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I commerciali dell’industria usano tutti gli strumenti per arrivare agli obiettivi prefissati?

finestra

Un mitico Direttore Commerciale dell’industria, oggi in pensione ma sempre molto attivo, usava dire ai propri account nazionali: “l’obiettivo è farci conoscere da tutti, essere in trattativa con tutti. Se non riuscite ad entrare negli uffici dei buyer dalla porta, provateci dalla finestra”. Era una frase provocatoria e simpatica che, di fatto, cela una grande verità: il mestiere del commerciale è dinamico e fatto di inventiva. Oggi molti giovani account nascono dietro alla scrivania dell’ufficio e sono molto capaci a rispettare le regole dell’azienda ed a ripeterne le qualità, ma qualche volta capita che non hanno quello spirito di avventura e di genialità che è quella parte del mestiere che fa la differenza. Anni fa c’erano delle scuole di vendita “estrema”, i mitici porta a porta, che insegnavano a maturare l’inventiva lasciandoti in piena notte, senza soldi, senza telefono in un posto lontano dalla base (un hotel dove si rimaneva un fine settimana). L’allievo doveva essere in grado di ritornare in hotel esaltando alcune caratteristiche personali che in quei momenti posso aiutarti: fantasia, socievolezza, simpatia, velocità di pensiero. Non vogliamo dire, con questo esempio, che gli account nazionali debbono essere in grado di superare queste prove, non fraintendete cari lettori, ci teniamo però a sottolineare che un buon account deve essere buon portatore delle regole aziendali, un buon trasmettitore di informazioni aziendali al Trade ma deve anche avere delle doti caratteriali e personali che diano slancio ed inventiva al proprio mestiere.

Un lettore ieri ha scritto che se la GDO non riceve le aziende e se GDONews si presta ad essere un punto di contatto tra GDO e Industria significa che i commerciali non servono più e si possono eliminare.

Niente di più sbagliato.

I commerciali se non riescono ad entra dalla porta, entrino dalla finestra.

Avete idea di come vi può aiutare GDONews? Lo sapete che collaborano professionisti della GDO alla Redazione? Lo sapete che siamo letti da tutti?

Noi siamo e rimaniamo un portale di informazione sulla GDO, ma Voi siate veri commerciali e provate ad entrare dalla finestra.
Scrivete a commerciale@gdonews.it e provate a capire se c’è quella finestra in grado di darvi accesso alle stanze dei buyer.

4 COMMENTI
  1. Antonio Russo

    Concordo con quanto lei dice sopra !
    Negli ultimi decenni c’è stato un danno culturale circa il ruolo del venditore/commerciale.
    “Il prodotto si vende ?” allora io lo vendo !
    “Il prodotto non si vende ?” allora io non lo vendo !
    Ma se il prodotto si vende da solo, perché ci dovrebbe essere un venditore ?
    Barilla, Coca Cola, P & G, ed altre multinazionali non hanno bisogno del venditore; il loro approccio alla vendita esula dalla figura del venditore tradizionale.
    Così come oggi i buyer devono essere figure altamente professionali e se solo dovessero servire a replicare gli ordini, la loro figura sarebbe inutile perché si tratterebbe di un lavoro che può fare tranquillamente un software in automatico.
    Allora il commerciale deve essere altrettanto professionale e non pensare ossessivamente alla vendita dei suoi prodotti; prima di arrivare effettivamente alla vendita deve fare una serie di ragionamenti che porteranno lui ed il buyer ad un obiettivo comune che dovrebbe essere e sottolineo dovrebbe essere, quello di fare affari insieme, soddisfacendo le esigenze del consumatore, con il giusto prodotto, il giusto posizionamento, la giusta qualità, il giusto prezzo ecc. ecc., trovando così l’equilibrio nell’interesse del consumatore prima e del Produttore e del Trade poi.
    Purtroppo si è molto bravi a cercare di imitare quello che fanno gli altri, ma in genere ne viene una “brutta fotocopia”, ma se ci si differenzia pur rimanendo nello stesso contesto merceologico allora c’è una migliore identificazione del prodotto, del commerciale e dell’azienda proponente.
    Un altro fattore che a mio avviso ha determinato la caduta di professionalità nel settore commerciale è la mancanza di una “scuola di strada”.
    Fino a 30/40 anni fa il mestiere del commerciale lo si faceva iniziando a vendere ai piccoli negozi per i meno esperti, per i più esperti da industria ad industria. Tantissimi di questi piccoli venditori, negli anni poi hanno messo su le proprie aziende siano esse di produzione che di Trade, altri invece sono diventati grandi agenzie nazionali.
    Ma con lo sviluppo della GDO, del rinnovamento industriale con player sempre più grandi, e dello sviluppo dei mass media, il ruolo del commerciale si è ridimensionato, ma soprattutto è venuto meno il supporto iniziale cioè quella la “scuola di strada” di cui parlavo prima, quella scuola che come lei dice nel suo articolo, cercava, sviluppava ed affinava carattere e qualità come la fantasia, la laboriosità, lo slancio.
    Ora invece tantissimi pensano che queste qualità si ereditano visto che si proviene da una dinastia di imprenditori oppure che si imparano su qualche libro di testo.
    E’ vero che il contesto e la cultura familiare dovrebbero aiutare, ed è pur vero che l’informazione scritta fa conoscere le cose, ma se non ci si mette alla prova personalmente non si può dire di sviluppare le proprie capacità commerciali.
    Io dico che in linea di principio se un’azienda non vende, sebbene abbia dei prodotti da vendere, è perché non sa vendere, questo è il problema ! Tenendo presente inoltre che come ho detto in alto, prima della vendita reale ci devono essere una serie di processi che poi come esito naturale sfociano nella vendita.
    Il Trade è li che vuole acquistare per vendere; perché non dovrebbe essere interessato a chi vuole collaborare con esso nello sviluppo della propria mission?
    Certo c’è da dire che anche nel Trade vi è una sorta di “atteggiamento leonino” nei confonti dei proponenti commerciali, ma se il proponente si propone bene e con equilibrio, si trova il punto d’incontro tra le parti, e ci si guadagna il rispetto del buyer.
    Inoltre il Trade ha bisogno di prodotti che gli diano maggiore marginalità, perché la “Marca” da pochi margini e, se si potesse, intere file di scaffali si eliminerebbero, perché producono margini negativi ma il Trade ha bisogno di chi gli dà la possibilità di lucrare veramente ed ecco perché il ruolo del commerciale in rappresentanza di una PMI che sa il fatto suo è vitale per il Trade ed importante per il Buyer.
    Io sono un commerciale come scelta personale, perché ritengo che un commerciale vero non conosce disoccupazione; inoltre sia il produttore che il Trade hanno bisogno necessariamente della figura del commerciale.
    Purtroppo però mentre negli USA la figura del commerciale è una figura altamente professionale, in Italia invece è spesso vista come quella di un “cantastorie” oppure è associata ad un lavoro facile che non richiede impegno fisico ed allora ecco che chi si approccia a questo lavoro lo fa con dei presupposti sbagliati. Allora è meglio che chi ha queste idee cambi mestiere !
    Ma come dice lei un commerciale se non entra dalla porta, entra dalla finestra; conquista il Trade/buyer, lo affianca e fanno affari insieme.
    Saluti.
    Antonio Russo

