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Intervista esclusiva a Mario Gasbarrino (Ad Unes): i segreti di U2 e la sua prossima strategia

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gasbarrinoUnes nasce a Milano nel 1967 dall’intuizione imprenditoriale di sette negozianti, unitisi per sviluppare una rete di punti vendita di piccole dimensioni, una novità assoluta per l’epoca. Concepiti per rispondere alle mutate esigenze dei consumatori, i supermercati di prossimità si basavano su una formula innovativa che coniugava la qualità e l’assortimento della Grande Distribuzione con le caratteristiche di vicinato dei negozi di quartiere. Nel 2002 Unes viene acquisita dal Gruppo Finiper, di proprietà di Marco Brunelli.

Negli suoi 40 anni di vita Unes si è sviluppata attraverso l’apertura di nuovi punti vendita, sia in proprio sia con terzi operatori in franchising. Oggi Unes è presente con oltre 170 punti vendita in Lombardia, Piemonte ed Emilia Romagna. Unes opera sul mercato italiano con 2 principali insegne alle quali corrispondono formule commerciali differenti: Unes Supermercati ovvero con un format all´insegna del servizio e dei prodotti freschi, con offerte promozionali quindicinali e Supermercati U2 all´insegna della politica del risparmio tutti i giorni dell´anno (everyday-low-price), dove la spesa si fa velocemente, senza perdere tempo e senza dover inseguire le promozioni quindicinali. Con reparti freschi ricchi di qualità, assistiti da professionisti e con prezzi davvero competitivi. Attualmente l’Amministratore Delegato è Mario Gasbarrino il quale ha rilasciato una intervista in esclusiva per GDONews.

D: Gasbarrino quanto sono importanti le locations per la vostra azienda? Lo sviluppo è costruito secondo canoni di strutture ben definiti ? Se sì…Quali?

R.: Importantissime e ancor di più lo è la riconversione dei punti vendita esistenti attraverso ristrutturazioni e spesso cambio di format da Unes in U2. In buona sostanza la riconversione e lo sviluppo selettivo sono state le linee guida che ci hanno permesso di passare dai 500 mln del 2005 agli 888 mln del 2013.

D: Ci fa una specifica dimensionale delle tipologie di negozi?

R.: I nostri attuali 127 punti vendita possiamo dividerli in tre cluster: piccoli, medi e grandi. Spaziamo dai 300mt ai 1500.

D: Unes nel modello di offerta U2 è un puro everyday low price sul modello Mercadona in Spagna. E’ necessaria la funzione del volantino in una formula come questa?

R.: zero! Da quando diventano U2, i punti vendita non emettono più alcun volantino con un risparmio certificato di 1,6 mln di volantini quindi anche un grande servizio alla comunità per la salvaguardia dell’ambiente.

D: Che differenza c’è tra il modello U2 rispetto ad un Discount ed un supermercato?

pane U2R.: Il cliente per risparmiare acquista nei Discount i prodotti non di marca e nel Supermercato quelli di marca (magari in promozione). Da noi si possono fare entrambi le cose. E’ cosi che è nato Unes, il terzo luogo tra Discount e Supermercato. Come lo abbiamo fatto? Semplicemente eliminando il superfluo (volantini, promozioni, raccolte punti) in modo che il cliente possa comprare giorno per giorno ciò che serve senza dover stoccare, evitando così anche gli sprechi.

D: Nel vostro formato medio quanti items avete in assortimento?

R.: Abbiamo 6500 referenze di grocery, in linea più o meno con la concorrenza di pari dimensione. Quello che cambia è la qualità dell’assortimento.

D: Uno dei must di Unes è quello di fare business salvaguardando l’ambiente. Cosa avete fatto e cosa state facendo in tale direzione?

R.: La salvaguardia dell’ambiente per Unes si esprime con azioni concrete, che i clienti possano constatare ogni giorno in maniera sensibile. Qualche esempio: le porte nei banchi frigo, la plastica nel fardello dell’acqua minerale a marchio, le borse riutilizzabili, i prodotti Eco concentrati e riciclabili nella confezione, la compattatrice in-store per il ritiro della plastica, la bottiglia in vetro ecounes…

D: Un altro valore guida, come nella PL dei supermercati e nel Discount è la ricerca della qualità del prodotto. Come selezionate i fornitori?

