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Cercare lavoro come venditore: l’assertività nella negoziazione è una virtù necessaria

Vorrei andare un po’ più in profondità rispetto al tema delle competenze relazionali trattate in generale nel mio articolo precedente. Parlando spesso di “negoziazione” e “vendita” non si può fare a meno di pensare a stili relazionali che, a volte a ragione o a torto, caratterizzano la professione dei venditori e dei compratori.

Se, fino a pochi anni fa, un certo modo di vendita “spinto”, poteva dare i suoi frutti, oggi, con un innalzamento esponenziale delle conoscenze da parte dei clienti, questo stile sta venendo un po’ meno e si sta modificando verso uno stile di tipo assertivo. L’assertività e la capacità empatica, sono considerate oggi, in tutti i campi, le due più importanti competenze trasversali che un lavoratore deve, a vari livelli, possedere.

Per capire qualcosa di più, ho chiesto al Dott. Enrico Carosio, formatore dell’Università Cattolica, nonché mio collega formatore nel gruppo Consulenze ORA, in che cosa consiste l’assertività.

“Il termine assertività deriva dal latino “asserere” che significa “asserire”, ma anche da “asserzione” ovvero affermazione di sé. È una caratteristica del comportamento umano – prosegue Carosio - che si traduce nella capacità di esprimere in modo chiaro ed efficace le proprie emozioni e opinioni senza tuttavia offendere né aggredire l’interlocutore. Gli psicologi statunitensi Robert Alberti ed Michael Emmons nel loro bellissimo libro che invito a tutti a leggere, “Essere assertivi”, definiscono come “un comportamento che permette a una persona di agire nel suo pieno interesse, di difendere il suo punto di vista senza ansia esagerata, di esprimere con sincerità e disinvoltura i propri sentimenti e di difendere i suoi diritti senza ignorare quelli altrui”.

Si caratterizza quindi come il giusto equilibrio tra il comportamento passivo da una parte, e il comportamento aggressivo dall’altra, che hanno sempre caratterizzato, seppur sottotraccia, il rapporto venditore cliente.

Quindi, ci stai dicendo che debba esistere un più trasparente rapporto tra venditore e cliente?

Esattamente. Oggi il cliente è preparato, conosce a volte il prodotto meglio di chi lo vende. Il problema è capire cosa io posso offrire, oltre al prodotto, in termini di visioni future, di collegamento con altri prodotti, di servizi accessori in un’ottica quasi di partnership di piano strategico.

E’ un’idea affascinante ma allo stesso tempo che viaggia su un filo di rasoio, tra alleanza trasparente e un interesse mascherato.

Sono d’accordo. Per questo è necessario che vi siano dei presupposti imprescindibili che interessano la persona prima che il venditore.  In particolare una buona immagine di sé (autostima), adeguata comunicazione, massima libertà espressiva, capacità di rispondere alle richieste e alle critiche, capacità di dare e di ricevere apprezzamenti, capacità di sciogliere i conflitti.

Tutti questi presupposti che, di fatto, sono, competenze relazionali, rientrano in quelli che, generalmente, la persona vive come scontati o dati per acquisiti una volta per tutte. Ma chi vive consapevolmente la propria realtà lavorativa, sia essa una piccola azienda o un grande multinazionale, sa che queste capacità vanno sempre rimodulate e allenate costantemente. E ciò non è facile.

Ci puoi fare un esempio su queste difficoltà.

Avere un buon livello di autostima è necessario nella condotta assertiva, poiché chi si vuole bene si relaziona in maniera adeguata con gli altri, mentre il pensare di non valer nulla o di avere in testa solo il proprio obiettivo (anche commerciale) impedisce un buon dialogo con se stessi, finendo così per comportarsi in maniera o passiva o aggressiva.

Un altro tema è la capacità di ascolto: mentre la persona aggressiva giudica e critica e quella passiva è eccessivamente accondiscendente, quella assertiva è aperta e dà la giusta considerazione a colui che sta parlando. Per far questo, si serve di “messaggi di ricezione” di ciò che viene detto, parafrasando quello che le viene comunicato e sintetizzando ciò di cui si sta discutendo. Altro elemento indispensabile è l’empatia ossia il riuscire a cogliere la prospettiva dell’interlocutore assumendone il punto di vista per offrire una riposta di prodotto o di servizio realmente utile e che attiverà il circuito virtuoso della fiducia e dell’affidabilità.

