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La gestione dei crediti commerciali: poche regole fondamentali per minimizzare i rischi di credito (seconda parte)

 

Riprendiamo l’analisi dello scorso numero relativo a come tenere al sicuro i rischi derivanti da crediti. Prima di tutto precisiamo che il monitoraggio dei crediti commerciali e la valutazione del rischio di credito dovrebbero essere attività preliminari alla vendita e non successive, ma richiedono una buona valutazione della clientela ex-ante ed una scelta oculata delle condizioni e modalità di pagamento.
L’utilizzo di strumenti preventivi, ossia di analisi economiche per la valutazione della solvibilità dei propri clienti, non è prassi diffusa nelle PMI e la gestione del credito è spesso destrutturata.
Un processo adeguato di gestione del credito dovrebbe consentire di determinare ex-ante il rischio cliente, di delimitarlo attraverso la definizione di un livello massimo di esposizione possibile, di definire modalità e dei termini di pagamento coerenti, garanzie e clausole contrattuali che permettano l’espansione delle vendite senza compromettere l’equilibrio economico e finanziario dell’azienda.
Molta attenzione dovrebbe essere dedicata alle attività di analisi dei crediti e di previsione dei flussi di cassa, al fine di una corretta gestione dell’impatto finanziario derivante da eventuali ritardi di pagamento.
Tutte le aziende, indipendentemente dalle dimensioni, dovrebbero essere consapevoli che la corretta gestione del credito commerciale è strategicamente fondamentale e che gestire significa anticipare e risolvere in tempo utile le problematiche endogene ed esogene che possono portare all’insolvenza del credito. Spesso il mancato pagamento alla scadenza prevista, oltre che a possibili difficoltà finanziarie temporanee o fisiologiche, è imputabile a cause risolvibili, se note, (es: la mancata ricezione e registrazione della fattura, ritardi nelle consegne, imperfezioni dei dati contabili).
La gestione del credito comporta preliminarmente la definizione delle politiche del credito, in particolare:
• termini di incasso, definendo non solo le condizioni “nominali” concordate con la clientela, ma anche quelle “reali”, conseguenti all’ulteriore periodo di mancato pagamento che si è disposti ad accettare. L’ ampiezza dei termini dovrà essere valutata in relazione allo stato di liquidità dell’azienda;
• modalità di incasso, anche in funzione delle conseguenze che inducono sulla gestione della tesoreria;
• livelli di affidamento, attraverso un’adeguata valutazione della solvibilità del cliente e con modalità diverse a seconda delle tipologie di clientela;
• procedure operative per la gestione degli scaduti, delle posizioni in sofferenza, del superamento del fido, delle condizioni di affidamento concesse;
• responsabilità sulle variabili e sulle attività collegate al credito;
• individuazione della funzione aziendale delegata a supportare le decisioni e il controllo dei risultati.
Nella fase di controllo del credito, l’obiettivo è garantire l’incasso delle vendite nei termini contrattuali, monitorando le crisi di liquidità dei clienti, che si traducono in allungamento dei tempi di incasso, sfociando anche in insolvenze, con conseguente impatto sui fabbisogni finanziari dell’azienda.

Concludendo, lo sviluppo di un processio di gestione del credito è tanto più complesso quanto più articolata è la realtà aziendale.

La policy aziendale deve essere modulata ed organizzata in funzione della maggiore o minore criticità della situazione finanziaria, della cultura manageriale, della conflittualità tra le funzioni coinvolte nella gestione del credito e dell’esistenza o meno di strumenti informatici a supporto del sistema di gestione del credito.

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Italo Gherardi

Dottore in Economia e Commercio, esperto di grande distribuzione e finanza della GDO. Dopo aver ricoperto per anni ruoli dirigenziali in ambito bancario ha concentrato la sua attività nella consulenza alla grande distribuzione rivolta alla analisi della solvibilità delle aziende.

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