R.: La selezione dei fornitori parte dall’attività dei Buyer responsabili di prodotto in base a criteri di mercato e competenza merceologica. Una volta selezionati fornitori e prodotti, in particolare per il prodotto a marchio, vengono effettuati controlli qualitativi.

D: Diverse insegne verificano la bontà del fornitore, oltre che dagli aspetti qualitativi e di competitività, anche dalla sua capacità finanziaria ed economica. Voi che tipo di verifiche ponete in essere sotto questo profilo?

R.: Ad oggi non abbiamo una procedura rigida su questo tema. Gli accadimenti degli ultimi due anni purtroppo esprimono un preoccupante stato di malessere finanziario dei fornitori (sia piccoli che grandi) che ci porterà inevitabilmente a considerare, in maniera più incisiva di quanto si sia fatto fino ad oggi, anche questo aspetto.

ortofrutta U2D: Continuando a parlare di stabilità finanziaria, Lei crede che possa essere utile un’analisi di solvibilità anche sui vostri franchisee? Un analisi esterna che sia uguale per tutti e che vi dia una quantificazione della solvibilità dei PDV, quindi un vero e proprio rating?

R.: Francamente al momento non la riteniamo una cosa prioritaria ed importante. I nostri affiliati sono storici e conosciuti e il nostro modo di lavorare richiede precise garanzie fideiussorie.

D: Ad oggi sono aumentati i punti vendita e i ricavi. Ci sintetizza il trend ed i risultati economici?

R.: Apprezzo la vostra attenzione alla lettura anche dei conti economici, prassi non affatto scontata alla maggior parte della stampa del settore. Mentre dal 2003 al 2006 il risultato netto ante imposte del gruppo passava da 6,9 mln a -3,7 mln, dal 2007 è iniziata una progressiva rimonta che ha visto 5,2 mln per il 2007, 6,6 mln per il 2008, 12,8 mln per il 2009, 13,1 mln per il 2010, 21,6 mln per il 2011, 23 mln per il 2012 e una stima per il 2013 sugli stessi valori dell’ultimo esercizio.

D: La vostra quota di prodotti a marchio è arrivata al 33,4 %, con un incremento di quasi 3 punti percentuali rispetto all’anno precedente. Quanto pesa la pressione promozionale sul fatturato del prodotto a marchio?

R.: Per la precisione come gruppo Unes siamo arrivati, alla settimana scorsa, al 36% (38,6 negli U2), con pressione promo uguale a “ZERO”!

D: Dopo il Discount, i dati e la struttura del Vs. format dimostrano che voi siete i leader del prodotto a marchio. Che rapporto avete con l’industria di marca non leader?

R.: Ottimi, anche perché diverse di loro sono anche nostri co-packer. Poi la loro difficoltà (rischio estinzione) dipende dal mercato e non certo dalle scelte di U2.

D: Che cosa pensa della politica di Lidl? Vi insidia in questo momento?

R.: Lidl, come tutti i discounters di qualità che stanno cambiando pelle, sono i veri competitors del supermercato (segmento low price/hig value).

D: Chi è il miglior discounter in Italia secondo Gasbarrino?

R.: Eurospin senza alcun dubbio. A seguire Lidl.

D: Appertenendo al Gruppo Finiper, che tipo di sinergie esistono con il format Iper?

R.: condividiamo gli stessi valori di gruppo fortemente voluti dal nostro azionista e tutte quelle attività che ci permettono di fare sinergie senza perdere di focalizzazione (stessa centrale acquisti, acquisti in comune di ortofrutta, carne e pesce tramite le piattaforme di Ortofin e di Carnitalia; la tesoreria) per il resto siamo due aziende completamente separate, a cominciare dalla sede.

 

 

 

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Italo Gherardi

Dottore in Economia e Commercio, esperto di grande distribuzione e finanza della GDO. Dopo aver ricoperto per anni ruoli dirigenziali in ambito bancario ha concentrato la sua attività nella consulenza alla grande distribuzione rivolta alla analisi della solvibilità delle aziende.

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