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La differenza tra comunicazione B2B e comunicazione B2C. Industria comunicate meglio

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b2bLa comunicazione industriale si divide in due canali, quello denominato Business to Business e quello denominato Business to Consumer.

La comunicazione Business to Consumer è rivolta a creare una relazione di fiducia tra il prodotto ed il consumatore. Il linguaggio usato in questo ambito di comunicazione deve essere creato ad arte per emozionare il consumatore finale, deve essere attrattivo, seducente.

L’emozione, nel mondo marketing, è quel sentimento capace di far sorgere una necessità, una esigenza che può essere pratica ma anche emotiva. Le parole da adottare in questo tipo di comunicazione devono quindi avere precise caratteristiche tecniche, devono essere semplici perché il consumatore, pur definendolo al singolare, è in realtà il risultato di una molteplicità di culture e pensieri indefinita, quindi nell’esprimersi con la massima semplicità si dovrebbe ottenere il risultato di arrivare alla comprensione della maggior parte dei destinatari. Il contenuto emotivo è poi il frutto della capacità dell’operatore di marketing industriale di saper arrivare all’obiettivo e quindi la diversa efficacia di un messaggio, oltre alla semplicità comunicativa, dipende anche dalla precisione con cui l’operatore, in vece del suo prodotto, dialoga con il consumatore.

La comunicazione Business to Business è invece quella comunicazione che rimane nel terreno degli operatori industriali, senza mai scendere al livello del consumatore. Facciamo un esempio pratico frutto della modernità: i social network sono uno strumento che, sebbene lentamente, possono arrivare (gratuitamente) a destinazione di diverse migliaia di persone con un semplice click. Oggi anche questi sono strumenti a cui gli uffici marketing fanno attenzione coscienti dei limiti di efficacia. Tra Facebook e Linkedin esiste quella differenza di cui si parlava, parlare su Facebook e parlare su Linkedin è esattamente la traduzione della differente comunicazione che deve esistere tra linguaggio B2B e linguaggio B2C.

Il linguaggio B2B è un linguaggio tecnico, è una lingua differente rispetto a quella utilizzata per il consumatore finale, ma soprattutto le esigenze del destinatario della comunicazione B2B sono completamente differenti da quelle del consumatore finale. Il linguaggio B2B ha poi contenuti differenti a seconda delle categorie industriali che si approcciano. La GDO ha una sua lingua che in alcuni contenuti differisce da altri campi del mercato pur condividendone le generali tematiche di marketing e quindi ha bisogno di una lingua che sia perfettamente riconoscibile dal destinatario. Nella fattispecie la comunicazione B2B in GDO è quella relazione che intercorre tra industria e Retail, tra Retail e Retail e tra Industria ed Industria, ed a seconda dei destinatari, una precisa comunicazione, deve differire nei contenuti pur trattando un medesimo tema.

Voi lettori, voi Industria, voi Retail avete letto i messaggi dell’industria che pubblichiamo ? Qualche giorno fa un amico, un direttore acquisti di una nota catena Retail nazionale, commentando le notizie del Giovedì di GDONews, ovvero quelle che parlano dell’industria, mi ha commentato: ho letto la newsletter e gli articoli, ma davvero nessuno di questi era interessante. Sapete perché? Perché i comunicati stampa dell’industria che GDONews riceve sono comunicati scritti con il linguaggio B2C ed indirizzati alla stampa di settore per essere veicolati. GDONews, talvolta gratuitamente talvolta a pagamento, pubblica i comunicati facendo una pura opera di “copia incolla”, ovvero ciò che è alla base degli adempimenti tra mezzo di comunicazione e comunicatore, e li invia al pubblico B2B, ovvero quello che ha o potrebbe avere una relazione commerciale con l’autore del messaggio. E’ necessario spiegare che se si vuole comunicare al mercato, Retail o Industria che sia, sarebbe bene usare un linguaggio, se si vuole comunicare al consumatore se ne dovrebbe usare un altro, purtroppo non sempre questa distinzione è compresa. Non ce ne vogliano gli operatori addetti alla comunicazione pubblicitaria, non ce ne vogliano le aziende che si possono domandare se buttano o investono i loro denari, il concetto che si vuole trasferire è molto semplice: se si parla in giapponese ad un turco questo non comprenderà.

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Dott. Andrea Meneghini

Analista ed esperto di Grande Distribuzione alimentare.E’ un attento osservatore delle dinamiche evolutive dei format discount e supermercati in Italia ed in Europa. Opera come manager per alcuni gruppi alimentari sullo sviluppo all’estero, soprattutto nord Europa e Medio Oriente. Ha scritto il libro per la catena Lillo Spa “Vent’anni di un successo”.

Q COMMENTO
  1. Daniele Cazzani
    Daniele Cazzani

    E’ mia opinione che questa confusione tra le due diverse tipologie di comunicazione nasca anche dal fatto che, mentre la comunicazione b2c è o dovrebbe essere saldamente presidiata dagli Uffici Marketing e Comunicazione delle Industrie, spesso la comunicazione b2b non è presidiata all’interno dell’Industria da specifiche figure- pensando che si tratti forse di un’appendice di minor importanza della propria struttura commerciale- così i comunicati, le schede e le presentazioni di nuovi prodotti parlano spesso un linguaggio non corretto… Ritengo si tratti di un errore grave, soprattutto in un momento come quello attuale dove Industria e Distribuzione dovrebbero sforzarsi di trovare linguaggi comuni.

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