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Fuori casa, export, GDO: Pasta Garofalo in un’intervista esclusiva

Emidio Mansi, Responsabile Commerciale Italia Pasta Garofalo2

Sui due temi importanti, consumi fuori casa ed export, che rappresentano oggi una nuova frontiera di sviluppo del business, abbiamo intervistato uno dei pastifici più dinamici su entrambi i fronti: Pastificio Garofoli. E’ presente nella Grande Distribuzione con un posizionamento medio-alto alla vendita e una linea base di buon livello; nella ristorazione con la linea di alta qualità Garofalo “firma”;  un export ben consolidato. Il tutto, frutto di una serie di politiche commerciali e marketing importanti, che hanno permesso alla società di registrare sul mercato domestico un fatturato pari a 61,6 milioni di Euro (55,6 milioni di Euro nel 2013) e sui mercati esteri un fatturato pari a 68,8 milioni di Euro (69 milioni di Euro nel 2013), per una chiusura del 2014 a 130,4 milioni di Euro con una crescita del 4,1% sul 2013.

Il mercato del fuori casa è sempre più rilevante, voi con Eataly ed Autogrill avete iniziato una stretta collaborazione. Quanto incide sul vostro giro d’affari e come sta evolvendo?
Il mercato del fuori casa è certamente un obiettivo importante. – dice Emidio Mansi, Responsabile Commerciale Italia Pasta Garofalo – Ci sono degli ottimi margini di crescita in questo senso perché è un segmento in cui c’è scarsissima propensione al cambiamento e Garofalo è un brand relativamente nuovo, per quanto di un’azienda antica con una lunga storia alle spalle. Al momento l’incidenza è bassa ma lavoriamo costantemente per farla crescere e, quindi, il trend è molto positivo. Il nostro prodotto si presta particolarmente bene a questo mercato, sia per le caratteristiche qualitative, che permettono la doppia cottura garantendo il mantenimento della tenuta, sia per il valore del brand sul menù, ma come detto è un lavoro di lungo periodo che mira a modificare le abitudini consolidate dei cuochi. In quest’ottica abbiamo siglato delle partnership con importanti catene di ristorazione e, soprattutto con Autogrill, abbiamo lavorato per presentare al consumatore un piatto di pasta di altissimo livello qualitativo, anche in una situazione di servizio particolarmente complessa come quella dei loro ristoranti. Siamo davvero molto soddisfatti dei risultati ottenuti.

Gli ultimi dati sembrano spingere la commercializzazione verso l’estero, secondo lei è veramente il futuro dell’industria?
Il settore della pasta di alta qualità all’estero ha ampi margini di crescita e sviluppo. Normalmente il segmento top è tra il 10 e il 15% dei volumi complessivi del mercato, nella pasta ha questa proporzione solo in Italia, si presuppone, quindi, che ci siano forti margini di miglioramento su altri mercati.

Da un pò di tempo, nella Grande Distribuzione, si è visto un aumento importante della promozionalità e il rapporto negoziale industria-GD sembra essere sempre più teso. Secondo lei l’aggressività promozionale è stata una necessità causata dalla crisi di questi anni, oppure si tratta di una tendenza in aumento per la conquista delle quote scaffale/cliente?
Le dinamiche promozionali sono figlie della competizione tra le catene della distribuzione, proprio la necessità di avere sempre più armi per competere in questa “guerra” rende alta la tensione con l’industria. Questo crea un grande problema sulla percezione del valore del prodotto, che spesso viene sminuito. Nel nostro caso cerchiamo di lavorare per mantenere sempre alta nella mente del consumatore il concetto di qualità che offriamo, in modo da poter vendere sempre e non solo durante le promozioni. I dati di mercato sembrano darci ragione.

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Diana Scanferla

E' un manager della GDO esperta nei settori Freschi e Surgelati. Nella sua esperienza professionale ha conosciuto sia il mondo dell’Industria dove ha mosso i primi passi che dalla GDO dove ha sempre lavorato. E’ un category manager moderno molto attento alle vendite oltreche agli acquisti.

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