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L’intervista: GDONews incontra il Rag. Ugo Silva, Direttore generale del Gruppo C3

Il Consorzio C3 è una realtà italiana con delle caratteristiche che la distinguono dal resto del mondo della Distribuzione.

GDONews viene accolta nella nuova sede in centro a Milano e ciò che colpisce, a parte la comodità e l’ oggettiva bellezza della struttura, di loro proprietà, è l’organizzazione del lavoro. Il Consorzio C3 dispone di diverse salette per ospitare i fornitori, tutte dotate di tavoli costruiti e studiati su misura per vivere organizzati la trattativa; ogni postazione dispone di uno schermo dove si possono proiettare informazioni e dati, sono diverse le postazioni presenti perché il direttore Commerciale ed i suoi Buyer possono incontrare i fornitori assieme ai buyer delle imprese associate ( talvolta persino in proprietari) appartenenti al Consorzio. Un bell’esempio di trasparenza e di compattezza.

Il Gruppo C3 annovera oggi 25 imprese associate su tutto il territorio nazionale, in Area 1 detengono in prevalenza delle superette, in Area 2 hanno una buonissima distribuzione che si esibisce in tutti i format ( dai Cash, gli Ipermercati alle superette), in Area 3 domina il format supermercati ed in Area 4, territorio in crescita negli ultimi anni, hanno oggi un buon presidio con le superette ed i supermercati. Nel 2010 C3 ha terminato l’anno in positivo a rete omogenea, portando i fatturati ai massimi livelli come nell’anno 2007, e l’incremento rispetto al 2009 è stato del 6%, un numero di tutto rispetto.

GDONews ha incontrato il Rag. Ugo Silva, direttore Generale del Gruppo, che ha spiegato come si è compiuto
negli ultimi anni il definitivo mutamento del Gruppo, dopo la decisione di non appartenere a nessuna Supercentrale.

C3 rappresenta il “Porto” perfetto per quell’imprenditore della distribuzione che vuole autonomia e libertà nel rapporto con la Centrale Nazionale.

“ Vogliamo essere una compagine molto trasparente con i nostri associati, dai costi bassi e senza impegni pluriennali. Abbiamo fatto dell’unità e dell’autonomia i nostri punti di forza, ci sentiamo una grande famiglia di imprenditori, ognuno leader nel suo territorio ma che partecipa ai lavori della Centrale portando la sua esperienza imprenditoriale territoriale.”

D: Rag. Silva, la vostra scelta di non avere rapporti con Supercentrali è stata molto coraggiosa: viene però da pensare che le condizioni che potete beneficiare dall’industria non siano così vicine a quelle delle Supercentrali più titolate. Allo stesso tempo i prezzi al pubblico di alcuni vostri imprenditori associati sono straordinariamente bassi, al punto che sono conosciuti nel mercato come dei veri e propri “Category Killer”. Come si spiega tutto ciò?

R: Non creda che siamo così distanti dai Leader in termini di condizioni contrattuali, anzi siamo molto vicini e stiamo lavorando molto perché il “gap” si possa annullare. Non solo, la stessa Centrale C3 non costa molto rispetto a nostre concorrenti, spesso ravvisiamo differenze di costi straordinarie tra Noi ed altre insegne a nostro favore, ed il risparmio di 1% o 1,5% di costo di Centrale viene direttamente girato sul prezzo al pubblico che rimane molto competitivo in alcuni casi, oppure viene riversato sulla marginalità in altri casi. Un’altra spiegazione è sicuramente quella secondo cui il nostro imprenditore è normalmente un ottimo amministratore, un ottimo gestore della filiera dei costi aziendali e questo contribuisce molto al conseguimento di una miglior marginalità. Non solo, le nostre imprese associate dialogano moltissimo con l’industria, e questa collaborazione permette di ottenere condizioni periferiche “extra” contro la concessione di prestazioni ben definite

D: Vostri associati, come ad esempio Lando in Veneto, sono conosciuti per ottenere condizioni particolari nell’acquisto di partite di merci vicine alla scadenza. Anche questo contribuisce al miglior acquisto?

