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Ecco il segreto per essere il miglior fornitore

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Se sei un agente di vendita, un funzionario commerciale o marketing di una azienda fornitrice della GDO è fondamentale sapere cos’è l’Indice di Potenzialità di un Punto di Vendita.

Se non lo sai significa che, dopo aver letto questo articolo, avrai conosciuto l’esistenza dello strumento più importante attualmente esistente per vendere i tuoi prodotti alla GDO.

La Nielsen, con un suo algoritmo piuttosto preciso e veritiero, definisce l’indice di potenzialità come un Indice espresso in millesimi che indica quanto "vale" quel determinato punto vendita in ogni comparto in un contesto distributivo di un determinato paese. In parole povere significa che attribuisce ad ogni punto vendita d'Italia un valore numerico che, se confrontato con altri, fa capire chi vende di più e chi di meno. La formula matematica non è nota ma tiene conto di alcuni valori determinanti quali le dimensioni, il numero delle casse, il numero dei dipendenti, la presenza o meno dei reparti freschi, il valore dell'Insegna, la location etc.

Le rilevazioni vengono fatte con mettendo a confronto tutti i punti di vendita d'Italia, la loro insegna, i loro metri quadri, i numeri telefonici, tutto, insomma è uno strumento determinante per poter procedere a fare qualsiasi strategia.

Così vi domandiamo: quanti di voi - che vendete ai supermercati - attualmente usano questo strumento?

Oggi noi di PR Italia, ed esperti in Retail italiano, vi porteremo alcuni esempi di cosa si può fare con questo strumento eccezionale di Nielsen.

L’insegna che oggi vogliamo utilizzare come esempio è una grande della DO, una aspirazione assoluta per chi è fornitore della Grande Distribuzione: il gruppo Conad.

Conad è da molti anni una insegna che cresce molto e che si concentra nei formati Superstore, abbandonando sempre di più la prossimità del libero servizio. Punta moltissimo sul territorio e sul proprio prodotto a marchio. E’ una azienda costruita dal basso attraverso l’unione di piccoli imprenditori, proprietari di negozi (spesso anche solo gestori di negozi di proprietà dei magazzini) e riuniti in Centrali di acquisto territoriali.

Conad, e tutte le sue centrali di acquisto territoriali, è una azienda che vende molto e fa vendere molto tutti i suoi fornitori; è chiaro ci sono punti vendita più performanti ed altri meno, però nel caso di questa insegna la media è molto alta.

Nel grafico qui sopra abbiamo estratto i primi dieci negozi record di prestazioni dell’area 1 (Nord Ovest) del Gruppo Conad.

Così, secondo l'indice, questi sono i negozi che sono considerati i campioni delle vendite.

Il numero che si vede alla sinistra indica il valore della qualità delle vendite di ciascun negozio.

Il secondo indicato nella classifica, per esempio, ha una metratura molto inferiore al primo, eppure ha dei livelli di prestazioni che sono incredibili date le dimensioni.

Tutti i fornitori dovrebbero sapere questi dati nel dettaglio ed intervenire nelle strategie.

Avere contezza di questi dati permette all’industria di calibrare offerte su misura, di concentrare investimenti laddove davvero si può avere un grande ritorno, e si può comprendere quali sono gli obiettivi da perseguire.

Queste estrazioni possono essere anche fatte per zona geografica, oppure per dimensione e zona geografica, insomma a seconda della necessità di ciascuna azienda.

 

Nel grafico qui sopra i migliori 10 punti di vendita Conad in Area 1 e l'indice per ogni categoria merceologica.

Per esempio nel grafico qui sopra si vede che il punto vendita che è stato dichiarato il più performante, nei fatti risulta avere indici migliori anche nel No Food, nel largo consumo confezionato (la corsia, cioè tutto quello che è in packaging, in scatola), nelle bevande (inclusi vini) e nei freschi. Però non lo è nei surgelati e nei freschissimi.

Insomma gli strumenti di studio per chi vuole essere un fornitore leader in Grande Distribuzione non mancano, ma come in tutte le cose bisogna prima studiare, poi condividere strategie ed infine saperle attuare.

Se volete ulteriori informazioni scrivete a rosa@pritalia.it

 

GRAFICI, IMMAGINI E ALTRI CONTENUTI SONO RISERVATI AGLI ABBONATI

 
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