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Art. 62 COMMA 1: una “rivoluzione” dell’attuale modello negoziale?

In questo momento tutti parlano dell’articolo 62 per le ripercussioni che si verificheranno nella gestione finanziaria delle imprese coinvolte ma la vera rivoluzione potrebbe essere un’altra.
Nel primo comma dell’articolo si legge infatti che:

 

I contratti devono essere informati (improntati ? ndr) a principi di trasparenza, correttezza, proporzionalità e reciproca corrispettività delle prestazioni…

Inoltre nel decreto attuativo (all’esame del consiglio di stato) si fa esplicito riferimento al rispetto del documento “high level forum for a better functioning of the food supply chain” del novembre 2011 che probabilmente pochi hanno letto e quasi nessuno applica.

La trasparenza

Bella parola di cui da anni ci riempiamo la bocca quando parliamo di “modelli negoziali a cui tendere”: ma è veramente raggiungibile?

  • Significa che il distributore potrà conoscere, se lo richiede, il reale “costo industriale” delle merci acquistate? Oppure il reale investimento del fornitore in advertising? Potendo quindi valutare una “equa” ripartizione della catena del valore?
  • Oppure “trasparenza” significa che al distributore che lo dovesse richiedere dovranno essere mostrate le condizioni applicate ai suoi competitor?
  • Oppure al produttore che lo dovesse richiedere il distributore dovrà dire cosa ha pagato di “listing” il suo concorrente diretto o quanto ha pagato una promozione o un’esposizione preferenziale, etc..?

A mio giudizio sarà molto difficile.

La correttezza

Sempre più difficile !
Definire cosa è corretto e cosa è scorretto in un contratto è impresa ardua in quanto il giudizio è assolutamente soggettivo.

  • E’ corretto chiedere denaro in cambio dell’ingresso negli assortimenti di un distributore di una o più referenze? Per il distributore certamente SI, in quanto sostiene un “onere straordinario” considerevole (codifica, nuovi posti pallet, rifacimento del display, ecc…) per il quale è “giusto” chiedere un contributo al fornitore. Per il produttore certamente NO, in quanto gli oneri di cui sopra fanno parte delle attività “caratteristiche” proprie di chi distribuisce; quindi quasi assimilabile ad una “tangente”.
  • E’ corretto inserire in contratto un premio fine anno calcolato sulla fornitura di prodotti di altissima rotazione (indispensabili) ottenibile solo se il distributore tiene in assortimento altri prodotti a bassissima rotazione (praticamente inutili) ?

Le “scorrettezze” da ambo le parti che ogni giorno vengono compiute sui tavoli della negoziazione sono moltissime: un certo miglioramento si potrebbe ottenere inserendo nel decreto attuativo l’elenco delle “pratiche (certamente e assolutamente) scorrette” e le relative sanzioni per chi le compie … ma credo che non si farà, almeno per ora.

La proporzionalità e reciproca corrispettività delle prestazioni

Bel principio quello della “proporzionalità” e dei “vantaggi reciproci” che in pratica vuol dire “tu mi cedi delle merci ad un giusto prezzo in grado di farci guadagnare entrambi (…e magari ne gode anche il consumatore)”, ma spesso non si applica.
Un imprenditore tedesco mi ha raccontato che ha recentemente partecipato ad una “gara” per fornire ad un importante gruppo italiano una gamma di prodotti a base di carne suina; dopo la comunicazione dell’Insegna che i suoi prodotti erano stati giudicati i migliori da un’apposita commissione per rapporto qualità prezzo pensava di aver vinto.
Dopo poche settimane però si è visto richiedere un “listing una tantum” pari a quasi due anni di fornitura. Ovviamente ha cercato di mitigare la richiesta, senza successo; ha quindi perso la gara a favore di un suo competitor.
In Germania, a detta sua, questo non succede. Non so se sia vero. Preferirei però che nel mio paese questi fatti non accadessero.

Nei prossimi editoriali proseguiremo con i commenti agli altri comma dell’Art. 62.

EDITORIALE di Roberto Masu
Founder partner di Trade Marketing Studio

Dati dell'autore:
Ha scritto 2 articoli
Roberto Masu

Founder partner di Trade Marketing Studio, gli specialisti della gdo

11 COMMENTI
  1. Michele Del Vecchio

    Se non ricordo male, siamo in Italia, e nel nostro beneamato paese , non c’è niente da fare rimarremo sempre dei sudditi, abituati a essere calpestati dai potenti.

