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Premi fuori fattura e pagamenti, un sistema che alimenta il mercato

Le tematiche portate a galla nell’intervista di Mark up sono attuali da almeno 15 anni. I premi fuori fattura, ovvero i famosi Premi Fine Anno, sono richieste che il Trade da sempre pone su tavolo della contrattazione ad ogni rinnovo contrattuale. Non è l’attuale crisi dei consumi che porta l’accento sul tema, da sempre si discute sull’opportunità o meno, dell’efficacia o meno ad elargire un contributo di fine anno sempre crescente. Semmai la crisi dovrebbe mettere in dubbio questo criterio, dovrebbe bloccarlo. Il premio di fine anno è spesso un contributo che dai 3-5 punti può arrivare a 50 punti su alcune categorie del comparto non alimentare (una assurdità). Premesso che l’unico attore che ci rimette è il consumatore perché vede applicare un prezzo al pubblico il cui margine è riferito ad un listino che non considera lo sconto di fine anno, bisogna poi distinguere di quale format si sta parlando: nel discount, proprio per il motivo appena accennato, non ha senso parlare di premi di fine anno, se non in forma simbolica. Il discounter deve scaricare in fattura tutti gli sconti, deve essere molto competitivo sul prezzo al pubblico e non ammette serbatoi di fine anno. Sarebbe assurdo identificare un discounter che viva di importanti premi fuori fattura. I canali Supermercati ed Ipermercati, invece, hanno premi di notevole rilievo ed infatti la poca competitività, nei confronti del discount, imputabile anche a questo concetto. Esselunga, in passato, non pretendeva sconti fuori fattura di rilievo, sino a quando non approdò alla Supercentrale Esd. Qui si rese conto che i premi di fine anno che provenivano dalle altre centrali associate erano spesso più rilevanti rispetto ai propri in fattura e guadagnò competitività nell’appartenere alla Supercentrale. Ma accettare le logiche di Esd voleva dire non poter essere competitivi sui prezzi nel tempo, avendo garantito premi fuori fattura di rilievo, a discapito dei prezzi di listino. Fu anche questa una delle ragioni dell’uscita del Gruppo dalla Supercentrale. Questa citazione non è casuale e vuole aprire un tema: quale deve essere la funzione della Supercentrale in un periodo dove la competitività va ricercata solo sul prezzo? Stereotipare diverse strategie commerciali è molto difficile, e quando il vento di crisi si fa rilevante, come si può concepire un attività di raccolta premi propria della Supercentrale? Inoltre viene da domandarsi: chi trae più vantaggio dalla devoluzione dei premi di fine anno? Siamo sicuri che tutte le aziende hanno un beneficio nel girare in fattura i premi fuori fattura? Io credo di no, ho perfetta conoscenza di aziende che trattenendo denaro che appartiene ad altri, sfrutta, come se fosse una banca, proventi che non le appartengono. Inoltre la richiesta dei premi fuori fattura, ma anche in fattura, sono una buona ragione per aumentare i listini, in assenza di incrementi importanti della materia prima. E se il Trade, un determinato anno, si domandasse se è meglio non fare richieste e non aumentare i listini? Accetterebbe l’Impresa? Non è così facile cambiare un sistema; perché di sistema si tratta, cioè di una serie di comportamenti e strategie su cui oggi si basa tutto il mercato della distribuzione e dell’industria che ruota attorno ad essa per fare investimenti e sviluppo. Non solo: i prezzi al pubblico spesso e volentieri vengono imposti proprio dall’industria, il trasferimento dei premi in fattura porterebbe ad un inevitabile abbassamento delle politiche di pricing; siamo sicuri che le industrie produttrici di prodotti branded accetterebbero queste discrezionalità ad opera del Retail? Detto questo non c’è dubbio che la Grande Distribuzione grazie ai premi fine anno dell’industria costruisce il suo sviluppo, e questo ha pochissimo senso, soprattutto in termini strategici, in un periodo così delicato.

Bordoni, nella sua intervista, ha anche analizzato un altro tema attualissimo: quello dei ritardi dei pagamenti. Non vorrei essere ripetitivo, ma da almeno 15 anni sento parlare di comportamento scorretto da parte del Retail nell’allungare i pagamenti, e sempre ci si è lamentati (ed adeguati). Cosa è cambiato? Che la situazione è peggiorata? Un poco si, senza dubbio, nella sostanza ci si trova di fronte ad una prepotenza superiore dei francesi, ad alcuni rischi di catene in odore di fallimento, soprattutto a sud, ma la maggior parte della distribuzione non ha modificato sostanzialmente i suoi atteggiamenti. Allora, ripeto, cosa è cambiato? L’atteggiamento delle banche; infatti, adesso, la tolleranza degli istituti bancari relativamente allo sconto delle fatture dell’industria emesse alla distribuzione si fa rarefatta laddove il trade allunga i pagamenti rispetto agli accordi contrattuali, e questo spesso mette in difficoltà la piccola e media industria. Questo è il vero cambiamento rispetto al passato. Bisognerebbe quindi pensare che proprio in virtù di tale situazione il trade decidesse di assumere atteggiamenti più responsabili a vantaggio dell’industria, soprattutto a vantaggio della piccola e media industria (magari mettendo uno sconto per la puntualità). Invece il Retail, che ripeto, sempre si è approfittato della situazione, adesso prosegue nel suo atteggiamento e talvolta non considera i deboli bilanci delle piccole aziende sempre molto disponibili dall’altra parte del tavolo. Ma se si parla dell’equilibrio tra Multinazionali e Grande Distribuzione, e del loro rapporto, non credo proprio che l’atteggiamento delle banche sia differente rispetto al passato. Bordoni lancia il sasso nello stagno, ma lo stagno è già pieno nel suo fondale.