R: Lando conosce perfettamente il suo consumatore e le proprie rotazioni; questa conoscenza gli ha permesso nel corso del tempo di far quadrare i conti anche attraverso l’acquisto di merci con una scadenza vicina ma capaci di essere vendute in tempi inferiori, e quindi in perfetta regola. Questo tipo di capacità ha portato vantaggi al distributore, ma anche al consumatore che lo premia quotidianamente ed anche all’industria che trova in Lando una valvola di sfogo efficace ed in regola per la vendita di merci vicine alla fine del proprio ciclo.

D: Rag. Silva, non crede che la vostra insegna faccia del rapporto qualità/prezzo un rapporto troppo sbilanciato verso il secondo valore?

R: Attenzione! Questa non è la politica del Gruppo C3. Esistono alcuni imprenditori appartenenti al Gruppo che, per le particolari condizioni territoriali, applicano questo tipo di strategia, ma non tutti interpretano così la distribuzione. Invero esistono altri soci, come ad esempio il neo entrato Albrea che opera in Emilia Romagna, che rivolgono l’attenzione per l’offerta esaltando il concetto di qualità del prodotto e la qualità del servizio prestato al consumatore. Ogni imprenditore è libero di scegliere la strategia che ritiene più adeguata al field operativo ove svolge la propria attività.

D: Il mondo della GDO punta sempre più alla Private Label per affermare il concetto di “ Store Brand”. E’ anche la vostra strategia?

R: Noi siamo prima di tutto buoni venditori di Grandi Marche. Abbiamo sviluppato da diversi anni prodotti a marchio “Noi e Voi”, oggi esistono circa 600 referenze in assortimento, che non sono poche, ma non imponiamo il loro inserimento a scaffale al nostro associato. Anche qui lasciamo la libertà di scegliere la strategia che si ritiene più opportuna, i nostri imprenditori sono i migliori interpreti del loro mercato, loro sanno perfettamente come utilizzare questa arma, che in ogni caso noi mettiamo a disposizione. In generale si può dire che la gestione del prodotto in Private Label per noi è tattico, non strategico. Ripeto siamo venditori di Marche e pertanto non abbiamo l’abitudine di vestirci da industria, a meno che un nostro imprenditore non scelga in assoluta autonomia di trasformare la tattica in strategia.

D: il Gruppo C3 svolge piani promozionali nazionali?

R: Non siamo soliti imporre dalla sede dei piani promozionali annuali, in ogni caso esistono momenti in cui condividiamo con l’industria periodi promozionali specifici, laddove richiesto e laddove non si vada in contrasto con obbiettivi imprenditoriali locali.

Negli anni il Consorzio C3 si è ritagliato una nicchia di mercato ben specifica ed assolutamente compatibile nel “sistema Italia” ovvero in un sistema dove la DO, volente o nolente, mantiene la leadership di mercato. In un momento di contrazione dei consumi, a cui consegue l’impegno delle insegne nazionali di far prevalere una miglior razionalizzazione delle proprie strategie, rivolte principalmente all’univocità dell’offerta pur mantenendo inalterati i necessari localismi, e di conseguenza ad investimenti ed obblighi di marketing univoci e ben precisi, si contrappone una Centrale Nazionale che fa della libertà dell’imprenditore associato un MUST. Per tale ragione sarebbe oggi impossibile vedere il C3 entrare in una compagine di Supercentrale, perché il rischio di snaturare la propria ragion d’essere sarebbe reale e periglioso per la sua sopravvivenza.

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Dott. Andrea Meneghini

Analista ed esperto di Grande Distribuzione alimentare.E’ un attento osservatore delle dinamiche evolutive dei format discount e supermercati in Italia ed in Europa. Opera come manager per alcuni gruppi alimentari sullo sviluppo all’estero, soprattutto nord Europa e Medio Oriente. Ha scritto il libro per la catena Lillo Spa “Vent’anni di un successo”.

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