    L’esempio è questo:
    Sono un fornitore x, di prodotti per la casa.
    Chiamo il buyer, le mie solite 6/7 volte per un appuntamento.
    Il buyer mi riceve. solitamente con una calcolatrice e un block Notes, scocciato di ascoltare l’ennesimo mendicante che chiede un posto in GD, che decanterà le qualità dei suoi prodotti, con un prezzo competitivo etc.etc.
    Alla fine della favoletta, il buyer, chiede un’idea di prezzi e se gli sembrano interessanti, comincia con la sua di favoletta …
    Noi siamo questo, abbiamo questi punti vendita, facciamo qualche milione di volantini, rappresentiamo la più grande forza GD etc.etc. vendendo lui la sua di azienda …
    il fornitore x si gasa … pensa, gli piaccio, ora quasi ci siamo …
    Come il buyer coglie l’attimo, ecco che ti rifila la proposta mascherata da aiuto al fornitore …
    Guarda, l’azienda ci sta eliminando dei fornitori … gli assortimenti sono in discussione, stanno diminuendo le referenze …
    E il fornitore x si deprime …
    Ma ecco la magia; Se però concordiamo un buon contributo d’ingresso, ed un contratto interessante, certamente i miei capi potranno farci un pensierino ….
    Ecco qui … ( addio art.62 ,correttezza ).
    Il fornitore x ci pensa e dice: se pago questo contributo, l’azienda lavora sui volumi e magari recupera poi sul prezzo ( addio art.62 proporzionalità ).
    Poi se mi dai un extra 3% ti faccio consegnare in piattaforma e risparmi sul trasporto … ah e se mi dai 5mila euro a volantino, ti faccio andare a casa di milioni di persone, altro che investire in pubblicità … ovviamente a fine anno mi dai un extra 5% come premio di fine anno, perchè io ti spingo poi sui punti vendita e ti faccio fare i volumi, però mi devi dare un margine almeno del 15%, sennò io che ci guadagno? e non ti dimenticare che mi serve un extra 2% come contributo segreteria che tutto il meccanismo che s’innesta, fatturazione bolletazione marketing, e poi non esiste che ti pago a 60gg, ti metto 120, poi lo sai tra una cosa e l’altra arrivi a 180, ma tanto che ti frega noi abbiamo il factor ( che ti costa un 4% ) oppure ti sconti la fattura in banca ( altro 4% ) tanto noi siamo quello che siamo …
    E poi almeno all’inizio dobbiamo essere aggressivi coi prezzi, mi raccomando, ci dobbiamo far conoscere capito?

    Il fornitore x, chiude la sua borsa, rimette a posto il catalogo,e se ne torna a casa con la schiena curva per le botte che ha preso, pensando che forse non è che abbia fatto un buon affare e che l’art. 62 in realtà non è nient’altro che una colossale e inutile bufala!!!

    Questa è la realtà, qui si doveva operare, e qui non si è fatto nulla.

  2. Industria dolciaria

    Mi sono commosso!
    Dovremmo fare un cortometraggio su questa storia!
    Stessa cosa succede oggi a molti imprenditori, sono un imprenditore di 30 anni e credo che di nuove aziende tra private label, listing ecc non ne nasceranno piu.
    La gdo purtroppo è un evoluzione monarca della distribuzione alimentare ma tra un po’ su gli scaffali metteranno solo i loro prodottini a con la loro scrittina sopra del cavolo.
    Vergogna!!
    State uccidendo lo spirito imprenditoriale di questo paese!!
    Siamo costretti a vendere i nostri buoni prodotti all’estero!!

    1. paolo

      Sono un’operatore dela DO e non riesco a capire l’indignazione verso la richiesta del listing.
      Questo contributo x le piccole e medie industrie serve a farsi conoscere a migliaia di persone che entrano nei PP.DD.VV.
      L’alternativa sarebbe la pubblicità su tv,radio,giornali; quanto costerebbe? penso molto di più di un contributo una tantum.
      Coraggio e buon lavor

