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La gestione dei crediti commerciali: poche regole fondamentali per minimizzare i rischi di credito

La crisi dell’economia mondiale si è riflessa in modo dirompente sul portafoglio delle aziende italiane, caratterizzato sempre più da crediti in sofferenza; la necessità di finanziare i propri clienti comporta un aumento del fabbisogno finanziario ed un grado di rischio sempre crescente.
Da una parte, la dinamica dei crediti a rischio suggerisce prudenza e un’attenta valutazione degli impieghi perché le sofferenze potrebbero aumentare, dall’altra, l’aumento della dinamica concorrenziale porta le aziende a sfruttare tutte le leve competitive, tra le quali il credito alla clientela, per consolidare e/o sviluppare la presenza sul mercato; ciò richiede l’esigenza di strutturasi per gestire adeguatamente il credito ed il rischio ad esso correlato.
Oltre che nella sua valenza economica, la concessione del credito dovrebbe essere valutata anche sul piano finanziario in quanto riduce la capacità dell’azienda di produrre flussi di cassa nell’ambito della gestione corrente.
La duplice valenza economica e finanziaria dei crediti commerciali impone, quindi, di contemperare le due ottiche di analisi, in un processo di gestione dei crediti commerciali composto da una serie di attività tra loro collegate ed armonicamente integrate, che vanno dalla fase di pianificazione delle politiche di concessione del credito al recupero dei crediti in sofferenza.
Il rischio di credito, cioè il rischio di insolvenza commerciale dei clienti, rappresenta una variabile importante da gestire, ancor più nel contesto di crisi in atto.
La concessione di credito commerciale nei confronti della propria clientela, si riflette su almeno tre aspetti della gestione:
• il fabbisogno finanziario correlato ai maggiori investimenti in capitale circolante;
• la struttura organizzativa delegata a valutare e controllare il merito di credito della clientela e l’attivazione di procedure di riscossione, di gestione dei pagamenti e di eventuali insoluti;
• la configurazione di rischio che, al rischio di business e operativo, si aggiunge un rischio creditizio.
Il processo di generazione dei crediti commerciali necessita, quindi, di indirizzi di politica del credito, capaci di orientare l’azione di vendita verso obiettivi di efficacia ed efficienza del ciclo degli incassi, per bilanciare le esigenze di mercato con i fabbisogni finanziari correlati alle dilazioni di pagamento.
Nella gestione dei crediti commerciali, dunque, diventa imprescindibile analizzare e monitorare costantemente il processo del credito commerciale, evidenziando gli effetti che si producono sull’intera gestione aziendale, attivando:
• scelte di investimento in crediti secondo criteri sia quantitativi che qualitativi;
• una prevenzione del rischio di credito attraverso l’analisi della clientela;
• un monitoraggio del rapporto commerciale con i clienti;
• una gestione delle insolvenze ed, eventualmente, il trasferimento del rischio.
Le variabili che concorrono all’andamento dei crediti commerciali rivestono un ruolo fondamentale nella gestione del capitale circolante e dell’equilibrio economico e finanziario dell’azienda, diventando un elemento cruciale ai fini della creazione del valore.
Tanto più si dilatano i crediti commerciali, per incremento delle vendite ma anche per allungamento dei termini di pagamento contrattuali o per ritardi nei pagamenti, tanto più l’impresa dovrà ricorrere a fonti di finanziamento per finanziare il credito commerciale. Ciò può avvenire ribaltando, compatibilmente con il proprio potere di acquisto, i ritardi degli incassi sui fornitori, ovvero ricorrendo ai finanziamenti bancari che comportano, però, l’assunzione di oneri finanziari, riducendo quindi la marginalità della vendita.
E’ di immediata comprensione come le politiche di gestione del credito, volte a ridurre i termini contrattuali di pagamento e comunque ad omogeneizzarli con quelli dei fornitori, nonché a contenere al mimino i ritardi negli incassi, possano incidere positivamente sulla generazione di valore per l’impresa.
Il rischio che i crediti non vengano incassati o lo siano in tempi più lungi, amplificano i fabbisogni finanziari, minando l’equilibrio economico e finanziario dell’azienda.
Per acquisire una maggiore consapevolezza e anticipare la valutazione dei fattori di rischio associati ai crediti commerciali, è importante dotarsi di un’adeguata organizzazione e di una policy aziendale in grado di garntire adeguati controlli e tecniche di gestione volti a neutralizzarli o minimizzarli, nonchè a mitigare l’esposizione finanziaria.

 

 

 

 

 

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Italo Gherardi

Dottore in Economia e Commercio, esperto di grande distribuzione e finanza della GDO. Dopo aver ricoperto per anni ruoli dirigenziali in ambito bancario ha concentrato la sua attività nella consulenza alla grande distribuzione rivolta alla analisi della solvibilità delle aziende.

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