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GDO scorretta contrattualmente contro la Piccola e Media industria? Se lo domandano in molti..

E’ uscito un articolo scritto sulla rivista “Il fatto Alimentare” a firma di D. Dongo con un titolo sinistro: Come supermercati e GDO strozzano i produttori. Nell’articolo in oggetto viene spiegato come la Grande Distribuzione assuma spesso una posizione di predominanza contrattuale nei confronti dei fornitori, e motivando come le determinazioni del famoso art.62 del decreto Monti siano necessarie in un mercato considerato non equilibrato (anzi nell’articolo vengono considerate pratiche decisamente scorrette). Per argomentare questa tesi ci si è avvalsi del lavoro di uno studente dello IULM di Milano, Arnaldo Santi, che ha voluto condividere un capitolo della sua tesi di laurea dedicato a queste pratiche commerciali. Così anche a noi non ci rimane che riportare in allegato una breve raccolta di documenti originali nei quali si mostra la realtà concreta delle pratiche commerciali considerate inique nell’articolo citato e qui di seguito descritte e che noi, appartenenti a questo mercato, conosciamo benissimo .

INSERIMENTO PRODOTTI (“LISTING FEE”)

Al fornitore viene richiesto di pagare un contributo affinché il suo prodotto sia inserito a scaffale. In molti casi risulta che i “listing fee” siano pretesi ogni anno per garantire la presenza del prodotto sugli scaffali, a prescindere da impegni di acquisto o fatturato. Si tratta di vere e proprie barriere all’accesso al mercato, il cui costo è variabile tra gli 800 e i 1.500 € per ogni prodotto per ciascun punto vendita. Facendo un pò di calcoli il sogno di ogni impresa di essere presente nell’intera rete della distribuzione moderna (22.000 punti vendita), richiederebbe un investimento variabile da 17 a 33 milioni di euro (dati de “Il Sole 24 Ore”) .

Noi di GDONews aggiungiamo che un ulteriore problema dei cosiddetti Listing Fee è che molti category manager creano la loro miglior categoria non sempre considerando le referenze che effettivamente potrebbero essere le più indicate in un determinato mercato, bensì quelle referenze di quelle aziende che pagano listing in linea con i loro obbiettivi di budget.

SCONTI “DI FINE ANNO”

È prassi comune dei supermercati pretendere sconti retroattivi (o “premi”) di fine periodo, indipendentemente dal raggiungimento di obiettivi di fatturato o di volumi di vendita. Questo sconto, richiesto a fine anno dalla Catena/Centrale di acquisto, incide in misura anche significativa, oltreché imprevedibile, il problema non è solo la redditività ma anche l’impossibilità di programmare gli investimenti.

Relativamente a questa voce, noi di GDONews aggiungiamo che i problemi dei Premi Fine Anno sono piuttosto riconducibili alla costruzione dei prezzi al pubblico, soprattutto nella DO, perchè la necessità di garantire una marginalità agli affiliati o ai soci fa sì che il prezzo di listino sia girato al socio/affiliato, invece il PFA rimanne invece nelle casse della Centrale, in tal modo il Premio di Fine anno deve essere considerato come un surplus di marginalità. Vi è da dire che oggi non è più così, molti premi di fine anno sono inseriti in fattura proprio per risolvere il problema della tolleranza dei prezzi al pubblico ed per il fatto che quel surplus oggi diventa necessario.

SCONTI PER IL RISPETTO DEI TERMINI DI PAGAMENTO

Prima ancora dell’entrata in vigore del decreto liberalizzazioni, il d.lgs. 231/2002 fissava in 60 giorni dalla consegna il termine massimo di pagamento degli alimenti deperibili. Nessuna autorità però vigilava sul rispetto di questo termine (come è ora invece previsto faccia l’Antitrust, all’art. 62 del D.L. 24.1.12 n. 1). In assenza di controlli alcuni catene di supermercati pretendono uno sconto non solo per pagare le merci nei termini pattuiti, ma anche per rispettare i termini di legge.

SCONTI NON CONCORDATI

Un esempio per tutti, nel mese di luglio 2009 il gruppo Carrefour Italia “per affrontare la crisi dei consumi che sta colpendo molte famiglie italiane ha deciso di premiare la fedeltà dei propri clienti con sconti sulla spesa applicati a tutti i possessori di Carta Spesamica. Questa attività verrà effettuata nel mese di agosto 2009. Il gruppo Carrefour, al fine di remunerare questa iniziativa promozionale decisa unilateralmente, ha richiesto un contributo straordinario – a tutti i fornitori delle merceologie fresche quali Ortofrutta, Carne, Pesce, Salumi e Formaggi, Gastronomia e Panetteria – ovvero uno sconto pari al 20% sul consegnato di una settimana.”

