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Periodo di contratti: quali scenari si disegnano nell’attuale tornata

Due condizioni da imporre a tutti i fornitori: blocco dei listini e margini netti da migliorare. Queste due condizioni che da sempre vivono i principali confronti nei tavoli delle centrali e supercentrali per i rinnovi contrattuali sono quest’anno un terreno durissimo, talvolta incolmabile, tra chi deve chiedere e chi deve concedere. I motivi della poca elasticità a trattare sono questi: da un lato i minori margini della distribuzione che, per fronteggiare l’altissima competitività dei competitor, sono costretti a praticare nella speranza di non diminuire la numerica degli scontrini, le battute di cassa e quindi il fatturato. Dall’altro le imprese, attaccate frontalmente dagli stessi distributori con prodotti in private lable molto competitivi, anch’esse costrette alla concessione di momenti promozionali per non diminuire la propria quota di mercato, che spesso devono far fronte a costi sempre superiori in termini di logistica, pensiamo ad esempio all’aumento di circa del 50% del carburante nel periodo settembre 2004-settembre 2005 (fonte confindustria ed elaborazioni federalimentare). Insomma ciò che era accaduto negli anni scorsi si sta acuendo. Sino a dove si potrà tenere sotto controllo tale tensione?
L’IDM può arrivare a chiedere il conto della competitività delle private lable agli stessi retailer, magari chiedendo, anzi, imponendo di spostare una parte dei premi di fine periodo in fattura, allo scopo di ridurre la forbice di prezzi che divide le private lable dalle marche in modo da rendere più accesa la competizione.
Come reagirebbe la Distribuzione?

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Dott. Alessandro Foroni

Esperto di sociologia, organizza reti vendita e merchandising a livello nazionale, prepara i funzionari alla negoziazione con il trade.

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