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La GDO: le sue fragilità ed i suoi limiti

crisi gdo

La crisi economica e la conseguente fragilità del sistema, e quindi delle imprese, sta cambiando anche il settore della Grande Distribuzione. Ci sono sempre state aziende sul mercato che avevano difficoltà finanziarie e quindi pericolose nell’erogarle crediti, ma in questo periodo è quasi più normale incontrare sul mercato aziende a rischio che aziende sane. Abbiamo scritto e detto più volte che la funzione commerciale oggi non fa più la fortuna delle aziende, questa va semmai ricercata da chi sa amministrare bene più che vendere, e purtroppo oggi manager con queste caratteristiche in GDO non sono la normalità, bensì l’eccezione. In ogni caso il mercato è purtroppo pieno di trappole, trappole che dovrebbero in alcuni casi essere immediatamente sanate perché gli strumenti già esisterebbero. Alcuni esempi: alcune Centrali della GDO hanno da alcuni anni introdotto la regola del controllo delle associate attraverso la certificazione dei loro bilanci. Si tratta di un sistema di controllo che tempo fa aveva una certa valenza, non così precisa ma perlomeno era uno strumento di controllo rispetto al nulla. Però nonostante alcune, e non tutte, Centrali abbiano introdotto questo sistema di controllo a garanzia dei fornitori, la situazione invece che migliorare è peggiorata. Il lettore che appartiene all’industria sa benissimo che rifornire una centrale periferica oggi in molti casi è un rischio. E quante pressioni si subiscono dalla Centrale Nazionale perché vengano servite le periferie a rischio? Troppe. Chiedo al lettore: Vi sembra etico? Lo giudicate giusto? Il lettore che appartiene invece al mondo della Distribuzione leggendo queste righe sarà consapevole che queste sono vere e che sono un motivo di tensione professionale interiore. Perché esistono situazioni come quella enunciata e non si trovano adeguate soluzioni?

Prima di tutto perché se non si verifica lo stato di salute di una impresa che porta la propria insegna e si fa pressione perché si continui a somministrare il prodotto, è naturale che succedano questi inconvenienti. Lo stato di salute oggi non si può certificare con un bilancio, non scherziamo. Nel 2013, negli anni più intensi della crisi in tre mesi lo stato di salute di un’azienda è capace di crollare, figuriamoci in un anno ovvero il tempo che ha normalmente un bilancio che viene certificato. In un anno un’azienda può cambiare radicalmente in termini finanziari. Il bilancio non serve più a nulla o quasi per comprendere la futura solvibilità di un’azienda. Esistono altri sistemi, differenti dal bilancio, che nessuno applica in GDO. Vi pare normale? Ve lo sta scrivendo chi conosce più la materia del marketing e del commerciale, non un esperto di finanza aziendale, quindi dovrebbe essere scontato che chi si occupa di amministrare un’azienda queste cose le dovrebbe insegnare lui allo scrivente. Inoltre nelle Centrali nazionali esistono altre paure: quelle di escludere alcune associate dalla Centrale perché, una volta verificato che è poco sana, andrebbe cacciata e quindi si perderebbe fatturato concentrato. E poi come si chiedono i contributi alle aziende fornitrici nei rinnovi contrattuali? Sembrerebbe un gatto che si morde la coda. In verità sarebbe sufficiente creare all’interno delle Centrali uno schema che sia in grado di monitorare adeguatamente la situazione patrimoniale (e non con le certificazioni di bilanci) dei mesi a venire (al futuro a non al passato come può fare un bilancio) e se emerge che una impresa associata è in difficoltà la Centrale dovrebbe fare formazione, erudirla, migliorarla, senza entrare direttamente nella gestione (due soggetti giuridici devono rimanere tali e non mischiarsi) sino al punto in cui la solvibilità non arrivi ad uno standard accettabile. Nel caso contrario, se nemmeno attraverso un affiancamento migliora, andrebbe cacciata dal Gruppo. Ma per fare un atto così estremo sarebbe necessario un mercato maturo, che non sia disposto ad accettare “cancri” in seno alla propria insegna solo per vendere meglio all’industria, perché oggi con il sistema che rappresenta la GDO in Italia, alla fuoriuscita di una associata per una causa imputabile alla instabilità finanziaria, ci sarebbe una lunga coda di Centrali concorrenti pronte ad accoglierla.