  3. Psquale

    La Grande Distribuzione , opera a suo vantaggio come ha sempre fatto ed i fornitori che vogliono entrare nel loro circuito pagano un listing, giusto o sbagliato che sia. Poste queste due semplici regole del gioco ogniuno deve fare i conti in casa propria e proporre tutto quello che non porta perdite. Credere di rifarsi dopo è pura illusione la GDO raccoglie fondi tamite i suoi buyer e non fa beneficenza a nessuno. Io come tutti ho versato i miei listing ma solo se supportati da un obiettivo a volume concordato. Dove sono oggi , certamente non dovunque, ma sono soddisfatto e non ho prodotto perdite. L’art. 62 , la GDO le inventa tutte per trovare l’inganno alla legge e dove non puo proprio farlo chiede una tangente finanziaria , questo é scorretto e sleale ma fa parte del gioco, io credo che si debba parlare dell spirito della legge che vuole semplicemente accorciare i tempi di pagamento , perchè scrivere insinuando dubbi dove non dovrebbero essercene perchè trovare giustificazioni ad atti scorretti finendo poi per suggerirli anziche combatterli. ?? Mi piacerebbe leggere un articolo che descriva l’art.62 che metta in evidenza la posizione che deve assumere un Fornitore Verso il cliente, che evidenzi come ottenere il rispetto della legge e che inviti a denunciare le illegalita.

  4. mauro

    mi sembra di cogliere commenti legati al mondo della GDO, questa legge entra anche in maniera forte nei confronti delle microimprese alimentari, dove i rapporti fornitore cliente non sono sbilanciati verso il buyer, casomai al contrario…intravvedo anche un’operazione di largo spettro che tende a riappropriarsi di un segmento creditizio spostando nuovamente verso le banche il gioco della concessione di credito. io piccolo ristoratore che lavora prevalentemente comprando materia prima fresca, e che a pranzo vende per una buona percentuale a società di ticket restaurant (con pagamenti medi a 75 gg) da questo decreto mi vedo penalizzato, ma anche incentivato a ricredermi sui miei principi di qualità e ad acquistare prodotti congelati. che tristezza..

  5. Pasquale

    Dal mio punto di vista l’applicazione dell’art. 62 sarà una vera e propria rivoluzione. Come tutte le rivoluzioni ci saranno delle vittime, é indiscutibile che per operare, in futuro, si dovrà disporre di capitali o di crediti presso le banche. Del resto ognuno deve fare il proprio mestie e quello dei fornitori non è certo quello di fare da banca ai propri clienti. Le problematiche di incasso, sono in Italia , cosi gravose che spesso molte aziende, finiscono per chiudere , mi auguro che l’art. 62 porti finalmente ad un cambiamento radicale. In Europa i pagamenti sono da sempre stati veloci , l’Italia é sempre stata una anomalia che prima o poi doveva finire.

  6. AMEDEO

    SONO D’ ACCORDO CHE L’ ITALIA E’ UNA ANOMALIA E NON SOLO PER QUESTO ARGOMENTO.
    QUELLO CHE NON VA E’ IL LEGISLATORE, PERCHE’ UNA LEGGE DEL GENERE SI DOVREBBE APPROVARE SOLO CREANDO PRIMA I PRESUPPOSTI AFFINCHE, QUANDO DAL 24 DICEMBRE I PAGAMENTI SI ACCAVALLERANNO, LE PICCOLE E MEDIE IMPRESE POSSANO ONORARE LE PROPRIE SCADENZE.

  7. Cofalo

    Se l’intento era davvero di ridurre i tempi di pagamento dovevano fare 30 giorni data fattura e non quell’obrobrio che hanno fatto.
    Scusate ma sono a dir pochi ridicoli.
    La gdo ha gia preso le contromisure e ti impone di fatturare entro il 15 del mese successivo percio’ i pagamenti addirittura si vanno ad allungare invece che a ridurre. Son le solite leggi italiane,interpretabili e raggirevoli.

  8. Dario Domgo

    Carissimi, abbiamo più volte dibattuto assieme, con richiamo ai rispettivi link, il tema che é ora divenuto oggetto di una legge in applicazione dal 24.10.12.

    In questi mesi ho lavorato a un ebook, ‘Articolo 62, una Rivoluzione’, pubblicato lunedì scorso su http://www.ilfattoalimentare.it, nel quale ho provato a raccogliere una serie di riflessioni condivise con vari operatori ed esperti di settore su come questa norma può venire interpretata e applicata.

    In attesa delle Vostre argute osservazioni e commenti,

    Un cordiale saluto e a presto

    Dario Dongo

  9. maura

    Se chi riceve la fattura è una struttura i cui reciproci clienti sono asl e comuni principalmente quindi enti pubblici possono esulare dalla normativa dell’art. 62 ?

  10. brazov

    gli enti pubblici sono esentati dall’art.62

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