Dati dell'autore:
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Dott. Andrea Meneghini

Analista ed esperto di Grande Distribuzione alimentare.E’ un attento osservatore delle dinamiche evolutive dei format discount e supermercati in Italia ed in Europa. Opera come manager per alcuni gruppi alimentari sullo sviluppo all’estero, soprattutto nord Europa e Medio Oriente. Ha scritto il libro per la catena Lillo Spa “Vent’anni di un successo”.

2 COMMENTI
  1. aldo

    il problema è che è un sistema nel lungo periodo se non si aggiorna è destinato a creare più svantaggi che vantaggi, ed il mezzo diventa il fine e non viceversa.

    come scritto in un altro post la negoziazione tra industria e distribuzione ora mai è focalizzata sui punti del rinnovo, quando invece si potrebbe collaborare sui miglioramenti della gestione degli scaffali, della logistica etc, inoltre queste trattative sono totalmente avulse dal terzo apice del triangolo il consumatore, che viene chiamato in causa solo quando fa comodo parlando di prezzo al pubblico.

    Questo quando oramai tutti gli studi sui consumatori mettono il prezzo in una posizione non primaria delle meccaniche d’acquisto, che sono il servizio, anche il parcheggio, la qualità, la rapidità, gli orari, ne sono una prova il successo di quei negozi nel centro di tante città che proprio perchè hanno questi plus possono vendere a prezzi remunerativi, proprio perchè il loro cliente è guidato da tali esigenze.

    Infine un problema che Gdonews ha affrontato nell’intervento su selex sono le inefficenze del trade, su cui la creazione di poste fuori fattura permette di mettere i conti in pari, ma questo nasconde le mancanze interne, questo vale anche nel canale iper come ben spiegato dall’articolo del dr. Meneghini.

    In conclusione vi racconto che qualche settimana fa arrivato negli usa il mio bagaglio non era arrivato e con esso rasoio e schiuma da barba che per evitare noie allo screening di sicurezza imbarco sempre, per cui mi sono recato in un negozio target per prendere un rasoio, ebbene l’ultimo rasoio della Gilette costa 9,99 usd, che ad un cambio 1 a 1 sarebbe già un 30% in meno che in Italia, una parte del prezzo sarà pure dovuta alla differente tassazione, ma il resto è a mio vedere figlio anche di una riduzione dei costi nascosti che il trade con l’industria hanno fatto e che hanno potuto in parte girare al consumatore finale.
    Per finire al cambio attuale, lo stesso prodotto costa un 60% meno che in Italia impressionante davvero. in poche parole il potere d’acquisto a parità di reddito è enormente svantaggioso per gli italiani, che pagano tutte le inefficienze del rapporto industria – distribuzione e quelle del sistema paese.

  2. Massimo

    mi chiamo Massimo e sono contitolare di un azienda di vini.
    La ns. Famiglia produce vini da tempo immemore che poi vengono distribuiti sul mercato nazionale e internazionale con crescente apprezzamento.
    Ho letto con molto interesse il suo intervento sui premi di fine anno fuori fattura, un problema che io stesso ho discusso apertamente con alcuni dei gruppi di GDO ns. partners.
    Il suo pensiero ricalca esattamente il mio e, pur dandomi alcune parziali risposte in merito, rafforza molti miei interrogativi circa i possibili scenari futuri GDO e le vie di uscita dalla crisi attuale.
    La ns. azienda si batte da anni per offrire la massima qualita’ al prezzo piu’ onesto ( quello che in USA si chiama value for money ), garantendo alta marginalita’ al distributore e un prodotto che il consumatore puo’ portare su qualsiasi tavolo, senza temere confronto di qualita’ o immagine con brand toscani molto piu’ altisonanti del ns.
    Quanto sopra e’ ovviamente dimostrabile dalle strutture che hanno i ns.
    prodotti.
    Detto questo, mi meraviglia molto che ci sono anche molte insegne che in un momento cosi’ delicato rifiutano un approccio di questo genere, insistendo su una politica diversa dove nemmeno si vuole analizzare questo aspetto, cercando invece di seguire altre logiche lontane secondo me dalla realta’ e sottovalutando l’intelligenza del consumatore , che trova sempre piu’ prodotti esposti secondo criteri di listing e premi piuttosto che di coerenza qualita’ prezzo.

    Gradirei approfondire questo aspetto direttamente con Lei se possibile telefonicamente pertanto La chiedo di contattarmi al ns. numero.

    Grazie e complimenti per le Sue analisi.

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