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I segreti delle negoziazioni: come mettere in difficoltà la controparte

trattativa commerciale

Ma a cosa servono le analisi finanziarie (noiose per chi non mastica la materia amministrativa) che pubblica GDONews sulla rivista e soprattutto nei suoi libri?

Queste righe sono rivolte a spiegare il perché chi si annoia a leggerle ne potrebbe trarre benefici impensabili, quindi se siete commerciali (vendite o buyer) non cambiate articolo forse potreste trovare un meraviglioso alleato.

Il linguaggio delle analisi è tecnico, indubbiamente ostico ai più, spesso tale da non risultare nemmeno così interessante, ma è un errore sottovalutare questi studi, perché sono proprio i commerciali che potrebbero beneficiare dei medesimi.

Qualche sera fa lo scrivente era a cena con un grande imprenditore della Grande Distribuzione, uno dei padri del Retail moderno, e dall’alto della sua enorme esperienza raccontava della difficoltà a confrontarsi con l’industria, sempre così abile a nascondere i propri costi ed i suoi margini al Retail, e nel parlare delle analisi di rating dei fornitori afferma: “Avrei bisogno di quegli studi per comprendere davvero qual è lo stato di salute dei miei fornitori e di conseguenza smascherarli di fronte alle supposte difficoltà ad investire”.

Altro esempio: tempo fa il dott. Di Napoli, l’autore degli studi finanziari, mi raccontò un simpatico episodio relativo ad un colloquio che ebbe con un alto dirigente di una centrale Retail nazionale il quale, nello spiegare le sue necessità, disse: “ Vorrei capire chi sono le aziende fornitrici in difficoltà così, sapendo che hanno bisogno di avere nuova clientela, gli posso chiedere prezzi ed investimenti eccezionali; chi ha fame tira fuori i soldi”. Il Dott. Di Napoli, puro uomo di analisi e numeri, uscì sconvolto da quell’incontro e qualche mese dopo mi raccontò l’aneddoto, mantenendo il riserbo sul nome del manager e sull’azienda per cui egli lavorava.

Questi due esempi pratici di idee e riflessioni che stanno dall’altra parte del tavolo rispetto all’industria fanno capire come il Buyer sia davvero in difficoltà di fronte all’atteggiamento abile dell’industria. Lo scrivente sa però benissimo che le medesime analisi finanziarie potrebbero essere lo strumento per mettere davvero in difficoltà le medesime aziende Retail da parte dell’industria, chiamata a contribuire in termini negoziali.

QUI SOTTO UN ESEMPIO DI GRAFICO (Tratto dal libro “La Coop : banca o Retailer? Analisi finanziaria delle nove sorelle”edito da GDONews

Un esempio di un grafico di rating pubblicato nelle analisi finanziarie

Un esempio di un grafico di rating pubblicato nelle analisi finanziarie

Andiamo per ordine:

Non devono essere i commerciali a studiare questi testi, ci sono gli amministrativi che agevolmente possono tradurre grafici e tabelle con le spiegazioni idonee a comprendere il vero stato finanziario ed economico degli interlocutori contrattuali, ma proprio i commerciali sono i manager che possono, se dotati delle giuste informazioni, mettere i difficoltà la controparte e trarre da quelle analisi straordinari vantaggi negoziali.

Dalla parte del Retail chi lavora sulla Private Label deve dare all’analisi finanziaria lo stesso valore che attribuisce all’analisi di audit. Una garantisce la qualità del prodotto, ma l’altra garantisce chi lo produce. Non esiste prodotto senza azienda efficiente. E’ vero che l’azienda che inizia ad avere problemi si riconosce perché iniziano i disservizi, ma quando iniziano i disservizi è troppo tardi!

Non solo, in effetti conoscere lo stato patrimoniale dell’interlocutore aiuta molto la negoziazione.

Un esempio: tempo fa vidi un bilancio di una grossa multinazionale italiana che da un anno all’altro aveva dimezzato i tempi di incasso da suoi clienti mantenendo inalterati i tempi di pagamento ai fornitori. Se qualche buyer (o direttore commerciale del retail) si andava a leggere i Bilanci di quella azienda gli avrebbe dovuto chiedere un bel compenso per tornare in equilibrio.

Capitolo Non food: quest’anno è stato caratterizzato da concordati di aziende fornitrici appartenenti al settore no food che, ognuna nella sua categoria, sono state per decenni leader di mercato. Quanti soldi se ne andranno nei concordati richiesti? Se qualcuno si prendeva la briga di fare una analisi di rating (non di Bilancio!) scopriva tutto. Le analisi di rating, cioè quelle che ti sanno dire cosa accadrà da quel momento sino ad un anno nel futuro, avrebbero svelato lo stato di difficoltà di queste insospettabili aziende leader. Ma quanti avranno fatto tale analisi?

E la GDO? Quante aziende sono saltate negli ultimi anni? Quanti soldi sono stati persi tra fallimenti e concordati? Che nessuno citi le assicurazioni del credito che si tirano indietro quando cominciano i problemi, parliamo di business: esattamente come vorrebbe fare il Retail con l’industria, anche il fornitore al tavolo con il buyer potrebbe trarre benefici incredibili con argomentazioni finanziarie (suggerite ovviamente dai tecnici). Esistono aziende molto indebitate rispetto ad altre, che pagano più a lungo, immaginatevi un fornitore che dice all’interlocutore: voi mi chiedete questo sconto (o questo listing) ma come faccio a fidarmi? Voi rispetto ai vostri colleghi di insegna siete più ritardatari mediamente (perché verso di loro ha poco senso, c’entra qual è la media) a questo termine contro altri a quest’altro, oppure, voi avete una situazione di indebitamento aziendale tale per cui la prudenza è d’obbligo, etc etc.

Insomma, le attuali argomentazioni (abbiamo fatturato poco con voi, ci state pagando lunghi) sono sterili perché la controparte vi risponde come vuole.

Concludendo: chi vuole migliorarsi nel lavoro e diventare un manager di eccellenza deve iniziare a prendere confidenza con questi temi, deve far partecipare la propria amministrazione alla strategia negoziale, ed in generale la analisi finanziare sino ad ora da noi pubblicate devono essere sfruttate, i vantaggi sono inimmaginabili.

Dati dell'autore:
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Dott. Andrea Meneghini

Analista ed esperto di Grande Distribuzione alimentare.E’ un attento osservatore delle dinamiche evolutive dei format discount e supermercati in Italia ed in Europa. Opera come manager per alcuni gruppi alimentari sullo sviluppo all’estero, soprattutto nord Europa e Medio Oriente. Ha scritto il libro per la catena Lillo Spa “Vent’anni di un successo”.

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