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Lead Management: ecco parola d’ordine nel marketing B2B per il 2014

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Alcune evidenze che emergono dalla III edizione dell’Osservatorio sul Marketing B2B, la ricerca realizzata da CRIBIS D&B in collaborazione con AISM, porta alla luce che l’obiettivo dei marketer B2B italiani è sempre più il rafforzamento della relazione con i clienti e lo sviluppo di processi di Lead Management, utilizzando le opportunità offerte dagli eventi, dal direct marketing e dai canali digitali, come i social network.
L’indagine, finalizzata ad analizzare i cambiamenti in atto nel marketing B2B in Italia, è stata condotta nel periodo tra il 20 gennaio e il 21 marzo 2014 su un campione di professionisti del marketing, delle vendite e della comunicazione di imprese italiane di ogni dimensione, appartenenti a tutti i settori economici.
L’Osservatorio evidenzia come tra i temi più importanti nei prossimi anni sia indicato al primo posto CRM e Customer Analytics, con il 38%, e Lead management, con il 24%.
Fiere (44%), Email marketing (41%), convegni e workshop (35%) sono le tre attività dove si concentrano i budget nel 2013, si confermano quindi le evidenze emerse negli osservatori precedenti e risultano anche essere le attività con il miglior ritorno sull’investimento. Per quanto riguarda gli strumenti digitali, il posizionamento sui motori di ricerca e la capacità di generare lead per la forza vendita sono le principali priorità che emergono dalla ricerca. Per il raggiungimento di questi obiettivi è fondamentale riuscire ad allineare la funzione marketing con quella commerciale.
I professionisti del Marketing B2B che hanno partecipato alla ricerca di CRIBIS D&B appaiono relativamente ottimisti per l’immediato futuro: il 36% dichiara che le condizioni di mercato per i settori B2B miglioreranno nei prossimi 12 mesi e mentre solo il 14% risponde che peggioreranno. Questo ottimismo si riflette più cautamente nei budget a disposizione, solo il 24% prevede una crescita del budget a disposizione nel 2014. Le voci di budget che si prevede aumenteranno sono sostanzialmente tutte quelle che fanno riferimento al marketing digitale (social media, pubblicità online e search engine marketing).
Lead Management e Customer Engagement sono il futuro del marketing B2B: eventi e email marketing sono gli strumenti su cui si concentrano gli investimenti e che garantiscono il miglior ROI, ma è il digitale il canale su cui si prevede di aumentare il budget nei 2/3 prossimi anni e su cui i professionisti del marketing si sentono ancora più impreparati.

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Italo Gherardi

Dottore in Economia e Commercio, esperto di grande distribuzione e finanza della GDO. Dopo aver ricoperto per anni ruoli dirigenziali in ambito bancario ha concentrato la sua attività nella consulenza alla grande distribuzione rivolta alla analisi della solvibilità delle aziende.

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