È il classico esempio di sconto retroattivo imposto unilateralmente dalla catena di distribuzione per remunerare una propria iniziativa commerciale.

Carrefour non è l’unico, noi abbiamo pubblicato tempo fa un post di un lettore che riportava la e-mail ricevuta, in quanto fornitore evidentemente, da un noto retailer di Discount italiano che chiedeva un ulteriore sconto del 3,5% per un quadrimestre di vendite, dato il momento negativo che stavano attraversando.

NUOVE APERTURE, RINNOVO LOCALI

In occasione dell’apertura di nuovi punti di vendita, del loro ampliamento o del rinnovo dei locali, la GDO chiede ai fornitori la remunerazione di presunte attività di co-marketing sui prodotti.

Di fatto al fornitore viene richiesto di contribuire agli investimenti fatti dal supermercato, a prescindere dalle effettive ricadute positive sulle vendite dei suoi prodotti.

APPLICAZIONE DI ‘PENALI’ PER PRESUNTI DIFETTI DELLE MERCI

Alcune catene della GDO inviano ai propri fornitori lettere di contestazione tardiva dicendo che, a causa di “prodotti forniti non idonei alla vendita”, è stata trattenuta a titolo di “penale” una parte delle somme dovute per le forniture. Spesso senza indicare quali sono i prodotti “non idonei alla vendita” (referenza, data e luogo di consegna, numero di lotto), né i motivi. I prodotti non vengono resi e non viene data possibilità di verificare gli addebiti.

MIGLIORIE TECNICHE

Ai fornitori sono richiesti ulteriori sconti in ragione di soluzioni tecniche che la catena di supermercati adotta per rendere più efficiente la gestione amministrativa dei documenti di vendita. In buona sostanza, il cliente pretende che i fornitori contribuiscano alle sue proprie spese di aggiornamento di ‘software’ (!)”.

TRASFERIMENTO A MONTE DEGLI ONERI AMMINISTRATIVI

In un periodo dove il costo del lavoro è una voce di bilancio importante, alcuni distributori trasferiscono agli uffici amministrativi dei fornitori l’onere di calcolare gli ‘sconti’ e i ‘premi’ da detrarre dalle somme dovute. Nonostante i fornitori paghino i cosiddetti “servizi di centrale” (che dovrebbero appunto comprendere la gestione e il coordinamento centrale di fatture e sconti).

Quindi se è vero che i rapporti di forza tra Grandi Marche e Retail è sempre stato a favore del primo, il rapporto si inverte tra Retail GDO e altri fornitori dell’agroalimentare e del no food ( 65% del totale fatturato circa). Oggi queste situazioni contrattuali non sono più concepibili, soprattutto dopo che il sistema creditizio, che sta sopra a tutti e che permetteva in termini economici questo sistema, ha fatto un violento passo indietro nel concedere credito (si legga il recente intervento del Governatore dalla Banca d’Italia in favore dell’impresa nell’esortare le banche a prestare denaro). Però bisogna tutti domandarci: visto il business che sta dietro a queste condizioni, considerate inique, come se ne esce? Ed in quale spazio temporale?

[via Il fatto Alimentare]

Dati dell'autore:
Ha scritto 744 articoli
Dott. Andrea Meneghini

Analista ed esperto di Grande Distribuzione alimentare.E’ un attento osservatore delle dinamiche evolutive dei format discount e supermercati in Italia ed in Europa. Opera come manager per alcuni gruppi alimentari sullo sviluppo all’estero, soprattutto nord Europa e Medio Oriente. Ha scritto il libro per la catena Lillo Spa “Vent’anni di un successo”.

26 COMMENTI
  1. PMI

    Allaluja!!! Grazie a Dio qualcuno che dice come stanno le cose!!!
    Grazie.

  2. Informato

    Pam e Sma , a fine anno impongono contributi ai fornitori medio piccoli per chiudere il bilancio e se non paghi sei delistato.
    Qual’e la differenza su cio che impone la camorra e la mafia ai negozianti ?

    Gigante , che ha acquistato il Superstore di Castellanza da Billa lunedi , pretende il contributo di inserimento per rimanere nell’assortimento .

    Q

  3. Informato

    Pam e Sma pretendono a fine anno dei contributi per chiudere i bilanci . Se non si paga si viene delistati . Qual’e’ la differenza con il comportamento della camorra e della mafia ??

