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Intervista al Dott. Mario Naimoli di GDA Group

Mario Naimoli, giovane responsabile dello sviluppo commerciale non food del gruppo GDA Group (ex Digross), proveniente da un importante gruppo GD internazionale, approda alla DO all’interno del progetto di GDA Group, impresa distributiva leader di mercato nell’area compresa tra la bassa Campania, la Basilicata e la Calabria. Proprietaria del gruppo è la famiglia Di Carlo, conosciuta nell’ambiente come una famiglia di imprenditori da sempre all’avanguardia nell’area 4.
Recentemente il gruppo ha creato un nuovo assetto organizzativo proiettando l’azienda verso una suddivisione multicanale dei formati. In tale ottica si inserisce il contributo del Dott. Naimoli.

D: Dott. Naimoli, Lei che proviene dalla GD, quali sono a suo parere i vantaggi competitivi di GDA Group rispetto alla GD (Auchan piuttosto che Carrefour) che presidia l’area 4?

R: Beh, proprio quello che diceva Lei in apertura, cioè la multicanalità, ovvero la possibilità di essere presenti su vari formati, dal Discount all’Ipermercato. La GD opera sapendo che il bacino di utenza potenziale è vastissimo, e gli strumenti di comunicazione commerciale, che di conseguenza vengono attuati, sono rivolti a coinvolgere più consumatori possibile. Noi, invece, costruiamo quelli che i gergo vengono denominati “cerchi di mercato”, occupiamo cioè il territorio in maniera tale che attraverso il peculiare presidio andiamo a chiudere tutti i cerchi.

D: Le aree di criticità invece?

R: La DO, soprattutto quella meridionale, in generale, ha rispetto alla GD una logica disparità nell’area del non food. Bisogna però, limitatamente alle nostre possibilità, trovare assortimenti più ampi e più profondi, ma soprattutto basati sulle reali esigenze del cliente. In aggiunta, la realtà meridionale è particolare, infatti è sufficiente spostarsi di 40-50 km e tale spostamento giustifica diverse esigenze, la richiesta cambia. GDA si sta proprio concentrando nel migliorare i suoi assortimenti nell’area non food.

D: Il non food è sempre stato considerato poco in tutta l’area 4, sia per la richiesta che in effetti anche per l’offerta, sta cambiando la tendenza?

R: No, non sta cambiando. Posso dire che noi di GDA siamo i soli a concentrarci in modo più scrupoloso nelle categorie del non alimentare. Il resto della DO continua a concepire le categorie in oggetto come merceologie di puro servizio, con la conseguenza di non attuare adeguate politiche di pricing.

D: Quali sono le reali esigenze del consumatore della vostra realtà nell’ambito del non food?

R: Oggi il nostro consumatore è alla ricerca, essenzialmente, di un prodotto di primo prezzo che contenga nel medesimo tempo, una discreta prestazione. Sul non food una politica di everyday-low-price è fondamentale, tenga anche conto che il brand oramai qui, non ha quasi più nessun valore in tale contesto. Le porto, a sostegno, anche quella che si sta rivelando la politica del colosso Carrefour che ha recentemente aperto un nuovo magazzino proprio qui a Pontecagnano: ebbene nel comparto del casalingo non presenta brand, solo private lable.

D: E voi avete intenzione di sviluppare una vostra private lable sul non food?

R: E’ tutto da definire, però stiamo pensando ad un prodotto che attraverso la sua prestazione crei ulteriore fidelizzazione.

D: Quali caratteristiche deve avere il vostro fornitore ideale ?

R: Noi cerchiamo in ogni categoria un partner forte, ma capace di dare servizio e che si renda corresponsabile su determinati temi. Capita che un determinato prodotto, o una determinata promozione non trovi assolutamente il consenso del consumatore, in questa condizione il partner si deve preoccupare di trovare soluzioni con noi concertate. GDA analizza il mercato attraverso studi specifici, con l’ausilio degli strumenti di analisi, successivamente assieme al fornitore decide l’assortimento ottimale. Il tutto è sempre determinato con sistematica collaborazione.

D: Oggi si parla tanto dell’importanza, talvolta dell’eccesso, della pressione promozionale. Voi come affrontate il tema?

R: Esiste un calendario promozionale annuo, con le sue tematiche, e delle politiche di comunicazione attuate con volantini in store ed out store; al contempo verifichiamo la possibilità di cavalcare le opportunità del momento. Inoltre cerchiamo di mantenere la pressione promozionale intorno al 30%.

D: Cosa ci dobbiamo aspettare da GDA per l’anno 2006?

R: Una forte aggressività sui prezzi sulla somministrazione continuata, affiancata da una importante pressione promozionale,facendo sempre scelte oculate sugli assortimenti da posizionare sui lay out, suddividendoli per format senza mai distogliere l’attenzione ai mercati in crescita.

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Dott. Alessandro Foroni

Esperto di sociologia, organizza reti vendita e merchandising a livello nazionale, prepara i funzionari alla negoziazione con il trade.

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