Quali sono altre cause che impediscono di essere assertivi?

Ci sono diverse altre cause che spesso non dipendono direttamente da noi ma dall’educazione che abbiamo ricevuto o dalle esperienze vissute. Tra le tante si possono ricordare il cattivo apprendimento di comportamenti per eventuali condotte non virtuose delle figure familiari, le esperienze negative che hanno generato ansia, un’educazione troppo rigida che non valorizza la persona e che non le insegna quali sono i suoi diritti, le convinzioni disfunzionali e i pensieri irrazionali, il radicamento nei propri orizzonti soggettivi con conseguente occlusione di vedute molteplici;

Un aspetto poi centrale è la comunicazione non verbale che come sappiamo incide sul oltre il 60% della qualità del messaggio. Il contatto visivo si dimostra una buona comunicazione, quindi esso è condotta ottimale nelle relazioni.

Da queste brevi riflessioni ci sembra che l’argomento sia alquanto complesso.

E’ vero, lo è e anche molto. Ma non bisogna aver paura di cambiare e imparare sempre nuove modulazioni del nostro comunicare. Oggi, quasi tutti i prodotti li posso acquistare da diversi fornitori, e il servizio è diventato una variabile che ha un’influenza enorme sulla scelta finale. Essere assertivi dimostra interesse, partecipazione e vicinanza al cliente, i tutti i sensi. C’è bisogno di più consapevolezza intorno a questo urgente tema e mi auguro che ci sia l’interesse ad approfondire da parte dei vostri lettori.

Ringrazio il dott. Enrico Carosio per le sue riflessioni. Il tema delle competenze relazionali trasversali è davvero affascinante, ricco e pieno di nuovi orizzonti. Sottolineo solo la meravigliosa complessità della persona umana ma anche l’enorme potenziale che ognuno di noi ha in sé. Forse dovremmo imparare ad allenarci per farlo emergere sempre di più ….  Per essere più persone umane e non solo “Risorse Umane. Non mi rimane che rimandarvi alla prossima puntata.  

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Stefano Gennari

Esperto di Formazione ed Organizzazione aziendale. E’ un selezionatore del personale per imprese. La società Selezione ORA Sas è specializzata in corsi di formazione per manager e consulenti.

2 COMMENTI
  1. Claudio Bartolini

    Tutto molto vero, compreso il fatto che l’argomento è piuttosto complesso, ma certo non era vostra intenzione ritenerlo trattato in modo esaustivo con un solo post!

    Quello che mi ha fatto veramente piacere leggere è stata la parola “comunicazione” accostata alle parole “vendita” e “negoziazione”. Questo perché, io che insegno ai venditori questo difficile e affascinante mestiere, troppo spesso mi trovo a che fare con sedicenti esperti di sedicenti corsi di PNL e molti giovani venditori hanno la testa piena di questa parolina magica che non vuol dire assolutamente nulla, è solo un marchio per vendere trucchi del mestiere vecchi di cento anni, ma pur sempre di comunicazione si tratta.

    Come dice il Dott. Carosio, “non bisogna aver paura di cambiare e imparare sempre nuove modulazioni del nostro comunicare”; per questo vi invito a scrivere più post su argomenti come questo, perché nell’ambito delle vendite c’è sempre più bisogno di persone che spieghino come stanno davvero le cose e quanto sia necessario studiare per restare al passo con i tempi, con le esigenze dei nuovi clienti e del mercato che cambia, invece di tanti, troppi “fuffa guru” (come li chiamo io) che vendono favolette e presunte formule magiche.

    Sempre un piacere leggervi, a presto!

    1. Stefano Gennari
      stefano gennari

      Grazie per il sostegno Claudio Bartolini. condivido -ovviamente – al 100% quanto lei ha scritto; anche a nome del collega Carosio. La sua risposta ci rincuora. Da tempo stiamo seguendo il mercato e le dinamiche interne alle aziende e ciò che emerge ,oltre alla “crisi” (anche causa di essa),è un certo modo non sano di “negoziare” quindi di comunicare. Cercheremo di approfondire questi temi nei prossimi incontri. buona vita.

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