nel vino ne hanno fatto un altro di, se non ricordo male il gambero rosso per i vini bianchi in blind test, e il vino arrivato secondo era stato Castellino, e qui ci sarebbe da aprire un altro vaso di pandora su come si valutano i vini, ma lascio perdere perchè andremmo fuori tema.

marketing Genius è un libro, se non ricordo male edito da egea.

Mario con il tuo intervento metti in luce un’altra cosa molto importante. La ricerca delle informazioni tramite internet o comunque, in generale, l’avere quella curiosità di andare ad indagare cosa c’è dietro un’offerta. In economia si parlerebbe di riduzione dell’asimmetria informativa. Il mio dubbio che coltivo da tempo è che questa curiosità derivi più da fattori socioculturali del soggetto che dal suo livello di istruzione. Me ne sono accorto frequentando per un certo periodo un noto forum di telefonia dove il livello di istruzione degli iscritti è medio-basso e dove l’attenzione al risparmio, l’attenzione all’analisi dei contratti per trovare dei cavilli o per “smascherare” delle offerte all’apparenza vantaggiose è molto alta da parte di tutti i partecipanti al forum. Da questo forum è anche emerso come – tendenzialmente – al centrosud sia più diffuso l’utilizzo di operatori mobili che permettano di risparmiare di più, rispetto ad altri più blasonati e più costosi. Questo sarà dovuto al fatto che nel sud Italia i salari sono più bassi e quindi le condizioni macroeconomiche regionali influiscono sull’attenzione al risparmio, ma questa non è una novità. C’è anche da sottolineare come il mercato della telefonia sia completamente differente dal “nostro”, ma può comunque dare qualche spunto interessante di analisi.

Per Aldo: ti ringrazio per il tuo esempio, mi informerò su questa rivista che non conoscevo (oltre a Mark Up e Largo Consumo non ne conosco altre). Avevo letto un articolo simile un paio d’anni fa sul corriere, dove facevano un esperimento simile, ma non così scientifico: ad un panel di consumatori veniva proposto di assaggiare due bicchieri di vino. All’interno di questi bicchieri era presente lo stesso vino rosso ma ai consumatori veniva detto che essi erano diversi: secondo loro infatti nel bicchiere di sinistra c’era del vino preso da una bottiglia senza etichetta il cui costo era 3 euro, nel bicchiere di destra c’era del vino preso da una bottiglia con una etichetta curata il cui costo era molto più alto (7-8 euro se non sbaglio). Ovviamente il vino in realtà era lo stesso. Ai consumatori fecero poi delle domande su quale dei due vini fosse stato il migliore e una percentuale molto alta (che ora non ricordo di preciso, ma se non erro era attorno al 60%) aveva indicato il vino più costoso come “migliore”. Ora sarebbe interessante effettuare analisi simili con prodotti di marca e prodotti PL, da quello che so io le analisi vengono fatte solo sui prodotti PL da parte della GDO, per ingegnerizzare il loro portafoglio di offerta adatto alla domanda, ma non ho mai sentito di confronti diretti come per l’esempio del vino.

Aldo, durante i miei studi universitari ho lavorato come addetto vendite in un punto vendita della GDO e certe “assurdità” si vedono anche fra gli scaffali. E’ anche interessante vedere come un consumatore sceglie un prodotto davanti a X alternative o come ragiona di fronte alla comunicazione: un giorno un signore anziano venne da me con in mano due confezioni di cotechino, sostanzialmente simili, ma di marche differenti, e mi chiese quale fosse la differenza fra i due, perché lui aveva letto gli ingredienti dei due cotechini ed erano identici. Io gli risposi che quindi l’unica differenza era il prezzo e gli consigliai quella che per me era la scelta più razionale, da homo economicus diciamo… gli consigliai di comprare quello che costava meno. Bene, alla fine lui acquistò quello che costava di più. Mi sarebbe piaciuto chiedergli il perché di quella scelta, ma quella mattina c’era troppo lavoro da fare, tuttavia posso immaginare che il prezzo più alto sia stato da lui percepito come giusto, come garanzia di qualità e di genuinità delle materie prime.

Aldo posso chiederti una cosa? “L’appostamento”, scusa il termine, davanti alle casse lo fai per scelta o perché fra le tue mansioni è contemplata anche questa? Ti ringrazio.