L’industria deve, però, maturare a sua volta: non è possibile che la bramosia di fatturare sia tale da concedere punti contrattuali e denari a Centrali che non li meritano, perché instabili finanziariamente. Se da un lato esistono aziende responsabili (spesso coincidono con le grandi aziende) dall’altro esistono le PMI che per incoscienza ed inesperienza alimentano ed alimenteranno questo “cancro”. Ve lo scrive un uomo marketing e commerciale: oggi il tema finanziario è fondamentale, non si scherza con il fuoco.

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Dott. Andrea Meneghini

Analista ed esperto di Grande Distribuzione alimentare.E’ un attento osservatore delle dinamiche evolutive dei format discount e supermercati in Italia ed in Europa. Opera come manager per alcuni gruppi alimentari sullo sviluppo all’estero, soprattutto nord Europa e Medio Oriente. Ha scritto il libro per la catena Lillo Spa “Vent’anni di un successo”.

5 COMMENTI
  1. Informato

    Buongiorno
    Proprio in merito all’articolo 62 e le norme che lo regolano e che dovrebbero essere applicate , confermo che l’industria non fa assolutamente nulla : ci sono nomi della GDO noti A TUTTI che stanno pagando come prima ovvero a 120 /150 giorni e tutta la piccola/media industria continua a servirli come se nulla fosse , senza bloccare gli ordini e senza applicare alcuna mora.
    Comunque se una colpa deve essere attribuita , questa va data a molte proprieta’ o agli amministratori delegati che spingono per fatturare a qualsiasi costo e conoscono poco il mercato abituati come sono a non muoversi dai loro uffici dorati e che parlano solo per sentito dire.

  2. Diego

    Ci sono insegne che pagano effettivamente a 120-160 gg ma ci sono esempi di aziende che in collaborazione con istituti finanziari anticipano i pagamenti.
    Conad e Pam sono i precursori e questo fa bene alle aziende che devono dipendere meno dalle banche ma anche alla GDO che hanno un nuovo rapporto con le stesse.
    Il vero problema sono insegne poco trasparenti in mano ad “imprenditori” che in assoluto sprezzo delle norme civilistiche usano il cash flow derivante dalle vendite per altre attività…esempio società di catering, speculazioni immobiliari, raid su imprese decotte ecc ecc.
    Su queste realtà si deve intervenire affinchè tornino ad una sana gestione!!!!!!!!!!!!

  3. Max

    Sarebbe invece opportuno evidenziare ed informare i lettori le origini della crisi che tendera’ ad aggravare ulteriormente.
    La crisi e’ stata pianificata dai banchieri internazionali (vertici societa’ segrete) per stabilire una nuova forma di dittatura chiamata Nuovo Ordine Mondiale.Da questa crisi l’Italia potrebbe uscirne facilmente attraverso la proprieta’ della moneta con cui l’economia riprenderebbe alla grande,
    cioe’ fare come sta facendo l’Ungheria di Orban.

  4. brazov

    le PMI sono “cornute e mazziate” se non concedono miglioramenti contrattuali vanno fuori e se protestano per i ritardati pagamenti idem.
    Non è questione di incoscienza ed inesperienza …

  5. laura

    Prtroppo la politica che si sta riscontrando è che si tende a pagare prima i grossi fornitori a discapito dei piccoli in quanto alcuni prodotti fanno girare il punto vendita. Così facendo il marchio delle PMI continuerà a paredere di ponderata e di valore riducendosi a “pochi ma buoni” ma diminuendo drasticamente il potere contrattuale e lasciando ampio spazio al private label. Non è facile lavorare su entrambi i fronti: commerciale ed amministrativo, l’uno tende a esporsi l’altro tenede a difendersi.

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