    Tutti i distributori compreso Coop pretendono per l’acquisizione di punti vendita che venga pagato il listing come “nuove aperture” ( per la media azienda nessun beneficio , cambia solo l’insegna)

    Come fa una piccola media azienda a determinare a fina anno il conto economico di un determinato cliente se viene continuamente vessata e ricattata da quest’ultimo con contributi di ogni genere oltre alle condizioni contrattuali ??.
    Come mai negli accordi si scrive la forma di pagamento ad esempio B.B 60 giorni e poi si viene pagati regolarmente a 150 giorni ( Pam , Gruppo Auchan , Billa )??

    Si puo’ scrivere un libro……

  4. rocco

    Buongiorno,
    come spesso accade, si scrivono notizie che già si conoscono. Nulla di nuovo.
    Sappiamo che ad esclusione di grandi industrie (e non sempre è così) nessuno è escluso a questa mafia della DO & GDO.
    E’ assordu che tra il 1 e il 2 margine le GDO ha sconti che arrivano anche al 80 % !
    Perché non vedo nessuna proposta di legge che possa bloccare questo malcostume solo italiano ?
    Sarà per la presenza di Coop o Conad ?
    Mi piacerebbe leggere anche di tutte i contributi “personali” che i buyers prendono …

  5. Paolo

    Oggi non è più neanche vero che “i rapporti di forza tra Grandi Marche e Retail è sempre stato a favore del primo”.

    Inoltre la nuova normativa sulle pratiche sleali vale anche a tutela della GDO (cioè, vale in entrambi i sensi). Quindi se hanno qualcosa da portare all’attenzione dell’Antitrust, le catene adesso possono farlo…

  6. max

    Tutto vero, d’altronde siamo l’unico paese dove la coruzzione tra privati non è reato (lo sapevate ?).
    Inoltre ,a parte il codice penale, questo andazzo fà comodo anche al produttore “scafato” che si avvantaggia scorrettamente su quello onesto!

  7. gigi

    Inserimenti, sconti per anniversari, contributi marketing, contributi promozionali, listing fee, contributo logistica, contributo puntualità dei pagamenti, contributo nuove aperture, contributo volantino…la GDO ha degli uffici dedicati ad inventarsi i nomi dei nuovi balzelli che ogni anno impongono alla piccola e media impresa. Anche innovare costa eppure l’impresa non chiede contributi alla GDO per i nuovi prodotti che crea e che spesso poi diventano best seller anche come Private Label (e qui ci sarebbe da discutere sui costi dei cambiamenti dei pack e degli assortimenti). In Francia hanno fatto una legge contro queste pratiche ma non è cambiato nulla. Si deve intervenire anche per avere prezzi giusti per il consumatore e non prezzi gonfiati artificialmente da mille costi non del prodotto.

  8. Giangiorgiovanni

    Ciao e complimenti.
    Tante cose lette, nessuna nuova.
    Vogliamo parlare delle fatture UNILATERALMENTE emesse da SMA??? tutte a dicembre per chiudere i budget dei buyer e la marginalità dell’azienda???
    Emesse senza controprestazione di servizio!! Purtroppo un’azienda non può nemmeno denunciare alla Guardia di Finanza perché sa che viene immediatamente chiuso il suo codice fornitore. E più l’azienda è piccola e meno importante, più il coltello viene girato nello stomaco.
    Vogliamo parlare dei contributi aperture che vengono emessi ogni anno per l’acquisizione (presunta) di nuovi punti vendita??? E’ uno scambio sempre legato agli stessi: oggi COOP ne prende tre a SMA, ma contestualmente ne cede tre a Conad, che a sua volta ne acquisisce quattro da PAM e ne cede 7 a DixDì,…… alla fine un’azienda paga infinite aperture; in realtà dovrebbe anche essere rimborsata per le cessioni!!!
    L’esempio ecclatante: i CARREFOUR del centro/sud Italia, pagati profumatamente dalle aziende e poi chiusi/ceduti dopo nemmeno quattro anni dalla loro apertura.
    Gli esempi sono infiniti, e chi opera nel settore ormai li conosce a menadito.
    E a volte i buyer stessi sono la causa dello sfascio aziendale dell’insegna: li chiamano i mister 2%, li chiamano gli amici al 3%, tutti soldi rubati ad aziende dell’industria, ad insegne GD e quindi AL CONSUMATORE FINALE!!!
    Capi reparto a 1.800 euro che hanno tre appartamenti a Milano Centro???
    Buyer a 2.700 euro che girano in Porsche, Jaguar, ed hanno attività parallele intestate alla moglie???
    Bar, zona Vergiate/Sesto calende, della moglie di un buyer a cui le aziende “DEVONO” portare la campionatura omaggio, che poi viene regolarmente venduta.
    E i poveri agenti Horeca che fanno la fame.
    Sono bravissimi negli investimenti finanziari personali… ma io li definisco LADRI.
    Mi fermo per lasciare spazio a tutti, credo che gli esempi siano infiniti

