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Rendere sexy i prodotti per stimolare le vendite

summit retail - tavola rotonda (Custom)

Per tracciate un nuovo percorso della distribuzione e dei consumi, occorre guardare al passato, fotografare il presente ma ragionare sul futuro.
Questo emerge dal nono Consumer Retail Summit, organizzato dal Sole24Ore, che si è tenuto a Milano e si propone come punto di riferimento annuale di studio settore.
Il mercato sta realmente registrando un’inversione di tendenza?
Secondo i dati Istat, dalla perdita degli anni scorsi tra il 5 e l’8%, siamo passati all’odierno +0,7% della Distribuzione e del dettaglio, mentre per la GDO addirittura +1,6%, in sofferenza ancora le piccole superfici -0,2%.
Sembrano quindi segnali deboli, da consolidare certo, come sottolinea Marco Pedroni (Presidente Coop Italia), ma sicuramente positivi. Luigi Bordoni (Presidente di Centro Marca) puntualizza che la crescita riguarda più il settore dei beni durevoli: auto ed elettrodomestici, anziché beni di consumo. Sembra quindi che le notizie positive sommate alla convenienza particolare di questi settori attragga maggiormente i consumatori. “Rendete sexy i consumi per incentivarli” suggerisce Bordoni essere la formula vincente oggi.
Diverso il punto di vista di Francesco Pugliese (AD Conad), che nell’analisi dettagliata dei dati pone l’accento su come “quello zero virgola qualche decimale così decantato” sia frutto del dato positivo dell’area 1 Lombardia. “Guarda caso luogo dove, grazie a Expo, è aumentato il lavoro. Fornendo maggiori possibilità a più individui e incrementando i consumi.”
Area 2 ed area 3 rimangono negative mentre in area 4 (sud e isole) il negativo si fa drammatico. Guardando il dato dal punto di vista della capacità di spesa: le famiglie con un reddito medio alto hanno un consumo pari a +4,3% mentre quelle a reddito medio basso registrano un -4,9% e le famiglie a basso reddito -5%.

Fonte Iri gennaio 2015

Possiamo concludere quindi, che l’iniezione chiacchierina di positività, ha aumentato la fiducia al consumo, soprattutto fuori casa, della prima categoria, mentre per le altre due la realtà a stipendio mancante o decurtato, ne affossa anche la volontà.
Quali le implicazioni per il Retail?
La standardizzazione tanto cercata e voluta dall’industria è ora un modello fallimentare e il Retail deve essere bravo a cogliere i segnali e le esigenze dei consumatori per adeguare nuovi modelli di offerta a nuovi modelli di mercato. Ogni territorio ha necessità diverse che possono essere soddisfatte solamente da strategie diverse di business. Questo implica cambiamenti e diversificazioni negli assortimenti, nei prezzi e nei modelli di proposta.
Diverse insegne si stanno muovendo in tal senso. E’ il caso di Coralis, dove la necessità di gestire una piccola Distribuzione Organizzata con grande presenza al sud, ha portato la catena a valorizzare le opportunità offerte su ogni mercato amplificando le specificità dei singoli imprenditori. Gli assortimenti sono assortimenti semplici e mirati al territorio, all’interno di negozi senza percorsi obbligati. “Il sud è sì territorio difficile, ma allo stesso tempo ha grandi opportunità. Basta conoscerlo e comprenderlo.” dice Eleonora Graffione Presidente del gruppo.
E mentre Pedroni sostiene la linea del “prezzi bassi tutti i giorni” e di cambio nella logica promozionale da imposta nei prodotti a “scegli tu“. Due strade già percorse rispettivamente da Unes ed Esselunga.
VeGè crede occorra andare oltre, puntando al digitale, come ci spiega Giorgio Santambrogio (AD del gruppo). Veicolando le promozioni su FaceBook e una serie di prodotti a marchio Delizie sul portale di Amazon.
Carrefour, cui ultimamente i risultati di gestione hanno obbligato a una revisione totale dell’assetto e dell’approccio al mercato, punta sull’ascolto e il servizio al cliente. Nasce da qui il progetto di fortificare l’offerta dei prodotti alto di gamma, e di qualità, sia alimentare che tessile, le aperture H24, l’utilizzo di App e di servizi e ordini on-line.
Se facciamo battaglia di prezzo il mercato non crescerà mai perché l’euro risparmiato andrà speso in altri prodotti/necessità come per esempio la telefonia. Non ha quindi più senso spingere su promozioni e taglio prezzo, ha invece senso trovare altri valori e strategie” conclude Gabriele di Teodoro (Direttore Prossimità Carrefour).

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Diana Scanferla

E' un manager della GDO esperta nei settori Freschi e Surgelati. Nella sua esperienza professionale ha conosciuto sia il mondo dell’Industria dove ha mosso i primi passi che dalla GDO dove ha sempre lavorato. E’ un category manager moderno molto attento alle vendite oltreche agli acquisti.

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