momento di contrazione dei consumi, a cui consegue l’impegno delle insegne nazionali di far prevalere una miglior razionalizzazione delle proprie strategie, rivolte principalmente all’univocità dell’offerta pur mantenendo inalterati i necessari localismi, e di conseguenza ad investimenti ed obblighi di marketing univoci e ben precisi, si contrappone una Centrale Nazionale che fa della libertà dell’imprenditore associato un MUST. Per tale ragione sarebbe oggi impossibile vedere il C3 entrare in una compagine di Supercentrale, perché il rischio di snaturare la propria ragion d’essere sarebbe reale e periglioso per la sua sopravvivenza.

D: Quanto vale la Private Label all’interno del fatturato del gruppo C3?

R: Non abbiamo un dato consuntivo definitivo ma si può dire che siamo intorno all’8% del fatturato generale in termini di sell in.

D: Per l’anno 2008 avete progetti di sviluppo sulla Marca Privata?

R: Per ciò che riguarda la Private Label teniamo sotto controllo il mercato e la sua evoluzione: facciamo un lavoro di rimaneggiamento attento e continuo. Nel 2008 il nostro Gruppo ha, peraltro, deciso di fare un importante investimento nell’ambito informatico: saremo in grado monitorare il sell out per ogni PdV e per singola impresa associata, questo potrebbe così portare il gruppo ad avere rapporti di collaborazione con l’industria in termini di co-marketing di natura completamente differente. La certezza del sell out porta a fare investimenti più profondi perché più certi, e ciò vale anche per l’industria, non solo per noi. Con tale sistema, in definitiva, cambia il modo di valutare il prodotto ed il suo rapporto con il consumatore.

D: Il 2007 è stato un “annus horribilis” anche per il C3?

R: Al contrario, metterei la firma a ripetere un 2008 con un incremento pari rispetto al 2007. Al 30 settembre i dati ci davano ad un +12% sul 2006, non ho ovviamente il consuntivo dell’anno appena concluso, ma non ho percepito in periferia problematiche tali da far ritenere che il dato del terzo trimestre venisse messo il discussione al ribasso. Credo proprio che un +10% si possa dare come acquisito.

D: In effetti nel 2007 il consumatore ha premiato il PdV di vicinato, crede che sia questo il segreto della vostra straordinaria performance?

R: Si, in parte credo di sì, d’altro canto ce lo potevamo aspettare, il format Iper soffre, i dati lo confermano, i motivi si sanno e noi guarda caso siamo forti territorialmente. E’ forse più completo affermare che noi esprimiamo al meglio la territorialità, valorizziamo la regionalità premiando spesso aziende artigianali locali, quelle stesse aziende che un colosso fagociterebbe sia intermini di richiesta sui volumi sia sui prezzi. Sovente premiamo aziende con produzione limitata, con standard qualitativi altissimi con una forte gestione artigianale del prodotto; si può dire che il gruppo C3 deve il successo sia alla perseveranza nel valorizzare il PdV di vicinato sia, parallelamente, alla valorizzazione della piccola e media impresa, il vero riferimento della tradizione italiana. Noi vogliamo essere l’espressione della tradizione. Credo che questo sia il segreto del successo del gruppo che, pur essendo isolato dai giochi delle supercentrali, vede premiato il suo operato dal consumatore.

D: È di estrema attualità la tematica relativa all’evoluzione delle private lable nella distribuzione italiana. Quali strategie sta adottando C3?

R: Noi stiamo mirando il più possibile a fidelizzare il consumatore attraverso il rapporto qualità/prezzo. Quello che comunemente viene definito “every day low price” noi lo applichiamo mantenendolo anche nei momenti di forte tensione dei prezzi, trasversalmente su tutte le merceologie. In particolare il marchio “Noi Voi”, che non è marchio d’insegna ma marchio del distributore esclusivo C3, combina un ottimo rapporto qualità/prezzo per tutte le merceologie.

D: C3 si è sempre distinta per una forte aggressività sui prezzi. Oggi la guerra dei prezzi è assoluta protagonista nel mondo della GDO. Siete stati degli antesignani su questo tema e come pensate di controllare i competitors nel presente e nel futuro?

R: La nostra strategia è da leggere nel fatto che il consumatore è stato sufficientemente fidelizzato e ha capito che chi ribassa i prezzi solo oggi non ha fatto in passato gli stessi sforzi cha abbiamo compiuto noi.

D: Qual è secondo lei e il valore aggiunto di C3 rispetto agli altri retailer?

R: Innanzitutto la coesione: C3 è un gruppo che opera compatto da 35 anni, con le stesse motivazioni e con la stessa coerenza. Poi la snellezza, ovvero l’agilità nel confrontarsi con gli imprenditori, senza filtri ne fronzoli. La direzione commerciale dialoga direttamente con gli associati. Tali valori aggiunti determinano così un costo bassissimo della struttura in rapporto al fatturato, siamo infatti una delle centrali meno costose in assoluto nello scenario italiano. Inoltre aggiungerei la completezza dei servizi: forniamo cioè agli associati quei servizi che riteniamo indispensabili e fondamentali operando nelle aree di criticità come la ripartizione dei contributi e sviluppo unanime della private lable nella massima trasparenza.

D: State continuando a correre da soli senza legarvi a nessuna supercentrale. Continuerete in questa direzione?

R: Il 2006 ci vedrà ancora correre da soli, ma per il 2007 le opportunità non mancano.