  9. PMI 2

    Quanto scritto nell’articolo e nei commenti è tutto vero….si tratta di un sistema molto simile alla mafia.
    Questo inoltre contribuisce a spingere i responsabili acquisti a comportamenti “non corretti” “truffaldini”…..tanto se lo fà il capo perchè non posso farlo io per arrotondare il mio piccolo stipendio…..
    Quello che però proprio non capisco è come si possa non vedere un fatto assolutamente eclatante….infatti se con questo comportamento uccideranno….ed è certamente solo un problema di tempo…..tutte le PMI, con quali armi/prodotti riusciranno a contrastare lo stradominio delle Aziende Leader.
    Cari amici la conclusione è……Forte con i Deboli, Deboli con i Forti…..e se così facendo vi sentite dei veri uomini o dei gradi uomini di marketing…..continuate pure.

  10. clode

    per non parlare dei pagamenti esageratamente lunghi, fatture pagate a 180/220 gg in compensazione con loro fatture emesse l’altro ieri per prestazioni ancora da effettuare… incredibile!
    sveglia governo!
    sveglia striscia la notizia!
    sveglia le iene!
    forse loro possono fare qualcosa per portare alla ribalta dell’opinione pubblica un problema serio!

  11. Gigi

    Confermo quanto scritto da Giangiorgiovanni…tutto vero, posso anche portare ad esempio un “procacciatore” di una nota insegna GDO che gira in Porche e il cui figlio ha un ristorante in zona M**** dove arrivano campionature omaggio e dove passano obbligatoriamente a cenare gli imprenditori interessati a fornire la catena.
    Il malcostume è diffuso anche all’estero, qui posso fare nomi…per fornire EDEKA l’agente chiede un listing fee in nero pari al 3% del giro d’affari atteso da spartirsi coi buyer del gruppo…mah…

  12. Raul

    Alcune chicche aggiuntive:
    - Premi di fine anno chevengono emesse all’industria….trimestralmente e compensati immediatamente su pagamenti del trimestre o semestre precedente. Esempio: ai primi di luglio mi calcolo e mi trattengo il premio di fine anno ( unitamente ai contributi promozionali) maturati sul secondo trimestre, detraendoli dal pagamentio di fatture scadute nel primo trimestre ( quindi mediamente data documento di gennaio febbraio).
    - Priorità di scarico: percentuali scippati ai fornitori garantendo una priorita’ ( fasulla) sugli scarichi di ordini)-
    - Contributo controllo qualità: altro scippo di percentuale perpetrato poichè si effettuano ( quando mai) delle analisi di qualità su lotti di prodotti.
    - Contributi collection/sponsor- Per il semplice fatto che inserisco la foto di un tuo prodotto sull’opuscolo del mio collezionamento ti ….pretendo un salasso che ti colleziona un attacco alle….coronarie.
    - Contributo convention . ci andiamo a divertire in qualche località e tu fornitore contribuisci in misura proporzionale al fatturato che ti faccio.
    Un altro sistema utilizzato è quello di staccare fatture come acconto forfettario sulle cadenze trimestrali. Cosa hanno di caratteristico queste acconti? semplicemente il fatto che il loro valore è almeno dieci volte superiore al maturato.Tra contestazioni e controlli ci si autofinanzia per 6 mesi, considerato che con i fornitori meno tenaci, a volte le contestazioni non vengono neanche valutate e il ” colpo” riesce in toto.
    Relativamente alle tecniche di tangenti/ arrotendamenti emolumenti dei buyer,aggiungo la seguente:
    settore forme/crudi in genere- con agenti compiacenti, formiamo una societa di brocheraggio e con la stessa indirizziamo tutti gli acquisti su fornitori che giocoforza sono costretti a pagare un tot a kg. Considerato che questa tipologia di prodotti ha una vendita/rotazione elevatissima, si può facilmente calcolare l’importo delle tangenti.
    Ma questa non è corruzione, come dice bene Max, siamo l’unico paese al mondo dove la corruzione tra privati non è reato.

  13. aldo

    Basterebbe che le varie api, unione xxxx, facessero esposti all’antitrust.
    Se ci si lamenta e basta serve a poco.

