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Rinnovi contrattuali 2014: le richieste che non sono più in linea con le esigenze del mercato

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agenteCosa significa fare commercio? Significa comprare un determinato prodotto ad una determinata somma, inserire su questa i costi di gestione ed il margine e vendere. Comprare significa patteggiare un prezzo di acquisto con il fornitore che sia il più conveniente possibile e frutto di una trattativa dove ognuno mette sul tavolo ciò che offre. In teoria sarebbe così. In certi casi anche nella pratica, infatti laddove la GDO vuole essere competitiva ed efficace, si intenda nell’ambito della trattativa di un prodotto in Private Label ed in generale in tutto il mondo Discount, rispetta questa regola. Invece quando si tratta di intervenire sui rinnovi contrattuali con l’industria di Marca in sede di Centrale Acquisti o addirittura Supercentrale, questa regola sparisce per dare spazio alle incredibili architetture contrattuali costruite nel corso di venti anni di crescita del mercato, dimenticando che questa oggi si è, come ben si sa, definitivamente interrotta. Eppure nonostante il mondo sia cambiato le brutte abitudini sono rimaste. Il giro delle negoziazioni per i rinnovi contrattuali dell’anno 2014 sono nel pieno della loro attività e le tensioni sono già alle stelle. Diversi protagonisti dell’Industria stanno lamentando le richieste che arrivano dai tavoli della trattativa da parte del mondo Retail. In particolar modo hanno scritto a più riprese alla nostra redazione raccontando che oggi c’è un’insegna che “ha il coraggio di chiedere 40 mila euro” di contributo fisso,oltre al miglioramento delle condizioni contrattuali. Non serve che si faccia il nome dell’insegna protagonista di tale richiesta, molti dei lettori già lo sapranno ed in generale è poco importante dare identità alla richiesta. E’ invece importante fare una riflessione. L’insegna che chiede, viene da pensare indistintamente a tutti (dato che da più parti ci viene raccontato il medesimo episodio),  questa cifra lo fa perché deve soddisfare una sua esigenza economica, che può essere un grande evento, una nuova sede, qualsiasi cosa, e lo fa sapendo che va incontro ad un rischio: il fornitore che accetta di pagare tale somma non accetta regalando così la cifra richiesta. La metterà sul listino indicizzando la richiesta. Ovviamente poi da una parte e dall’altra ci sarà il gioco delle parti, ovvero una trattativa serrata per definire che i 40 mila euro diventino 20 e che il listino non cresca del 10% bensì del 5% (stiamo scrivendo numeri di fantasia). Terminata la trattativa i protagonisti penseranno: ce l’abbiamo fatta, è finita per fortuna. Invece no cari signori, è appena cominciata. Perché la fine della storia intitolata “negoziazione 2014” la faranno i consumatori che non accetteranno il prezzo al pubblico che sarà certamente lievitato. Purtroppo questi comportamenti non portano a nulla, risolvono un problema momentaneo per crearne un altro che sarà duraturo, e coincide con la perdita di fiducia del consumatore verso quella determinata insegna. Il manager che vuole ottenere un risultato immediato trova in questo sistema una soluzione, il manager che vuole, invece, fare il bene dell’insegna nel tempo fa invece un danno incalcolabile. Industria siate saggi: chiedere è lecito, rispondere è cortesia. Un bel NO a volte fa bene.

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Dott. Andrea Meneghini

Analista ed esperto di Grande Distribuzione alimentare.E’ un attento osservatore delle dinamiche evolutive dei format discount e supermercati in Italia ed in Europa. Opera come manager per alcuni gruppi alimentari sullo sviluppo all’estero, soprattutto nord Europa e Medio Oriente. Ha scritto il libro per la catena Lillo Spa “Vent’anni di un successo”.

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