  2. Gianni Cuscito

    Dopo aver tanto utilizzando il metodo tradizionale di “bussare alla porta”, sono convinto quanto GDOnews che sia necessario utilizzare il metodo di entrare dalle “finestre” aperte sul desktop del Computer del cliente ma credo che questo lavoro debba farlo prima di tutto la “Brand” e non il commerciale in autonomia.
    Meglio ancora può essere fatto mettendo insieme un processo digitale che coinvolge tutte la parti (Brand, Venditore e Buyer).
    Noi del blog www.***********.it abbiamo lanciato una tavola rotonda sul tema di soddisfare il cliente “social” e organizzare al meglio anche la logistica per questo scopo. Partecipate.

  3. Maurizio Gandolfo

    Carissimi, le vs. opinioni sono molto interessanti, ma devo dire in qualità di direttore commerciale che opera nell settore vitivinicolo, dove la marca si posiziona solamente al 7′ posto tra le preferenze dei consumatori. l’obiettivo e’ arrivare al consumatore e cio’ non si ottiene con le sole strateggie, inventiva, comunicazione, ecc.ecc. ma da tutte queste cose insieme … tra cui spicca in primis l’interesse e la motivazione di un intero team di lavoro, che sia in grado di coinvolgere tutta la filiera distributiva sino ad arrivare …. costi quel che costi al consumatore … e non basta ancora … successivamente necessita dargli ancora assitenza ed informazione utilizzando gli strumenti disponibili . Quindi concludo, dicendo che vendere del vino di una piccolissima cantina poco conosciuta o vendere Coca Cola comporta le analoghe fatiche e “passioni” confrontandosi ogni santo giorno con le proprie problematiche e avversità … quindi ..GRINTA e DETERMINAZIONE a tutti i livelli … senza confondere i ruoli di cui ognuno, perche’ tutti siamo chiamati a rispondere, compreso GDO news

  4. Stefano Gobbo

    Il lavoro del commerciale, soprattutto dell’industria, è sempre più un lavoro di accerchiamento del settore, lungo corteggiamento del compratore, spesso “entrando dalla finestra”.
    Il motivo è anche che pochi sono i buyer professionali e coraggiosi si prendono l’onere di stimare le potenzialità di in nuovo prodotto, frutto di un attento progetto industriale, poi la responsabilità di promuoverlo nel mercato. Nell’attuale frangente di mercato si limitano a riordinare; in tempi di crisi non si azzardano a muovere lo scaffale per paura di essere tacciati di essere causa del calo delle vendite.
    Ecco che aziende emergenti, che investono in tecnologie, innovazione, ricerca e brevetti, pur rappresentate da capaci e caparbi venditori, faticano anche ad ottenere 2 minuti di ascolto.
    Per motivi anagrafici non ho la stessa scuola di strada accennata dal chiarissimo Sig. Russo, del quale condivido in pieno la sua analisi. 40 anni fa ero impegnato a nascere.. tuttavia a 19 anni con un diploma in mano ho calcato il porta a porta, dopo la leva un paio d’anni di bottega, poi un lungo periodo al commerciale Automotive di una importante casa automobilistica per approdare infine all’industria. Commerciale per scelta e qualche soddisfazione la raccolgo.
    Riscontro purtroppo che non c’è offerta di nuovi capaci rappresentanti. Da responsabile area ricevo giovani agenti si credono arrivati perché figli d’arte, calcano le orme dei padri senza valere la metà del genitore, che non avvicineranno mai.
    Il commerciale che funziona è “Esterno”, intraprendente e capace di relazionare. Alla scrivania compito altrettanto importante lo fanno i colleghi del marketing.

    Buon lavoro a tutti.

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