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UNES: un 2016 di consolidamento e studio delle rivoluzioni in atto. Intervista a Mario Gasbarrino (1a parte)

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Visti i successi di Unes, sia in termini di fatturato, sia di comunicazione del marchio, suggellato dal Temporary store Il Viaggiator Goloso, abbiamo chiesto a Mario Gasbarrino la sua personale visione delle strategie poste in atto ad oggi, l’every day low price, le previsioni per il 2016 e i progetti a cui sta lavorando.
Ecco le risposte che ci ha fornito.

D. VG marchio di successo e un temporary store con riscontri della clientela molto positivi. Diventerà una proposta stabile con negozi dedicati e tutte le 440 referenze?

R. Si è trattato di un felice esperimento, ma non abbiamo al momento alcun progetto in tal senso. Abbiamo studiato la capacità di branding del nostro prodotto e il gradimento del cliente. Il risultato è stato positivo, del resto il cliente sta dimostrando di essere pronto a comprare e dare dignità alla Marca del Distributore. Occorre ora decodificare tali segnali e tradurli in nuovi progetti/proposte. Vi è in atto un grandissimo cambiamento sia nelle abitudini degli acquirenti, esempio nell’integrazione tra e-commerce e negozio fisico, sia nelle scelte, si pensi alla poca fedeltà (in senso classico) alla marca. Ragioneremo e proveremo a vedere l’utilizzo valido per queste informazioni.

D. Come costruire la fedeltà alla marca?

R. con una propria visione, la differenziazione e la coerenza tra dichiarato e percepito, con la scelta di posizionamento e attraverso la marca privata. È vero che abbiamo un potenziale vista la quota del 6,4% e secondo i dati IRI la media è del 2,5-3% qualche azienda d’eccellenza al 4-4,5%.
È anche vero che il dato significa poco, in quanto, ogni azienda ha sviluppato in modo differente e con tempistiche diverse la sua private label. Per esempio dire che al sud si predilige la marca industriale non è propriamente corretto, qui l’offerta di marca del distributore è inferiore, pertanto non possiamo ricondurre al cliente questa scelta. Oggi tutti stanno puntando alla MDD e alcuni vi si sono avvicinati solo di recente, quindi vedremo i prossimi dati quale fotografia faranno della marca e delle insegne. Il mercato e il contesto storico economico sono così in evoluzione che non possiamo dare nulla per definito e fisso, occorre molta elasticità di vedute e di strategie.

D. l’Every day low price (EDLP) è uno dei vostri cavalli di battaglia. Molti lo stanno un po’ copiando oggi, che cosa vi distingue, visti i vostri successi?

R. Si tratta di un semplificatore (edlp) ma non sta alla base del successo di U2, è un po’ come la pubblicità: non basta una buona promozione per fare un prodotto di successo. Farà fare il primo acquisto, ma se poi il prodotto non è valido, non si ripeterà. Molti credono che sia il segreto del nostro successo e pensano “se faccio edlp avrò anch’io quel successo”, in realtà aiuta se dietro c’è un contenuto. I nostri fondamentali sono sempre assortimento, qualità, servizio, molto più complicato da perseguire, edlp ci semplifica. Possiamo dire che rende trasparente e visibile l’offerta del distributore, se l’offerta è debole e i prodotti non sono validi non vi è edlp che tenga. Il nostro successo non dipende quindi da questo modello, tant’è vero che vi sono aziende molto più performanti di noi che non fanno edlp a riprova che non è il modulo è come lo applichi. In termini calcistici si potrebbe dire che è importante se sai giocare o meno, se hai giocatori validi, non è il modello perché si può giocare bene sia a zona che a uomo.

continua…

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Diana Scanferla

E' un manager della GDO esperta nei settori Freschi e Surgelati. Nella sua esperienza professionale ha conosciuto sia il mondo dell’Industria dove ha mosso i primi passi che dalla GDO dove ha sempre lavorato. E’ un category manager moderno molto attento alle vendite oltreche agli acquisti.

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