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La DO: i rischi legati ai controlli sugli affiliati ed il rischio dei fallimenti a catena

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Non ci sono soldi. Mai come in questo periodo la Moderna Distribuzione si è trovata a combattere con una crisi di liquidità così generalizzata, prodotta in primis dalla crisi del sistema bancario che ha ridotto al minimo il credito alle aziende ma anche peggiorata, per il momento, dall’applicazione dell’articolo 62 che riduce i termini di pagamento per i deperibili. Scriviamo per il momento perché si continua a sostenere che passate le “forche caudine” è possibile che la regola possa nel tempo accelerare le entrata di cassa tra aziende, vero problema endemico della nostra GDO. In ogni caso la voce “crediti” in questo periodo può diventare davvero problematica se a questa non seguono fatti concreti, ovvero trasferimenti di denaro effettivi. Siamo tutti in sofferenza, aziende fornitrici, centrali di acquisto locali, punti di vendita associati, insomma tutti. Chi supererà questo momento, ovvero chi verosimilmente sarà ancora a galla dopo l’estate, è possibile che continuerà il suo cammino con un po’ più di tranquillità. In molte aziende della DO si parla dei problemi di insoluti legati, oltre che da diversi fallimenti di fornitori debitori, soprattutto dai tempi di incasso degli affiliati, dei punti di vendita della rete. E’ una voce piuttosto diffusa soprattutto nel sud Italia e coinvolge quelle aziende che hanno fatto della “rifatturazione” il business preponderante.

Negli anni ’80 e ’90 la DO era solita fare molta rifatturazione, era infatti generalmente più concentrata nella qualità del sell out del proprio CeDi e non si preoccupava troppo di come vendevano i Punti di Vendita. Il category management, ovvero lo studio delle categorie e la loro miglior capacità di vendita negli scaffali, non si affacciava ancora alla porta del mondo distributivo, non ce n’era il bisogno. I supermercati crescevano quasi dovunque, era un mercato lontano dal punto di saturazione. Dopo dieci anni, indipendentemente dalla crisi, la numerica delle strutture era arrivata ad un punto tale che diventava necessario occuparsi in maniera più scrupolosa dell’organizzazione delle gondole e dei sell out. Oggi, passati ulteriori dieci anni, siamo in piena crisi economico finanziaria e con un mercato decisamente maturo, cosi non basta più nemmeno essere attenti a creare ottime strategie di category management unitamente ad attività di marketing efficaci, ma è necessario fare in modo che i conti delle strutture affiliate, o dei soci a seconda della struttura societaria , siano in ordine, sia dal punto di vista dei margini, che degli stock che infine dei costi. Insomma, una centrale acquisti che non voglia rischiare di essere travolta dai crediti insoluti, deve preoccuparsi di tenere in ordine anche gli equilibri di gestione dei suoi affiliati. Molte centrali affermano che di fatto tali controlli vengono applicati, ma sono solo fantasie, la verità è che nessuno, ma nessuno!, davvero tiene sotto controllo gli equilibri di gestione della rete dei soci o affiliati in maniera duratura, continua e scrupolosa. Altre aziende pongono un tetto al credito degli affiliati/associati ma di credito comunque si tratta ed il tetto spesso non sono spiccioli, altre volte a tale tetto viene data una deroga. Questi sono stati i motivi di fallimenti eccellenti di aziende distributive storiche negli ultimi anni, e voi lettori e commentatori talvolta ci avete raccontato nei post agli articoli le dinamiche occorse. Tenere sotto controllo significa verificare che le voci fondamentali di un bilancio (provvisorio prima e definitivo poi) siano di continuo in una situazione di equilibrio, e questo deve essere determinato da una severa e scrupolosa gestione caratteristica del business. Oggi la DO applica diverse analisi di controllo, ed è per questa ragione che ci si sente dire da tutti che tali controlli vengono effettuati, ma queste si limitano nella migliore delle ipotesi ai bilanci consolidati ed ai lay out (category management). Come si può fare una analisi scrupolosa di un business dai soli bilanci? Noi come GDONews, con i nostri colleghi del GDONews Finanza di Obiettivo Valore, proviamo a tracciare delle analisi attraverso questo strumento (bilancio consolidato), lo abbiamo fatto prima per il canale Ipermercati ed oggi inizia la parte dedicata alla DO, ma sappiamo bene che molti dei bilanci che abbiamo analizzato sono volutamente abbelliti, quindi non sono fedeli al vero. Ma noi facciamo informazione, abbiamo la necessità di fotografare la realtà, ma da questa foto non dipende un nostro eventuale fallimento, per la DO il discorso è differente: fare analisi di questo genere è troppo superficiale se si tratta di fare business con annesso rischio imprenditoriale. Le analisi devono quindi essere più profonde e soprattutto devono essere effettuate in modo talmente preciso che ogni affiliato deve essere passato tutti i mesi sotto i raggi X, e vanno verificate le sue marginalità, le sue rotazioni di magazzino, la struttura dei costi e le sue aree di miglioramento di ogni aspetto. Questo tipo di controllo deve essere fatto costantemente con aggiustamenti continui della qualità del business. In tal maniera il socio o affiliato sarebbe seguito un proprio processo di continuo miglioramento e dall’altro lato si ridurrebbero al minimo i rischi derivanti da crediti rimasti insoluti. Sono finiti i tempi della rifatturazione anni ’80 e ’90, siamo nell’era dell’incertezza e tale pericolo va combattuto con le armi del controllo.

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Dott. Andrea Meneghini

Analista ed esperto di Grande Distribuzione alimentare.E’ un attento osservatore delle dinamiche evolutive dei format discount e supermercati in Italia ed in Europa. Opera come manager per alcuni gruppi alimentari sullo sviluppo all’estero, soprattutto nord Europa e Medio Oriente. Ha scritto il libro per la catena Lillo Spa “Vent’anni di un successo”.

2 COMMENTI
  1. Matteo

    Correttissima ed attinente osservazione della vendita sviluppata dalle affiliazioni in D.o.
    Aggiungo tuttavia una scelta dissennata dei buyer e coordinatori dei rep. freschi che con esperienze vissute in epoche passate hanno fallito gli obiettivi tralasciando l’aspetto vendita ormai mutato profondamente.

    cordiali saluti

  2. Francesco Frisina

    Salve dott. Meneghini nel leggere il suo articolo mi è sembrato sentire l’eco delle mie parole, purtroppo ancora oggi questi moniti suonano nel vuoto. Sono il referente del controllo di gestione settore affiliati di una importantissima catena della D.o.,mi batto da anni per richiedere obbligatoriamente gli affiliati che creano un credito verso l’azienda, di lasciare libero accesso ai propri dati contabili ed extracontabili. Non bastano le fidejussioni che in realtà risarciscono il debito (quasi mai tutto), ma il business delle aziende d.o. e cercare di avere clienti sani e che durino nel tempo, non vendiamo soldi ma merce.
    In questa ottica sarebbe fondamentale stabilire un rating per punto vendita che contenga dati economici-finanziari e il calcolo puntuale del Lifetime Value (LTV).
    Ancora oggi quando propongo queste iniziative sembro un folle farneticante….

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