Il link non l’ho visto ma ti consiglio di leggerti marketing genius, in cui si racconta il seguente caso:
pepsi organizza un assaggio comparativo con la coca cola, però l’assaggio avviene al buio, cioè senza luce, in modo che le papille gustative lavorino al massimo, e con delle sonde, scusate l’espressione che medicalmente non deve essere molto correta, che registrano quali parte del cervello sono sollecitate, pepsi ne esce vincente e la maggior parte dichiara comprerebbe pepsi, perchè viene sollecitata una parte del cervello, anche qui perdonatemi l’espressione, più profonda meno razionale, l’esperimento viene ripetuto con le marche ben evidenziate, senza dire cosa avevano scelto precedentemente, ma con sempre con le sonde, qui i consumatori scelgono coca cola, e il cervello lavora ad un livello più alto, “più razionale” per cui gli studiosi presumono che nella scelta intervengano altri aspetti che legano una scelta all’immagine del se, di come rapresentarci …. etc.
Questo forse spiega il perchè anche se spiegando al consumatore che razionalmente la pl conviene, alcuni – molti rifiutano questa spiegazione e preferiscono la marca.
Tieni anche conto che questo spiega il diverso comportamenti dei consumatori nei vari paesi, nei confronti dei vari prodotti, un francese o un tedesco ha un comportamento negli acquisti diverso da un italiano, quello che colpisce un francese ad esempio è l’affezione degli italiani verso l’auto, per i francesi è solo un mezzo per spostarsi, in Italia anche una rapresentazione di se, questo senza dare valori positivi o negativi all’uno o all’altro ma se non ne tieni conto poi non comprendi certi dati.

Infine c’è anche una spiegazione di cattiva gestione della pl dal trade, all’inizio il messaggio era stato quello di prodotto a basso costo, messaggio inconscio di qualità inferiore rispetto alla marca, resisi conto dell’errore hanno provato a riposizionare l’immagine, ma come sempre vale il detto che hai una sola opportunità per fare una buona prima impressione.
A questo in molti casi soggiaceva la scelta poi dimostratasi errata di far produrre la pl, a chi faceva un offerta al prezzo più basso, spesso vincevano la gara piccoli produttori che nel corso della fornitura non rispettavano i capitolati o all’improvviso cessavano la fornitura perchè era per loro una fornitura in perdita.

Aldo comunque quando hai parlato di coop e di “everyday low price” ho storto il naso… recentemente ho letto un articolo di Tassinari (vecchiotto) che tra l’altro insegna dove studio io, dove condannava questa politica, lasciando sottointendere che Coop Italia fosse più propensa a seguire una logica orientata al “everyday fair price” che per definizione non dovrebbe concludersi con una guerra di prezzi o con un affossamento delle marche nazionali… l’articolo in questione se vi interessa l’ho linkato come Sito Web (si deve cliccare sul mio nome).

Un ultimo appunto anche se è un po’ fuori argomento… vorrei ringraziare tutti, da quando ho scoperto questo sito e ho iniziato a commentare mi sono reso conto di quanto il mondo accademico sia così distante dalla realtà imprenditoriale e quanto quest’ultima sia impossibile da stereotipare… ho imparato molte più cose leggendo e confrontandomi qui che studiando libri standardizzati in 4 mesi di corso di marketing… non me ne voglia il mio prof. comunque che rimane una persona eccellente e molto preparata…

Quello che tu dici riguardo a unicoop fi è così vero che oramai in toscana, si è ad una situazione di every day low price, con una marcatura molto stretta tra le varie insegne, soprattuto sui prodotti di marca che generano traffico, per questa ragione, e perchè la politica edlp non prevede promozioni, per cui in molti casi nelle promozioni i distributori utilizzano la pl per le promozioni, anche perchè lavorando con margini molto bassi per sostenere la guerra dei prezzi, fare ancora tagli prezzi su quei prodotti sarebbe un bagno di sangue.
Ho avuto la fortuna di conoscere il presidente di quella coop, persona umanamente e professionalmente straordinaria, che mi disse se oggi la mia coop fa 10 milioni di profitto, una parte la reinvesto per sviluppare la mia rete, sviluppo in senso lato, il resto lo giro sul prezzo che è il modo migliore per remunerare i miei soci.
questo però apre il famoso vaso di pandora se una coop con certi fatturati debba godere di tutta una serie di facilitazioni, ma visto che andremmo fuori tema teniamo il vaso di pandora chiuso.
Mario sei hai piacere mi fai un grande regalo a condividere i dati in tuo possesso.