  14. max

    L’Antitrust non si occupa di questo.
    In un paese normale se ne dovrebbe occupare prima il proprietario/azionista della catena distributiva (se non è connivente…) e poi la magistratura!

  15. daniele

    Ma lo sapete che i contributi/sconti extrafattura sono stati introdotti dall’industria, non dalla distribuzione? E se ci si sofferma realmente a pensare a cosa succederebbe se si nettizzassero tutti costi, ci si rende conto che ha tanto e forse più da perdere l’industria che la distribuzione.
    In quanto all’onestà dei buyers, dire che è sono tutti ladri non risolve il problema, quando direttori commerciali hanno denunciato comportamenti scorretti? La maggior parte della distribuzione in Italia è padronale, sicuramente troverebbero qualcuno che li ascolta; ma è più facile mantenere certe relazioni che competere….

  16. nico

    La verità è che “siamo costretti” a fare quello che la gdo ci impone. Avete mai provato a negare contribuzioni ritenute inutili? Alla mia Azienda è costato il doppio nel tempo. Bisogna essere bravi a spendere meno per ottenere il massimo possibile, cosa difficile ma essenziale. Dovrebbe intervenire il Governo con leggi chiare che regolamentino meglio il rapporto Industria/gdo, bisogna che tutelino meglio le piccole e medie imprese che stanno morendo strozzate dagli enormi costi che ogni giorno bisogna sostenere. Molto possiamo fare noi interrompendo alcune abitudini dei Buyer e puntando dove possibile su altri canali vendita.

  17. aldo

    Max ma cosa dice, l’antitrust se ne occupa, ed ha anche un indagine in corso, poichè è abuso di posizione dominante o pratiche commerciali non corrette.

  18. aldo

    Daniele, credo che un conto sono i contributi fuori fattura a fronte di una prestazione della distribuzione, ed un conto balzelli imposti.
    Poi il net – net non è sempre possibile, concordo invece sul fatto che se c’è qualcuno che mangia è perchè c’è qualcuno che lo nutrisce.

  19. max

    Aldo, spero che abbia ragione Lei, ma se c’è un indagine mi sembra piuttosto in stallo…

  20. aldo

    Max, che l’indagine sia in corso è stato riportato dai media, leggasi il sole 24 ore, se si ritiene che sia in corso una pratica commerciale scorretta, si rivolge all’autorità che garantisce l’anonimità del segnalante.

  21. Gdo

    Buonasera, sono Buyer da 15 anni e non mi ritrovo nelle descrizioni sopra riportate…ci saranno persone scorrette ma fidate vi che siamo in molti puliti e corretti.
    Una cosa….forse abbiamo il coltello dalla parte del manico ma come mai i prezzi al consumo sono aumentati del 2% l anno scorso,mentre mediamente i listini del grocery sono aumentati di oltre 7 punti? ….chi si è perso marginalità?

  22. max

    sulla questione listini ci sarebbe da scrivere un libro…
    avendo fatto entrambi i mestieri (buyer e seller) posso affermare che nella maggioranza dei casi l’industria aumenta il listino sapendo che il buyer di turno gli chiederà un miglioramento contrattuale difficilmente sostenibile, oppure è lo stesso buyer a chiedere alll’industria di aumentare il listino per poter dimostrare di aver raggiunto i suoi obbiettivi di miglioramento contrattuale

  23. aldo

    Fatta la legge, trovato l’inganno, in considerazione delle intervenute variazioni legislative sui pagamenti, le comunichiamo che le condizioni contrattuali prevederanno un aumento dello sconto incondizionato pari a 3%.
    Non ve lo diranno così, ma è questa la minestra che stanno cucinando.
    Una volta di più si dimostra che il problema non sono le leggi, tutte aggirabili, ma una antitrust efficace ed efficiente

  24. clode

    sono daccordo con Aldo!
    extra sconti in cambio del rispetto di una legge… incredibile! ma vero!

  25. alessandra

    Ma da un punto di vista giuridico, il fornitore (naturalmente che ha deciso di non lavorare più con una determinata azienda della GDO!) può chiedere indietro i contributi versati (promozionali, ecc.)a fronte dei quai non ha avuto alcuna controprestazione? Che voi sappiate ci sono precedenti in questo senso, e soprattuto sentenze?!

  26. aldo

    Alessandra, certo che ci sono le basi giuridiche, ma come un avvocato ti potrebbe meglio di me spiegare ci vogliono anche le prove perchè un diritto diventi una verità processuale.
    Per questo è buona norma inviare sempre conferma scritta e dettagliata di quello che si concorda.

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