GDO News
Nessun commento

Poche regole di base per avere successo quando si vuole vendere un prodotto

social-network-links-520x245

Il presente articolo ha lo scopo di spiegare in modo chiaro come bisogna comunicare quando si investe in pubblicità rivolgendosi al mercato delle aziende e non dei consumatori, ovvero quando l’obiettivo è vendere alle aziende prima ancora che al consumatore.

Il primo luogo è necessario spiegare che questo tipo di comunicazione si chiama B2B (business to business) e si differenzia da quella B2C (business to consumer).

Molti, leggendo le prime righe, diranno che stiamo scoprendo l’acqua calda. Sarà forse vero, però ogni giorno dell’anno riceviamo articoli da pubblicare, scritti ed inviati dalle varie agenzie di comunicazione che, in buona parte, si ostinano a dare un “taglio” troppo B2C ad articoli che dovrebbero avere specificatamente una impostazione B2B.

Allora è bene scrivere per spiegare come impostare questo tipo di comunicazione. Intanto è bene dire che un punto di similitudine tra una comunicazione a l’altra esiste, ed è che in entrambi i casi il content marketing ha l’identica funzione di catturare l’attenzione dei potenziali clienti fornendo loro contenuti di interesse per informarli, intrattenerli ed orientarne le scelte d’acquisto.

Ciò che cambia sono le strategie con cui si costruiscono e si veicolano i contenuti: consumatori individuali e aziende hanno infatti esigenze diverse e sono ricettivi a messaggi molto diversi fra loro.

Le diversità sono sostanziali, e chi lavora con entrambi i pubblici, consumatori individuali e aziende, deve tenerne conto quando studia e progetta i propri contenuti di brand.

Lo ha spiegato egregiamente Jayson DeMers su Forbes, il quale indica i 4 punti dove le leve di appeal per il B2B e il B2C prendono strade diverse.

I consumatori individuali sono influenzati da messaggi emozionali, mentre le aziende badano ai dati concreti. Chi lavora nel segmento B2C deve costruire o proporre, attraverso i canali che ha a disposizione, contenuti che facciano leva sulla suggestione e sull’emotività (un esempio efficace arriva dal marketing di Apple, suggerisce DeMers); al contrario, chi opera nel B2B deve convincere le aziende della bontà del proprio prodotto portando numeri, dati, caratteristiche, vantaggi concreti. Le aziende guardano al ROI, i consumatori alla soddisfazione di un bisogno. Alle aziende occorre proporre contenuti focalizzati sul “cosa, come e perché”, ai consumatori invece uno storytelling strategico. Ciò non significa, dice De Mers, che una caratteristica escluda in toto l’altra: in fondo, anche i buyer aziendali sono consumatori sensibili alla leva emozionale, così come i consumatori guardano all’aspetto concreto del possibile acquisto. Quello che serve è il giusto dosaggio dell’una e dell’altra valenza a seconda del target cui ci si rivolge.

La nuova frontiera della comunicazione B2B è l’uso dei social network, in particolare di LinkedIn ed in parte Facebook.

Se è vero che la pubblicità nel segmento B2C è in larghissima parte convogliata dalle televisioni (oggi più numerose che in passato e quindi con una torta di si divide tra più attori), nel segmento B2B, ed in particolare nella Grande Distribuzione, il social network ha una influenza enorme che merita una profonda riflessione.

Il mondo della GDO, anzi dei funzionari della GDO, è fatto di professionisti che sono costantemente alla ricerca di un miglioramento delle condizioni di lavoro. Soprattutto in passato la frequenza delle migrazioni dei manager della GDO e dell’industria è sempre stata molto intensa. Negli ultimi anni è un poco scemata ma si è formata una esigenza superiore per cambiare, proprio per la diminuzione dell’offerta.

Storicamente gli uffici dei cacciatori di teste erano il luogo dove manager che si rivolgevano per sapere se c’erano posizioni vacanti da accaparrarsi, e gli stessi head hunter erano e sono circondati da relazioni personali rappresentate da manager, che ritengono qualitativamente validi.

Oggi sono proprio i cacciatori di teste che per primi stanno dentro LinkedIn, cominciando da quella pagina il recruitment.

I funzionari della GDO vivono costantemente su LinkedIn per una serie di valide ragioni:

  1. L’attenzione verso le opportunità di lavoro che il mercato e quindi LinkedIn propongono
  2. Rimangono in contatto con ex colleghi e ne seguono i percorsi professionali scrivendosi e-mail di tanto in tanto
  3. Per informarsi

Per queste ragioni principali, ed altre ancora, LinkedIn è oggi lo strumento del presente e del futuro per la comunicazione B2B nel mondo del Mass Market retail.

A prescindere dalla qualità della comunicazione (B2C o B2B), il canale che ha in sé il più adeguato rapporto qualità-prezzo è oggi senza ombra di dubbio il social network professionale.

 

Vi invitiamo a fare una riflessione professionale ed a considerare la realtà dei fatti, per il bene della vostra azienda e della qualità del vostro mestiere.

COMMENTA

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi contrassegnati sono obbligatori *

ARTICOLI CORRELATI

Torna su