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La GDO non è un mondo sconosciuto: industria coraggio e idee, fatevi avanti. Vi aiutiamo a vendere

vendere

Tutti pensano di avere il miglior prodotto del mondo e se non viene scelto dal Category Manager la prima scusa che si trova è: qualcuno lo paga e lui non cambia.

E’ bene chiarire un concetto: non siamo un Paese di Santi, ma nemmeno il Paese dipinto dal fornitore rifiutato. Ci sono persone che per interesse non inseriscono prodotti in assortimento, ma non è quella la ragione per cui la maggior parte delle volte non si viene codificati.

Chi va a vendere deve fare anche un poco di autocritica: nel vendere avete avuto la capacità di emozionare l’interlocutore? Siete sicuri di conoscere le sue reali esigenze? Conoscete le logiche di acquisto di una Centrale Acquisti?

Dare la colpa al Category di turno è molto più semplice che fare autocritica, va riconosciuto, ma è bene sapere che di fronte ad una spiegazione convincente capace di trasmettere emozioni da un lato e di fronte alla capacità di saper risolvere un problema (professionale) del Category Manager dall’altro, la percentuale di persone che sono addetti agli acquisti che deliberatamente nemmeno vi ascoltano, perché non gli conviene, si abbassa avvicinandosi allo zero. Oggi la GDO ha bisogno di idee, di prodotti capaci, a loro volta, di emozionare i consumatori finali (vera sfida del Category Manager), ma per arrivare a far comprendere in profondità il messaggio bisogna essere dei professionisti del mestiere.

GDONews è un portale in cui scrivono i professionisti del mestiere, Category Manager e Manager consulenti di industrie che lavorano in GDO. Volete gratuitamente una consulenza?

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Chi sono i clienti principali con cui già lavori?*

Quali sono i retailer che ti interessano?*

Come è composta la tua forza vendita? Vendi
tu in prima persona, hai manager, una rete agenti?*

Note

4 COMMENTI
  1. PAOLO FORLINI

    Sono anni e anni che sento dire che la GDO ha bisogno di idee e innovazione ma se guardo gli assortimenti sui lineari è cambiato ben poco. Modificare gli assortimenti è impegnativo, cambiare fornitore che non garantisce contributi a pioggia, scontistiche onerose, listini bloccati, reso dell’invenduto ect non è così facile e nessuno se ne assume la responsabilità. Le vessazioni a cui sono stati costretti i fornitori negli anni grazie alle “centrali” dovrebbero illuminare ia mente di coloro che dipingono la GDO come un paradiso da raggiungere a tutti i costi. I buyer spesso sono solo dei passacarte con il compito di raccogliere informazioni e passarle a chi sta sopra di loro, non decidono e non vogliono decidere. I consumatori dovrebbero sapere che molti fornitori gonfiano i listini per recuperare la scontistica prevista dai contratti capestro e questa maggiorazione viene scaricata sui prezzi di vendita al pubblico. Contributi promozionali, contributi per metro lineare, contributi per anniversari di ogni genere, contributi per cambio insegna, contributi per ingresso, merchandising a carico del fornitore ect a fare impresa con questi vantaggi siamo capaci tutti. Non parliamo del tessile che è veramente di una tristezza infinita, pigiami con stampe improbabili e inguardabili, metri e metri di lineare di intimo tutto bianco, anonimo con differenziali di prezzo minimi. Il buyer dice: il mercato vuole questo; non è vero il consumatore trova quell’assortimento, che è funzionale alla gestione del buyer per i motivi di cui sopra, e da li deve pescare ma le tendenze sono ben altre. Ci vogliono idee rivoluzionarie e coraggiose, buyer e category manager con le palle per farlo, ma fino a quando la GDO sarà lo stesso esercito di elefanti che si muove stancamente e goffamente cambierà ben poco. Siamo sicuri che sia il venditore a dover fare autocritica? Mi fermo qui.

  2. francesco

    Quale operatore nel settore avrà il “coraggio” di commentare quest’articolo con proprio nome cognome???
    Avanti , rimango in attesa di commenti!!!
    Sono proprio curioso di conoscere la vera storia !! Se è vero che la realtà non è, come è scritto nell’articolo” :
    “se non viene scelto dal Category Manager la prima scusa che si trova è: qualcuno lo paga e lui non cambia”.
    saluti

  3. Analista

    Buongiorno
    interessante articolo ed interessanti commenti. Io lavoro dalla parte della GDO ed in effetti nella mia carriera, soprattutto in un recente passato, ne ho viste di tutti i colori. I fatturati c’erano, la crescita sia a numerica che di vendite c’erano, tutto andava bene e quindi i manager continuavano ad essere quelli che hanno creato la MODERNA distribuzione, le abitudini negli anni sempre peggiori e chi ne risentiva era in effetti la qualità dell’offerta. Tutto vero.
    Però..ci sono dei MA….
    1. Bisogna distinguere tra FOOD e NON FOOD. Il secondo, che a mio parere ha poco senso nella GDO e soprattutto nella DO, è pieno di manager improvvisati e despecializzati che danno adito a personalismi che inquinano la nostra professione. (anche se non tutti, guai a generalizzare)
    2. Mi trova d’accordo quando la redazione scrive che il fornitore ha il suo punto di vista. Mi rivolgo a Voi direttamente: avete idea dei condizionamenti che abbiamo dalle multinazionali leader? Obblighi di trattazione di prodotti che se non compiuti provocano perdite di percentuali di fine anno in valore assoluto molto consistenti? Quanti prodotti avrei voluto inserire nella mia carriera ma non ho mai avuto gli spazi disponibili. Altra questione: dall’alto, soprattutto in passato, c’erano i vertici delle insegne che premevano per incrementare la rete vendite e quindi ci inducevano a chiedere contributi, i quali andavano investiti in nuove strutture e nuove opportunità anche per l’Industria. Oggi per fortuna tali fenomeni sono quasi terminati perchè il mondo è cambiato. Poi è certo che sia da una parte del tavolo che dall’altra ci sono ignoranti e poco capaci (avete idea di quante e-mail ho ricevuto con proposte “oscene” da parte dell’industria??). Insomma la verità è che siamo bombardati da aziende e da prodotti (troppe e troppi) e gli spazi sono quello che sono. E’ naturale che spesso nemmeno rispondiamo per dare appuntamenti, però è vero che CHI SA FARCI EMOZIONARE LO CONSIDERIAMO. GDONews è una rivista che tratta, ad esempio, temi che ci interessano, quindi la leggiamo.

  4. PAOLO FORLINI

    @analista: L a distinzione tra Food e Non Food è corretta, le emozioni però cedono sempre il passo quando si tratta di negoziare la contrattualistica. In quel caso le emozioni sono veramente forti…..per chi vende! Non trovo naturale non rispondere alla richiesta di un appuntamento, a prescindere dal fatto che l’assortimento è già saturo sarebbe corretto professionalmente valutare fornitori e progetti nuovi prima di esprimere un giudizio se non altro per arricchire il proprio data base.

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